Art der Verhandlungen
Anwendung
- Geschäftliche Verhandlungen (Business): Entwickelt am Arbeitsplatz zur Vertretung des Unternehmens und der Arbeitnehmer.
- Verhandlungen im Alltag (Werbung): Werden nicht nur von kommerziellen Profis geführt, sondern von Menschen regelmäßig genutzt, z. B. bei Preisverhandlungen von Objekten.
Strategien
- Integrative / Kooperative Verhandlungen: Gestützt auf die Interessen beider Parteien, um Vorteile für alle Beteiligten im Verhandlungsprozess zu sichern.
- Distributive oder wettbewerbsorientierte Verhandlungen: Basierend auf den Positionen der Parteien, was zu einem Machtkampf zwischen ihnen führt.
- Gemeinsame Verhandlungen: Diese Art von Verhandlungen verbindet kooperative und wettbewerbsorientierte Eigenschaften.
Anzahl der Parteien
- Bilaterale Verhandlungen: Nur zwei beteiligte Verhandlungspartner.
- Multilaterale Verhandlungen: Mit mehr als zwei Parteien.
Verhaltenstypen
- Vertrauensvoll (Selbstüberschätzung): Gewinn für beide, aber es zerstört manchmal das Vertrauen.
- Misstrauisch: Verdacht gegenüber der Aufrichtigkeit der anderen Partei. Erfordert eine Überprüfung aller dargelegten Informationen und könnte zu Problemen führen.
- Autoritär: Setzt eigene Entscheidungen und Ziele unabhängig von der anderen Partei durch (wettbewerbsorientierte Verhandlungen).
- Schlichtend / Vermittelnd: Viel Dialog. Schafft eine Atmosphäre der Herzlichkeit. Erzielt in der Regel gute Ergebnisse.
- Assertiv (Durchsetzungsstark): Behauptet sich ohne Schädigung der anderen Partei. Die andere Partei fühlt sich gehört.
Schlüsselfaktoren (Key Business)
- Pünktlichkeit: Es sollte pünktlich zur festgesetzten Zeit begonnen werden.
- Verbale und nonverbale Kommunikation: Vermeiden Sie es, dem eigenen Image zu schaden.
- Klarheit in der Präsentation und beim Beantworten von Fragen: Sie müssen ein Skript vorbereiten, mit dem Sie Ihre Ideen darlegen, um ein Klima des Vertrauens zwischen den Parteien zu schaffen.
- Geduld haben: Verlieren Sie nicht die Geduld, der anderen Partei zuzuhören.
- Keine unwesentlichen Fragen diskutieren: Vermeiden Sie diese.
- Persönliche Urteile vermeiden: Fühlen Sie sich nicht schlecht wegen einer Absage der anderen Partei.
- Emotionale Intelligenz: Empathie mit der anderen Partei zeigen und überzeugen. Davon profitieren alle. Motivieren Sie die Menschen um sich herum.
Phasen der Verhandlungen
- Vorbereitungsphase: Sammeln, Studieren und Analysieren aller Informationen zu den Themen, um die Ziele zu identifizieren sowie Wege und Barrieren, die das Treffen behindern könnten.
- Gesprächsphase: Jede Partei zeigt ihre Position fest und verteidigt hartnäckig ihren Standpunkt.
- Phase der Annäherung und des Meinungsaustauschs: Die Verhandlungsführer sollten versuchen, ihre Positionen im Einzelnen in Einklang zu bringen, um für beide Seiten vorteilhafte Vereinbarungen zu erzielen.
- Abschlussphase: Kann mit der Unterzeichnung einer Vereinbarung zwischen den Parteien enden. Es ist wichtig, diese so schnell wie möglich von beiden Seiten unterzeichnen zu lassen, um spätere Missverständnisse zu vermeiden.
Die drei Verhandlungsziele
- Minimal akzeptables Ziel (O. Minimum): Darunter gibt es keine Verhandlungen.
- Realistisches Ziel (O. Sinnvoll): Hilfreich und erreichbar. Ein Erreichen würde beiden Seiten nützen.
- Utopisches Ziel (O. Utopie): Das Streben nach dem, was man will, ohne Gegenleistung.
