Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing optimieren

Undefiniert: Verkauf und Marketing sind unabhängig voneinander geworden; jeder ist sehr besorgt über seine eigenen Pläne und Funktionen. Keine der beiden Gruppen weiß viel darüber, was die andere tut, bis ein Konflikt entsteht.

Definiert: Die beiden Gruppen erstellen Regeln und Verfahren, um Rechtsstreitigkeiten zu vermeiden. Es herrscht eine Haltung nach dem Motto „Gute Zäune machen gute Nachbarn“. Die Marketing- und Führungskräfte wissen, wer was tut, und die Anbieter konzentrieren sich in der Regel auf ihre eigenen Aufgaben. Die Gruppen beginnen, eine gemeinsame Sprache in Bereichen zu entwickeln, die möglicherweise miteinander in Konflikt stehen, wie zum Beispiel: „Wie definieren wir einen Vertriebskontakt?“ Die Sitzungen werden reflektierter, und es stellt sich die Frage: „Welche Erwartungen haben wir aneinander?“ Die Gruppen arbeiten bei Großveranstaltungen wie Kundenkonferenzen und Messen zusammen.

Ausgerichtet: Es gibt klare Grenzen zwischen ihnen, diese sind jedoch flexibel. Die Gruppen planen und trainieren gemeinsam. Die Vertriebsgruppe versteht und verwendet Marketing-Terminologie wie „Value Proposition“ und „Marke“. Die Marketingmitarbeiter beraten sich mit den Verkäufern und nehmen eine wichtige Rolle bei der Art der Verkaufstransaktion ein.

Integriert: Die Grenzen werden diffus. Beide Gruppen strukturieren das Verhältnis neu, um Systeme und Entlohnungssysteme zu teilen. Marketing- und Vertriebsseite konzentrieren sich weniger auf strategische Aufgaben und längerfristige Projekte (zum Beispiel Marktumfragen) und werden manchmal in strategische und taktische Gruppen unterteilt. Es herrscht eine Kultur des „gemeinsamen Erfolgs oder Scheiterns“. Wir haben ein Assessment-Tool entwickelt, mit dem Unternehmen das Verhältnis zwischen ihrem Vertrieb und Marketing bewerten können.

Um eine Integration von Vertrieb und Marketing zu erreichen, muss sich Ihr Unternehmen auf folgende Aufgaben konzentrieren:

• Aktivitäten integrieren
• Integration von Prozessen und Systemen
• Die Kultur aktivieren
• Organisationsstruktur integrieren