Effektive Preisstrategien: Methoden und Konzepte im Überblick

Definition des Preises

Der Preis ist der Geldbetrag, der für den Kauf eines Produktes gezahlt wird.

Pricing-Methoden

Kostenorientierte Preisbildung

Preise basieren auf einer Marge über den Kosten.

Nachfrageorientierte Preisbildung

Preise werden im Einklang mit der Nachfrage angepasst, um den Umsatz zu optimieren. Dies hängt von der Preiselastizität ab:

• Elastische Nachfrage: Kleine Preisänderungen führen zu großen Schwankungen in der nachgefragten Menge. Eine Preiserhöhung reduziert den Gesamtumsatz und umgekehrt.
• Unelastische Nachfrage: Wesentliche Preisänderungen führen zu einer Steigerung des Gesamtumsatzes und umgekehrt.

Wettbewerbsorientierte Preisbildung

Es gibt drei Alternativen:

• Preise höher als der Wettbewerb: Setzt voraus, dass das Produkt eindeutig differenziert ist und durch Bildqualität, Technologie oder Service überzeugt.
• Preise auf Wettbewerbsniveau: Das Produkt ist nicht differenziert; es gilt der Marktpreis, der Referenzpreis des Marktführers oder der Preis aus Tradition/Gewohnheit.
• Preise unterhalb des Wettbewerbs: Dient dazu, preisbewusste Segmente zu gewinnen oder den Zugang zu einem etablierten Markt zu finden.

Spezielle Preisstrategien

Differenzierte Preisstrategien

Hierbei wird das gleiche Produkt zu unterschiedlichen Preisen verkauft, abhängig von den Merkmalen der Verbraucher oder der Notwendigkeit, den Umsatz zu fördern.

Psychologische Preisstrategien

Preise werden genutzt, um Botschaften über das Produkt zu kommunizieren. Da viele Konsumenten den Preis als Indikator für Qualität wahrnehmen, nutzen renommierte Unternehmen dies, um die Überlegenheit des Produkts zu unterstreichen. Zudem werden „magische Preise“ (z. B. 9,99 €) eingesetzt.

Preisstrategien für Produktlinien

Der Preis eines Produktes beeinflusst andere Produkte innerhalb der Linie. Beispiele hierfür sind:

• Lockvogelangebote
• Aufteilung in zwei Preisbestandteile
• Paketpreise (Bundling)

Preisstrategien für neue Produkte

Wenn ein Produkt innovativ ist und keine direkten Ersatzprodukte existieren, gibt es zwei Alternativen:

• Abschöpfungsstrategie (Skimming): Ein hoher Preis wird zunächst angesetzt, um die Elite des Marktes zu erobern, bevor der Preis schrittweise gesenkt wird, um weitere Segmente zu gewinnen.
• Marktdurchdringungsstrategie: Der Preis wird von Anfang an niedrig angesetzt, um schnell ein hohes Umsatzvolumen zu erreichen.