Verhandlungsstile und Strategien der Verhandlungsführung
Leistungsmerkmale der Verhandlungsstile
Flexibel / Kooperativ
Bei diesem Stil kümmert man sich nicht um die Details und beginnt nicht mit festen Positionen. Es gibt einige sehr klare Ziele, die jedoch erst im Laufe der Verhandlungen genau definiert werden. Die Delegierten treffen Entscheidungen nicht leichtfertig, sondern oft erst nach reiflicher Überlegung.
Flexibel / Aggressiv
Hier besteht kein Interesse an Details und die Ziele sind oft unklar. Dennoch wird Opportunismus verfolgt, um Vorteile zu erlangen. Die Entscheidungsbefugnisse werden oft zu weitläufig delegiert.
Vergleich der Verhandlungsansätze
Analytisch / Kooperativ
- Kümmert sich intensiv um die Details.
- Ist sehr gut vorbereitet und weiß seine Position zu stützen.
- Sucht eine definierte Abfolge von Ereignissen.
- Besitzt genaue Kenntnis der Bedürfnisse, Ziele und Wünsche der eigenen Seite.
- Analysiert den Status, die Kredite und Bedürfnisse der Partner und versucht, darauf einzugehen.
- Ist geduldig im Fortschritt, wirkt dabei jedoch nicht immer sympathisch.
- Ist bereit, unterstützend mitzuwirken.
Flexibel / Aggressiv im Vergleich
- Die Vorbereitung ist nicht sehr tiefgreifend und verfügt zu Beginn über wenige Elemente.
- Berücksichtigt keine Details.
- Ist nicht an einer bestimmten Reihenfolge interessiert.
- Die Ziele sind unklar, werden aber dennoch verfolgt.
- Ist offen dafür, neue Möglichkeiten zu prüfen.
- Ist ungeduldig, jedoch in Maßen.
- Betrachtet die Verhandlungen als eine persönliche Herausforderung.
Phasen der Verhandlungsführung
Vorbereitung der Verhandlungen
Dazu gehören die Standortbestimmung des Kunden, das Sammeln von Informationen, die gezielte Kundenansprache, die Etablierung von Zielen sowie die Bestimmung des Ortes, des Stils und der Strategie.
Beginn der Verhandlungen
Diese Phase umfasst den Kontakt zum Kunden, die Produktpräsentation sowie die Demonstration und Erprobung des Produkts.
Entwicklung der Verhandlungen
Hierzu zählen die Argumentation, die Analyse von Beschwerdepunkten, der professionelle Umgang mit Einwänden sowie das Vorantreiben oder Entriegeln der Verhandlungssituation.
Abschluss der Verhandlungen
Beinhaltet verschiedene Formen des Preisabschlusses und die Arten der vertraglichen Vereinbarungen.
Techniken zum Verhandlungsabschluss
Mögliche Methoden sind: direkter Abschluss, Annahme, Abschluss mit verbesserten Bedingungen, mehrstufiger Abschluss, Zusammenfassung der Vorteile, Setzen einer letzten Bedingung, Testabschluss, Optionen-Abschluss oder die Ausnutzung von Gelegenheiten.
Gruppendynamik in Verhandlungen
Kooperative Gruppen
Die Ziele der einzelnen Individuen sind miteinander verbunden. Es gibt eine positive Korrelation zwischen den Folgen oder Ergebnissen ihrer Ziele. Ein Individuum erreicht seinen Zweck dann, wenn auch der Rest der Gruppe erfolgreich ist. Die Belohnungen erfolgen direkt proportional zur Qualität der gemeinsamen Gruppenarbeit.
Wettbewerbsorientierte Gruppen (Kompetitiv)
Die Ziele der Teilnehmer sind miteinander verknüpft, jedoch besteht eine negative Korrelation zwischen den Folgen ihrer Ziele. Ein Individuum erreicht sein Ziel nur, wenn der Rest es nicht erreicht. Es herrscht verstärkter Wettbewerb; der Beste wird belohnt, während der Rest weniger erhält.
Individualistische Gruppen
Es besteht keine Korrelation bei der Verwirklichung der Ziele der Teilnehmer. Jedes Individuum sucht seinen eigenen Vorteil und wird basierend auf der Qualität der eigenen Arbeit belohnt.