Vertriebsgebiete und Verkaufsquoten: Leitfaden

Vertriebsgebiete

Ein Vertriebsgebiet ist ein Bereich, der einem Unternehmen oder einem Vermittler basierend auf geografischen Kriterien und wirtschaftlicher Zweckmäßigkeit zugeordnet wird.

Begründung für Vertriebsgebiete

• Erhöhung der Marktabdeckung
• Minimierung der Vertriebskosten
• Stärkung der Kundenbeziehungen
• Schaffung eines leistungsfähigen Außendienstes
• Bessere Bewertung des Außendienstes
• Koordination der Verkäufe mit anderen Marketing-Funktionen

Prozess zur Definition und Umsetzung

Wahl einer geografischen Steuereinheit:

• a) Staaten
• b) Gemeinden
• c) Postleitzahlgebiete
• d) Städte und Ballungsgebiete
• e) Gewerbliche Bereiche

1. Durchführung einer Analyse der Buchführung des jeweiligen Gebiets.
2. Entwicklung einer Analyse der Arbeitsbelastung der Anbieter.
3. Kombination von Steuereinheiten zu geografischen Vertriebsgebieten.
4. Zuordnung der Umsätze auf die Gebiete.

Etappen der Gebietsgestaltung

1. Wahl einer Basis-Steuereinheit.
2. Berechnung des Potenzials für jede Einheit.
3. Zusammenfassung der Einheiten zum Gebiet.
4. Analyse der Arbeitsbelastung.
5. Anpassung an das Potenzial und die Deckungsschwierigkeiten.
6. Zuordnung der Verkäufer.

Schritte zur Versorgung eines Gebiets

1. Klassifizierung der Kunden nach Geschäftsart.
2. Detaillierte Auflistung der Städte.
3. Festlegung der Besuchsfrequenz pro Kunde.
4. Erstellung von Besuchslisten und Wochenberichten.

Tools: Computer, Kommunikationsmittel (Fax, Telefon, Mobiltelefon) und Routenplanung.

Gestaltungskriterien

1. Optimale Besuchsanzahl: Management bestimmt die jährliche Besuchsfrequenz pro Konto.
2. Größe des Außendienstes: Geplanter Umsatz / durchschnittlicher Umsatz pro Verkäufer.
3. Besuchsvolumen: Anzahl der Konten × Anzahl der Besuche.

Verkaufsquoten

Verkaufsquoten sind spezifische quantitative Zielvorgaben, die zu einem bestimmten Zeitpunkt gemessen werden. Sie dienen als Leistungsstandard für den Außendienst.

• Sie sind wertvolle Hilfsmittel für die Planung und Beurteilung des Außendienstes.
• Sie gelten für bestimmte Zeiträume und können in Produkt- oder Geldeinheiten ausgedrückt werden.
• Das Unternehmen muss globale Nachfrageschätzungen auf die jeweiligen Gebiete herunterbrechen.

Rahmen der Verkaufsquoten

Die Gestaltung von Vertriebsgebieten dient dazu, Ziele und Anreize zu setzen, Leistungen zu bewerten, Stärken und Schwächen der Struktur zu identifizieren sowie Kosten und Gewinne zu planen.

Methoden der Absatzquoten

Umsatzorientierte Quoten

Vorteile: Leicht verständlich, einfache Provisionsberechnung, motivierend, historisch fundiert.
Nachteile: Vernachlässigung kleiner Kunden, Schwierigkeiten bei Inflation, langsame Produktbewegung.

Finanzielle Quoten

Vorteile: Fokus auf Gewinn, effizienter Umgang mit Zeit und Budget, bessere Kostenkontrolle.
Nachteile: Anfällig für Rentabilitätsänderungen, komplex in der Berechnung, schwer verständlich für Verkäufer.

Besondere Quoten

Vorteile: Ideal für neue Verkäufer, Fokus auf spezifische Marktsegmente oder neue Produktlinien.
Nachteile: Subjektive Beurteilung, schwer zu quantifizieren, hohe Fluktuation.

Kombinierte Quoten

Vorteile: Realistischer durch Mischung von Volumen und Nutzen.
Nachteile: Kompliziert in der Bewertung und Entlohnung.

Merkmale einer guten Verkaufsquote

Sie muss erreichbar, leicht verständlich, vollständig und rechtzeitig bekannt gegeben sein.