Verhandlungsstile, Konfliktanalyse und Grundlagen der Verhandlungsführung
Verhandlungsstile: Unnachgiebig vs. Versöhnlich
Unnachgiebiger Stil
- Die Parteien des Konflikts bleiben in ihren Positionen verschanzt.
- Die Verhandlungsführer beziehen sich nicht auf die Argumente der anderen Partei.
- Es kann zu angespannten Situationen und zur Verwendung ungeeigneter, einschüchternder Taktiken wie Drohung, Nötigung oder Missbrauch kommen.
- In der Regel wird keine Einigung erzielt; dies ist typisch für klassische, wettbewerbsorientierte Verhandlungen ohne Einigungswunsch.
Versöhnlicher Stil
- Vertragsparteien suchen nach Gemeinsamkeiten, um zu einer ausgewogenen Lösung zu gelangen.
- Die Partnerschaft schafft eine Situation ohne Druck, bei der die Interessen beider Seiten gesucht werden.
- Diese Verhandlungen werden als kooperativ, umfassend und ausgewogen eingestuft.
Vor- und Nachteile von Verhandlungsorten
Die Wahl des Verhandlungsortes hat Vor- und Nachteile für die beteiligten Parteien.
| Vorteile (Eigener Ort) | Nachteile (Eigener Ort) | Neutraler Ort |
|---|---|---|
| Die Parteien fühlen sich wohl, da sie mit dem Ort vertraut sind. | Man kann nicht sofort die Meinung von Experten einholen. | Niemand kontrolliert die Organisation. |
| Umweltinformationen können überwacht werden. | Man kann nicht vorgeben, dass Unterbrechungen nicht vertraut sind. | Beide Seiten müssen die gesamte logistische Unterstützung (Ausrüstung, Sachverständige) organisieren. |
| Man kann den Rat von Experten nutzen. | Die Organisation liegt in den Händen der anderen Partei. |
TOP 8: Beziehungen im Verhandlungsteam
Konfliktanalyse: Definition und Typen
Ein Konflikt ist eine Auseinandersetzung von Positionen, die mehrere Personen oder Personengruppen betrifft, da das Verhalten einer Partei die Verwirklichung der Ziele der anderen behindert.
Konflikttypen nach beteiligten Personen
- Kruppös (Affektiv): Tritt zwischen Arbeitnehmern eines Unternehmens oder zwischen Arbeitnehmern und dem Unternehmen selbst auf. Das Ziel ist oft eine Diskrepanz bei den allgemeinen Arbeitsbedingungen. Die Lösung betrifft weltweit alle Beteiligten.
- Individuell: Tritt zwischen Vorgesetzten und Untergebenen auf. Der Gegenstand ist eine Forderung. Die Siedlung wirkt sich nur auf den Arbeitnehmer und Arbeitgeber aus.
- Zwischen zwei Personen auf gleicher Ebene: Kann zwischen zwei Vorgesetzten oder zwei Untergebenen auftreten.
Merkmale der Interessen
- Wirtschaftlich: Die Regulierung erfolgt durch die unterschiedliche Auslegung arbeitsrechtlicher Normen. Die wirtschaftlichen Interessen der Parteien stehen sich gegenüber.
Maßnahmen zur Konfliktlösung (Druck)
- Pazifisch: Verhandlungen werden verwendet. Die Lösung ist daher oft ein Kompromiss.
- Violent (Gewaltsam): Eine oder beide Parteien verwenden Provokation oder Zwang.
Ergebnisse (Was wird erreicht?)
- Positiv (Zufriedenstellend): Das Ergebnis ist für beide Flügel zumutbar und befriedigend.
- Negativ (Unbefriedigend): Das Ergebnis ist für beide Parteien nicht befriedigend; es kommt zu einem Rückzug aus den Positionen, was die Situation oft verschlimmert.
Was ist Verhandlung? Grundlegende Elemente
Verhandlungen sind ein Prozess, bei dem zwei Parteien mit unterschiedlichen Positionen und Zielen versuchen, eine für alle Beteiligten zufriedenstellende Vereinbarung zu erreichen.
- Zweck: Zur Beilegung von Konflikten.
- Themen: Einzelpersonen oder Gruppen mit gegensätzlichen Positionen.
- Einfluss: Die Autorität (wirtschaftlich, sozial oder geistig), die eine Partei besitzt oder haben kann, um Macht über andere auszuüben.
- Fähigkeit zu manövrieren: Diese wird durch die Grundlagen bestimmt, die im Diskussionsbereich festgelegt werden.
- Die Vereinbarung: Ist das Ergebnis der Verhandlungen.