Produkt & Markt für Export: Analyse, Zielmarkt, Wettbewerb

Das Produkt und der Markt im Export

Wie identifiziert man ein Produkt mit Exportpotenzial?

Das Unternehmen muss über gute Kenntnisse der Eigenschaften des Produkts, der Produktionskapazität und der Effizienz seiner Produktionsprozesse verfügen, bevor es mit dem Export beginnt.

Weiterhin muss geprüft werden, ob das Unternehmen die Qualität und das Volumen erreichen kann, die für den Export erforderlich sind.

Wo bekommt man Informationen über den internationalen Markt?

Das Unternehmen kann Informationen aus verschiedenen Quellen erhalten, von persönlichen Besuchen bis hin zu historischen Statistiken über den Zielmarkt.

Die wichtigsten Informationsquellen sind:

• Öffentliche Stellen und staatliche Datenbanken
• Fachzeitschriften und Publikationen
• Forschungs- und Studienzentren
• Messen und Veranstaltungen
• Internet und spezialisierte Datenportale

Für den Zugriff auf statistische Daten über Einfuhren können folgende Kriterien genutzt werden:

• Analyse nach Ländern
• Ranking nach Warengruppen und Zolltarifen
• Erkundung nach Ländern und Tarifpositionen

Wo bekommt man Informationen über Angebot und Nachfrage in potenziellen Märkten?

Potenzielle Märkte sind solche, in denen die Nachfrage nach der zu exportierenden Ware oder Dienstleistung hoch ist und die Absatzmengen steigen.

• Frachtführer und Spediteure: Informationen über Versand, Versicherung und Verpackung.
• Abteilungen für Außenhandel bei Banken: Informationen zu Akkreditiven, Finanzinstrumenten und der Bonität ausländischer Banken.
• Private Organisationen wie World Trade Centers und Handelskammern.
• Peruanische Handelsberater im Ausland: Sie geben einen Überblick über Länder und Märkte, die hervorgehoben sind.

Öffentlich verfügbare Webseiten und Institutionen:

SUNAT, PROMPERÚ, COMEXPERÚ, ADEX, Ministerium für Außenhandel und Tourismus

Wie identifiziert man die Konkurrenz?

Es ist wichtig, dass Unternehmen die Aktivitäten der Wettbewerber beobachten und bewerten, welche Ziele diese verfolgen und welche Auswirkungen ihre Tätigkeit hat.

Eine Wettbewerbsanalyse sollte folgende Aspekte auswerten:

• Wie viele sind unsere Konkurrenten?
• Wer sind die führenden Unternehmen?
• Wo befinden sie sich?
• Welche Märkte bedienen sie?
• Welche Geschäftsstrategien verfolgen sie?
• Welche Zutaten oder Komponenten verwenden sie in ihren Produkten?
• Wie sind ihre Preise?
• Wie lange sind sie bereits auf dem Markt?
• Wie hoch ist ihre Produktionskapazität?
• Welche Werbung verwenden sie?
• Welche Vertriebskanäle nutzen sie?
• Wie ist ihr Kundenservice?
• Was sind ihre Stärken und Schwächen?
• Was sind die wichtigsten Erfolgsfaktoren eines Konkurrenten?
• Welche kritischen Funktionen unterscheiden die einzelnen Teilnehmer?

Wettbewerb kann eingeteilt werden in:

• Direkter Wettbewerb
• Ergänzender/ähnlicher Wettbewerb
• Verwandter Wettbewerb

Direkter Wettbewerb – Unternehmen, die mit Produkten und/oder Dienstleistungen konkurrieren, die identisch oder nahezu gleich dem eigenen Exportprodukt sind.

Ergänzender/ähnlicher Wettbewerb – Unternehmen, die Produkte und/oder Dienstleistungen anbieten, die dem Exportmarkt sehr ähnlich sind und im Wesentlichen die gleichen Bedürfnisse abdecken.

Verwandter Wettbewerb – Unternehmen, deren Produkte und/oder Dienstleistungen in Beziehung zum exportierenden Unternehmen stehen, indem sie versuchen, dieselben Bedürfnisse auf andere Weise zu befriedigen als das zu exportierende Produkt oder die Dienstleistung.

