Grundlagen der Produktentwicklung und des Vertriebs

A) Produktuntersuchungen

Unzählige solcher Untersuchungen können durchgeführt werden. Wir beginnen bei der Entstehung eines neuen Produkts und folgen ihm durch alle Entwicklungsstufen, bis es so viele Käufer wie möglich erreicht.

• Wenn das Unternehmen die Einführung eines neuen Produkts plant.
• Untersuchung der Akzeptanz in der Öffentlichkeit.
• Bevor mit der Produktion des Produkts begonnen wird.
• Durchführung eines Markttests.

B) Verkauf

a) Definition

Der Verkauf ist der Handlungsbereich, in dem jemandem eine Ware oder Dienstleistung gegen Festsetzung eines Wertes (Bezahlung) übertragen oder deren Nutzung ermöglicht wird.

• Er ist eine weitere Basis der Marketingaktivitäten.
• Er stellt die Rolle der Veräußerung dar.
• Die Durchführung erfolgt nach den Möglichkeiten, Fähigkeiten, dem strategischen Vorgehen und der Organisation der Unternehmensressourcen.

b) Organisation von Ressourcen

Nachdem die Märkte ausgewählt wurden, muss das Unternehmen kurzfristige Entscheidungen über die Zuteilung und Planung seiner vielen, jedoch begrenzten Ressourcen treffen, um wettbewerbsfähig zu bleiben:

1. Produkte
2. Preise
3. Physische Distribution

C) Vertriebskanäle

Dies ist der Weg, den Produkte oder Dienstleistungen nehmen müssen, um tatsächlich zum Konsumenten zu gelangen.

• Es ist extrem wichtig für die Organisation, geeignete Kanäle zu ermitteln.
• Vom Hersteller bis zum Endkunden.
• Mit dem Ziel, das Produkt für jeden, der es kaufen möchte, verfügbar zu machen.
• Es soll leicht erworben werden können.
• Es gibt verschiedene Kanäle, die ausgewählt werden können.
• Die Idee ist, dass das Produkt auf dem Markt mündet.

D) Vertriebssteuerung

1) Allgemeine Verkaufsverwaltung

A) Planung und Organisation

• Bestimmung des Verkaufspotenzials.
• Fälligkeitsplan für den Vertrieb.
• Kontrolle der Verkaufsergebnisse.

B) Funktionen

• Innovation
• Kommunikation
• Forschung

2) Verwaltung der Sales Force (Außendienst)

• Überwachung
• Vergütung
• Motivation

e) Arbeitsweise im Verkauf

Produktprüfung durch den Konsumenten, Produktbeschreibung durch Werbung, verbale Beschreibung des Produktes.

f) Verkaufsprogramm

(Prognosen, Budgets und Risikobewertungen)

g) Umsatzprognose

Der geschätzte Umsatz in Einheiten und Preisen für die Zukunft.

h) Methoden der Umsatzprognosen

• Was die Menschen sagen.
• Was die Menschen tun.
• Was die Menschen getan haben.

i) Quoten und Beiträge

Ziel des Umsatzvolumens.

j) Budget

Programm, in dem Einheiten und Preise angegeben sind.

E) Verkaufsförderung