Organisationsstrukturen und Strategien im persönlichen Verkauf

Organisationsformen und Abteilungen im Unternehmen

Organisatorische Funktionen: Es gibt verschiedene Funktionen innerhalb des Unternehmens, beispielsweise in der Kundenakquise, der Ausbildung neuer Anbieter und weiteren Bereichen.

Kommerzielle Organisation und Marktsegmente

• Kommerzielle Abteilung: Zuständig für Marktforschung, Planung, Steuerung, Werbung, Verkaufsförderung und Vertrieb.
• Produktorganisation: Tritt auf, wenn das Unternehmen verschiedene Produkte verkauft und jeder Mitarbeiter für ein bestimmtes Produkt zuständig ist (z. B. Produkt A, B oder C).
• Geographische Organisation: Hierbei wird das Produkt in verschiedenen Gebieten verkauft, wobei die Mitarbeiter festen geographischen Bereichen zugeordnet sind (Bereich 1, 2, 3).
• Marktorganisation: Das Unternehmen unterscheidet die Bevölkerung in verschiedene Segmente, um spezialisierte Hersteller für die jeweiligen Kundenbedürfnisse einzusetzen (Markt 1, 2, 3).

Weitere Unternehmensabteilungen

Produktionsabteilung: Sie muss die Produkte in der benötigten Anzahl, Qualität und Zeit verkaufsbereit zur Verfügung stellen. Eine immer wichtigere Rolle spielt dabei die Information über den Wettbewerb und die Kundenpräferenzen.

Wirtschafts- und Verwaltungsabteilung: Diese ist für die Rechnungsstellung, das Inkasso sowie die Festlegung von Preisen und Zahlungsfristen zuständig, was eine enge Koordination zwischen den Abteilungen erfordert.

Personalabteilung (Human Resources): Diese Gruppe befasst sich mit der Auswahl, Schulung und Vergütung der Mitarbeiter und der Geräte des Unternehmens.

Lagerabteilung: Sie verwaltet die Bestände und sorgt für einen doppelten Informationsfluss, um einen schnellen Warenausgang zu ermöglichen und Lieferengpässe oder Verkaufsverluste zu vermeiden.

Grundlagen des persönlichen Verkaufs

Personal Selling ist eine Form der zwischenmenschlichen Kommunikation, bei der Käufer und Verkäufer Informationen über eine Ware oder Dienstleistung mündlich austauschen.

Prinzipien und Funktionen des persönlichen Verkaufs

• Informieren und Überzeugen der Kunden.
• Förderung einer positiven Einstellung zum Produkt und zur Organisation.
• Bereitstellung von Serviceleistungen.
• Rückmeldung von Marktveränderungen und Umwelteinflüssen an die Unternehmensleitung.

Vorteile und Flexibilität

Flexibilität: Die Kommunikation kann individuell angepasst werden. Der Verkäufer kann auf veränderte Einstellungen, Verhaltensweisen und Bedürfnisse des Kunden reagieren und die Verkaufstechniken optimal anpassen.

Direkte Kommunikation: Personal Selling bietet die Möglichkeit, Fragen sofort zu beantworten, Details zu erläutern und eine schnelle Reaktion des Verbrauchers zu erhalten.

Präsentation: Der Verkäufer kann alle Funktionen des Produkts vorführen, was oft ein entscheidendes Verkaufsargument ist und die Kaufbereitschaft erhöht.

Nachteile des persönlichen Verkaufs

• Zeitfaktor: Es kann keine große Anzahl von Käufern in kurzer Zeit erreicht werden.
• Hohe Kosten: Die Ausbildung und der Unterhalt der Verkaufstruppe sind kostenintensiv, besonders bei Produkten mit niedrigen Preisen.
• Schulungsaufwand: Es sind lange Ausbildungszeiten erforderlich. In manchen Fällen sind Self-Service-Optionen oder Verkaufsautomaten effizienter.

Der Verkäufer: Rolle, Profil und Auswahlprozess

Umsatzgenerierung: Der Umsatz kann am Point of Sale (Zähler), beim Kunden vor Ort (Außendienst) oder an anderen Orten wie Messen und Märkten erzielt werden. Verkäufer nehmen Aufträge entgegen und können sowohl innerhalb als auch außerhalb der Organisation tätig sein.

Aufgaben und Profil des Verkäufers

Der Verkäufer dient als Mittler zwischen Organisation und Kunde, um durch Vertriebsstrategien Kontinuität in den Beziehungen zu schaffen. Ein ideales Profil umfasst:

• Zähigkeit und Ausdauer: Um mit Ablehnung oder Ausreden der Kunden umzugehen, ohne den Verkauf verloren zu geben.
• Beständigkeit: Regelmäßige Besuche bei den Verbrauchern.
• Effizienz: Das Ziel ist die stetige Steigerung der Umsätze.

Der Auswahlprozess für Verkaufspersonal

1. Vorauswahl: Bestimmung des Anforderungsprofils und Veröffentlichung der Vakanz über Medien, Anzeigen oder Arbeitsämter (z. B. INEM).
2. Selektionsphase: Rekrutierung geeigneter Kandidaten intern oder durch Agenturen unter Anwendung von Screening-Techniken.
3. Interview: Ein Instrument, um die Fähigkeiten und Verkaufstalente der Bewerber zu prüfen.
4. Review: Einsatz von Tests zur Messung der Persönlichkeit und Abgleich der Fakten im Lebenslauf.
5. Entscheidung: Auswahl der qualifiziertesten Bewerber unter Berücksichtigung der Produkte und Käufermerkmale.
6. Postselektion: Abschluss des Arbeitsvertrags und Integration in das Team (Onboarding), damit neue Mitarbeiter nicht allein gelassen werden.

Leistungskontrolle und Ausbildung

Kontrolle: Die Leistung wird anhand von Kriterien wie Auftragsvolumen, Anzahl der Aufträge oder Neukundenkontakten bewertet.

Die Phasen der Verkaufsausbildung

• Produkt- und Dienstleistungswissen: Der Verkäufer muss das gesamte Sortiment und die Konkurrenz kennen, um Kunden fundiert zu informieren und zu überzeugen.
• Geschäftliche Fähigkeiten (Business Skills): Vermittlung von Fachwissen zum Kaufprozess und Techniken zum Umgang mit Einwänden.