Kritische Punkte bei der Analyse des Wettbewerbs sind unter anderem:

• Identifikation von Wettbewerbern
• Identifikation potenzieller Wettbewerber
• Identifikation von Produkt-/Dienstleistungsersatz und Substitutionspotenzial
• Identifikation der kritischen Aspekte des Wettbewerbs
• Bestimmung des wahrgenommenen Wertes, den Kunden dem Produkt oder der Dienstleistung beimessen
• Analyse der einzelnen Wettbewerber

Wie wählt man den Zielmarkt aus?

a) Schritt 1. Sammeln Sie Statistiken aus verschiedenen Ländern über die Einfuhren der entsprechenden Waren.

b) Schritt 2. Bestimmen Sie drei wichtige Märkte, in denen der Konsum des ausgewählten Produkts wächst.

c) Schritt 3. Identifizieren Sie zwei oder drei kleinere, aber schnell wachsende Märkte, die sofortige Geschäftsmöglichkeiten bieten können.

d) Schritt 4. Bestimmen Sie drei Märkte, die als vielversprechend für die Zukunft gelten, und verfolgen Sie deren Entwicklung kontinuierlich.

Faktoren, die zu berücksichtigen sind

1. Nachfrageebene – Diese Bedingung wird in Bezug auf Einkommen (pro Kopf) und die nachgefragte Menge des zu exportierenden Produkts gemessen.

• Prüfen Sie, ob die getestete Bevölkerung über eine stabile Kaufkraft verfügt oder ob diese schwankt.

• Evaluieren Sie, ob der Verbrauch der Bevölkerung kontinuierlich oder intermittierend ist (z. B. saisonale oder kommerzielle Fenster), da dies beeinflusst, ob das Produkt exportiert werden kann.

2. Wirtschaftliche und politische Stabilität – Diese Bedingung muss vom Exporteur berücksichtigt werden. Die Instabilität eines Landes wird durch das Konzept des Länderrisikos beschrieben.

3. Verkehrsinfrastruktur (Transportmittel) – Eine der häufigsten Schwächen in Entwicklungs­ländern ist der Mangel an Investitionen in Kommunikations- und Verkehrsmittel; dadurch wird die Logistik komplex, langsam und teuer.

4. Erfahrung anderer Unternehmen im Land – Prüfen Sie, ob es im Zielmarkt bereits Unternehmen gibt, die dasselbe oder ein ähnliches Produkt exportieren.

5. Kulturelle Ähnlichkeit – Hier ist die psychologische Distanz oder Nähe (Sprache, Werte, Verhaltensweisen, Vorlieben, Traditionen etc.) zwischen Exporteur und Kunden zu berücksichtigen. Für einige Exporteure ist es einfacher, mit Kunden zu arbeiten, die ihre Sprache sprechen und ähnliche Gewohnheiten und Kultur haben.

6. Vorteile oder Handelsbarrieren – Das Tarifsystem, nichttarifäre Handelshemmnisse (Quoten, Lizenzen, Genehmigungen, Gesundheits- und Hygienevorschriften etc.), Präferenzsysteme wie das Generalized System of Preferences (GSP), Freihandelsabkommen (z. B. Peru-USA FTA) beeinflussen, wie einfach oder schwer die Einfuhr der zu exportierenden Waren ist.

Wie führt man eine Marktanalyse durch?

Zu Beginn von Exportgeschäften führen nur sehr wenige Unternehmen Marktforschung durch, um die am besten geeigneten Exportmärkte und die Exportkapazität zu bestimmen.

Die Datenquellen werden meist wie folgt gruppiert:

• Sekundäre Quellen (Desktop-Recherche)
• Primäre Quellen (spezielle Umfragen, Feldforschung)

Die Grundzüge einer internationalen Marktforschung lassen sich gliedern in:

- Analyse des Marktes selbst; Marketingfaktoren; Zugangsbarrieren

Die weitergehende Analyse des Marktes sollte mindestens die folgenden Angaben zum Zielmarkt enthalten:

MARKT

Allgemeine Informationen

• Lage
• Grenzen
• Ausdehnung
• Klima
• Entfernung vom Exporteur
• Topographie
• Bevölkerung
• Sprache
• Wichtigste Städte
• Häfen und Flughäfen
• Medienlandschaft
• Straßennetz

Wirtschaft

• BIP
• Einkommen pro Kopf
• Natürliche Ressourcen
• Hauptprodukte
• Wichtige Importprodukte und Industrien
• Außenhandel
• Hauptexporte
• Währungsreserven
• Wichtige internationale Handelspartner
• Außenverschuldung
• Währung
• Wechselkurse
• Großbanken

Dienstleistungen

• Internationaler Transport
• Häufigkeit der verschiedenen Verkehrsträger
• Frachtraten
• Möglichkeiten zur Verwendung von Containern, Kühltransportern etc.
• Versicherungen
• Obligatorische Transportmittel oder spezielle Versicherungen

Regelungen und Vorschriften

• Zölle und Tarife
• Zollpräferenzen
• Einfuhrbeschränkungen für die betroffene Ware
• Anti-Dumping-Maßnahmen und Ausgleichszölle
• Verbrauchssteuern und interne Abgaben
• Devisenbestimmungen
• Importzonen
• Zollformalitäten