Grundlagen der kommerziellen Funktion und des Marketings

Die kommerzielle Funktion im Unternehmen

Die kommerzielle Funktion definiert das Wie, Wann und an Wen für den Profit verkauft wird. Sie überwacht zudem die Angemessenheit der Ergebnisse im Hinblick auf die gesetzten Ziele im kommerziellen Bereich.

Aufgaben und Ziele

• Marktforschung: Untersuchung des Marktes, um die Motivationen und Bedürfnisse der Konsumenten kennenzulernen.
• Zielsetzung: Festlegung realistischer Verkaufsziele.
• Strategieumsetzung: Durchführung der gewählten Marktstrategien.

Evolution der Marktansätze

• Produktionsorientierung: Fokus auf Momente, in denen eine Nachfrage existiert.
• Produktorientierung: Fokus auf die Verbesserung der Qualität der Produkte.
• Verkaufsorientierung: Steigerung des Umsatzes durch aggressive Marketingstrategien.
• Marketingorientierung: Erhöhung der Anpassung der Produkte an die Verbraucher und Aufbau einer engen Beziehung zu ihnen.

Marktgröße und Kennzahlen

• Marktgröße: Die Verkäufe eines Produkts in einem bestimmten Zeitraum und Gebiet für alle agierenden Unternehmen.
• Marktanteil: Die eigene Beteiligung am Gesamtwert der Verkäufe.
• Aktueller Markt: Die Anzahl der Verkäufe, die das Unternehmen zu einem bestimmten Zeitpunkt erreicht.
• Potenzieller Markt: Die maximal erreichbare Höhe des Umsatzes eines Unternehmens in einem Zeitraum.
• Markttrend: Die erwartete zukünftige Entwicklung basierend auf vernünftigen Schätzungen.

Marktsegmentierung

Die Segmentierung besteht aus einer Gruppe von Kunden mit ähnlichen Produkteigenschaften. Bei der Multi-Segmentierung werden verschiedene Merkmale der Verbraucher gleichzeitig berücksichtigt.

Marketing und Marketingplan

Marketing ist die Gesamtheit der Aktivitäten, deren Aufgabe es ist, Bedürfnisse zu befriedigen und einen Vorteil für das Unternehmen zu generieren.

Ziele des Marketings

• Bedürfnisbefriedigung: Strategisches Marketing stellt sicher, dass die Bedürfnisse der Konsumenten erfüllt werden.
• Gewinnerzielung: Marketing agiert innerhalb einer spezifischen Entwicklungsstrategie für das Unternehmen.

Der Marketingplan

1. Unternehmensziele: Festlegung der primären Ziele des Unternehmens.
2. Situationsanalyse:
   • Interne Analyse: Ermittlung der internen Ressourcen (Personal und Material) des Unternehmens.
   • Umfeldanalyse: Kenntnis der allgemeinen und spezifischen Charakteristika des Umfelds.
3. Strategieidentifikation: Identifizierung von Marketingstrategien und Auswahl von Alternativen.
4. Bewertung: Auswahl der adäquatesten Strategie.
5. Umsetzung und Kontrolle: Durchführung der gewählten Strategie sowie Kontrolle und Bewertung der Ergebnisse.