Vertriebsplanung: Marktpotenzial, Prognosen und Vergütung

Schätzung von Marktpotenzial und Umsatz

Die Schätzung des Marktpotenzials umfasst vier wesentliche Kriterien:

• Produkt: Ein zu verkaufender Artikel.
• Marktvolumen: Gesamtabsatz der Branche (in Geld oder Einheiten).
• Zeitraum: Ein definierter Zeitraum.
• Marktabgrenzung: Geografische Kriterien oder Produktart.

Definitionen im Vertrieb

• Marktpotenzial: Schätzung des maximalen Umsatzes für die gesamte Branche in einem Markt über einen bestimmten Zeitraum.
• Absatzpotenzial: Das Umsatzvolumen, das ein Unternehmen realistisch zu erreichen hofft.
• Umsatzprognose: Eine fundierte Schätzung des Umsatzes für eine bestimmte Zukunft.
• Verkaufsziele: Vorgaben, die einer Einheit (z. B. Marketing oder Vertrieb) zugewiesen werden.

Methoden zur Umsatzprognose

Zur Schätzung werden verschiedene Ansätze genutzt:

• Marktfaktoren: Markt-Faktor-Methode, Testmärkte, Bunnet-Methode.
• Qualitative Methoden: Subjektive Meinung der Führungskräfte, Delphi-Technik, Erwartungen der Benutzer, Einschätzungen der Vertriebsmannschaft.
• Quantitative Methoden: Gleitende Durchschnitte, Regressionsanalysen, Saisonale Modelle.

Prozess der Vertriebsplanung

1. Beurteilung des theoretischen Rahmens.
2. Schätzung von Markt- und Umsatzpotenzial.
3. Erstellung der Umsatzprognose.
4. Vergleich der Prognose mit den Zielen (ggf. Neugestaltung des Marketingprogramms).

Vergütung und Anreizsysteme

Formen der Vergütung:

• Festgehalt: Monetäre Vergütung für geleistete Arbeit in einem bestimmten Zeitraum.
• Provision: Regelmäßige Zahlung basierend auf der Leistung einer Einheit.
• Bonus: Pauschalbetrag für überdurchschnittliche Leistung.
• Pre-Provision: Regelmäßige Zahlung in Verbindung mit der Durchführung einer Arbeitsleistung.

Anforderungen an einen guten Vergütungsplan: Sicherheit, Flexibilität, Einfachheit, Wirtschaftlichkeit, Wettbewerbsfähigkeit, Fairness und zeitnahe Auszahlung.

Rekrutierung und Auswahl im Vertrieb

Der Prozess umfasst die Analyse der Position, die Identifizierung und Gewinnung von Bewerbern sowie die Implementierung von Auswahlverfahren.

Stellenbeschreibung

Eine fundierte Stellenbeschreibung enthält:

• Art der zu verkaufenden Produkte und Dienstleistungen.
• Zielkunden und spezifische Aufgaben.
• Beziehungen zu anderen Positionen im Unternehmen.
• Physische und mentale Anforderungen sowie Belastungen.

Einflussfaktoren auf den Vertriebserfolg

Die Leistung wird durch verschiedene Faktoren beeinflusst, darunter das Einkommensniveau der Kunden, die Rentabilität der Produkte, Schwierigkeiten bei der Produktakquise, Kundensegmente und territoriale Gegebenheiten.