Produktstrategie, Entwicklung & Vertriebscoaching: Leitfaden
Produktentwicklung: Phasen der Markteinführung
Ideenauswahl und Konzeptentwicklung
Die Auswahl einer Produktidee am Anfang des Prozesses erfordert die Berücksichtigung verschiedener Vorstellungen und Konzepte.
Prüfung der Nachfrage (Konzepttest)
In dieser Phase wird das Produkt analysiert und ein Konzepttest durchgeführt.
Studie zur technischen und finanziellen Machbarkeit
Das Projekt ist finanziell machbar, wenn das Unternehmen in der Lage ist, ausreichende Mittel zur Finanzierung der Investitionen zu erhalten.
Produktentwicklung und Kostenschätzung
In diesem Stadium wird das Produkt entwickelt und die Kosten für den Produkttest untersucht.
Akzeptanztests
Es wird eine Reihe von Tests zur Überprüfung der Akzeptanz durchgeführt.
Markteinführung
Auswahl des geeigneten Zeitpunkts.
Häufige Ursachen für das Scheitern neuer Produkte
Die wichtigsten Ursachen für das Scheitern neuer Transaktionen oder Produkte sind:
- Falsche Auslegung der Preis-, Kommunikations- oder Vertriebsstrategie.
- Das Produkt entspricht nicht den Wünschen der Verbraucher.
- Marktsättigung.
- Unkenntnis des Zielmarktes.
- Die Produktleistung wird von den Verbrauchern nicht wahrgenommen.
Produktportfolio-Strategie (BCG-Matrix)
Cash Cow (Basisprodukt)
Dieses Produkt sollte so lange wie möglich beibehalten werden, da es Mittel für andere Funktionen generiert.Star (Stern)
Dieses Produkt erfordert Investitionen, um zu wachsen und einen größeren Marktanteil zu gewinnen. Je länger es ein Stern bleibt, desto besser. Später wird es zur Cash Cow.Dog (Hund)
Dieses Produkt sollte verkauft werden, da sein Marktanteil und Wachstum gering sind. Keine Investitionen erforderlich.Question Mark (Fragezeichen/Inkognita)
Es muss investiert werden, wenn die Chance besteht, dass es zum Stern wird. Andernfalls besteht die Gefahr, dass es zum Hund wird.Coaching im Vertriebsmanagement
Die effektivste Maßnahme ist das Training einer Person an der kommerziellen Spitze (Vertriebsleitung).
Sales Manager müssen die Vertriebsmitarbeiter begleiten, um sie in Aktion zu beobachten und ihnen zu helfen, ihre Taktiken zu verbessern.
Rolle des Coaches
Ein guter Coach ist ein von allen Vertriebsmitarbeitern respektierter Vorgesetzter.
Coaching ist ein partizipativer Prozess, der die persönliche und professionelle Entwicklung der Vertriebsmitarbeiter durch ihre Arbeit ermöglicht.
Management und Mitarbeitermotivation
Unternehmenskultur und Einbeziehung
Die Einbeziehung aller Mitglieder ist sehr wertvoll und wichtig für das reibungslose Funktionieren des Unternehmens.
Fokus auf Beziehungen
Individuelle Beziehungen
Ziel ist die Förderung offener, ehrlicher und spontaner persönlicher Beziehungen.
Teamarbeit
Ziel ist es, schlagkräftige Teams zu schaffen.
Führungsstil und Motivation
Es sollte ein partizipativer Führungsstil angewendet werden.
In Bezug auf die Anwendung von Motivationstheorien muss das Unternehmen ein Umfeld schaffen, in dem die Mitarbeiter die fünf Stufen der Bedürfnisse (z. B. nach Maslow) erfüllen können.