Pricing-Strategien: Methoden zur optimalen Preisgestaltung
Methoden der Preisgestaltung
Kostenbasierte Pricing-Methode: Bei diesem Verfahren, das auf den Kosten basiert, wird eine Marge zum Produktwert hinzugefügt, um einen Gewinn zu erzielen. Dabei werden jedoch oft wichtige Aspekte vernachlässigt, wie etwa die Vorteile für den Käufer und dessen Bereitschaft, im Vergleich zum Wettbewerb einen bestimmten Preis zu zahlen.
Wettbewerbsbasierte Methode
Diese Methode orientiert sich primär am Verhalten der Konkurrenz statt an den eigenen Kosten. Die Umsetzung hängt stark von der Marktposition des Unternehmens ab. Wenn ein Unternehmen Marktführer ist, wird der Preis von ihm bestimmt, während andere Unternehmen ihre Preise im Verhältnis zum Marktführer setzen.
Nachfragebasiertes Verfahren
Wenn die Nachfrage hoch ist, tendiert der Preis dazu zu steigen. Umgekehrt führt ein Abwärtstrend der Nachfrage meist zu sinkenden Preisen.
Pricing-Strategien im Überblick
Differenzialstrategien
Hierbei wird versucht, das gleiche Produkt zu unterschiedlichen Preisen zu verkaufen. Kurz gesagt handelt es sich um Preisdiskriminierung. Der Preis gilt für bestimmte Gruppen, abhängig von Faktoren wie:
- Einkommenshöhe
- Soziokultureller Hintergrund
- Demografie
- Zugehörigkeit zu einer Altersgruppe
Bedingungen für die Preisdiskriminierung
Diese Preisdifferenzierung ist zulässig, da Marktsegmente unterschiedliche Ansprüche haben. Die Anwendung differenzierter Preise führt nicht zu Reibungen mit den Kunden, sofern die Preissenkung keine negativen Reaktionen im Markt hervorruft.
Strategien bei der Einführung neuer Produkte
Abschöpfungsstrategie (Skimming): Diese Strategie schneidet Produkte auf jene Kunden zu, die weniger preisempfindlich sind und als die „Creme des Marktes“ gelten. Man beginnt mit hohen Preisen, um das Produkt als elitär zu positionieren und einen guten Ruf aufzubauen.
Penetrationsstrategie: Diese umfasst die Festsetzung eines niedrigen Preises zum Produkt-Launch. Das Ziel ist es, schnell einen hohen Marktanteil zu erreichen und den Umsatz massiv zu steigern.
Qualitätsorientierte Preisgestaltung
Abhängig von der Qualität variiert der Preis der Ware. Bei dieser Strategie ist es entscheidend, dass die Qualität und der vereinbarte Preis übereinstimmen, um das Image der Produktqualität zu stärken.
Antworten auf Preisrückgänge der Konkurrenz
Wenn Wettbewerber ihre Preise senken, kann das Unternehmen folgende Alternativen wählen:
- Den Preis halten, sofern der Wettbewerb nicht zu niedrigeren Umsätzen führt.
- Die vom Kunden wahrgenommene Produktqualität verbessern.
- Die Preise für das eigene Produkt ebenfalls senken.
- Einführung einer neuen Produktlinie zu niedrigen Preisen.