Phasen des Verkaufs: Einwandbehandlung und Abschluss

Phasen des Verkaufs

Die Phasen des Verkaufs gliedern sich in die Aufmachung für den Verkauf (Präsentation), Touchdown-Startup-Argumente, die Behandlung von Einwänden sowie den Verkaufsabschluss.

Einwände im Verkaufsgespräch

Einwände sind Hindernisse, Probleme, Zweifel sowie reale oder fiktive Kommentare, die der Kunde ausdrücklich oder versteckt vor der Annahme des Verkaufs äußert.

Beispiele: „Ich kann das nicht entscheiden“, „Wer entscheidet noch?“, „Es ist sehr teuer“, „Was ist daran gut?“ usw.

• Zweifel an Produktqualität und Preis: Hierbei geht es um spezifische Produktmerkmale.
• Preisverhandlungen: Der Käufer versucht, den günstigsten Preis zu erzielen.
• Misstrauen gegenüber der Marke oder Dienstleistung: Zweifel an der Reputation des Unternehmens oder des Produkts.
• Zeitfaktor: Kunden führen Zeitmangel als Grund an, den Kauf aufzuschieben.
• Antipathie gegenüber dem Verkäufer: Wenn eine persönliche Ablehnung des Verkäufers vorliegt.
• Weigerung, Geld auszugeben: Wenn der Kunde die Absicht erklärt, kein Geld investieren zu wollen.

Techniken für den Verkaufsabschluss

• Frühzeitiger Abschluss: Der Kunde ist bereits zu Beginn des Verkaufs bereit.
• Annahme (Kurs): Der Verkäufer setzt voraus, dass der Kunde dem Kauf bereits zugestimmt hat.
• Aufforderung (Requests): Er fordert den Kunden direkt zum Kauf auf.
• Bedingtes Ja: Der Kunde stimmt zu, indem die Vorteile des Produktes hervorgehoben werden; dies bietet dem Kunden einen klaren Nutzen.
• Alternative: Der Verkäufer stellt verschiedene Alternativen zur Auswahl.
• Test: Dem Kunden wird ermöglicht, das Produkt zu testen oder zu beweisen.
• Rat: Der Verkäufer empfiehlt dem Kunden das Produkt ausdrücklich.
• Gelegenheit (Oportunidad): Der Verkäufer verdeutlicht dem Kunden, dass er eine gute Gelegenheit nicht verpassen sollte.

Dramatische Verkaufsaspekte und Regeln

Dramatische Sales: Dies bezeichnet die Gesamtheit der Ressourcen, die der Verkäufer nutzt, um Kunden anzuziehen und ihre Aufmerksamkeit zu gewinnen (Argumente, Broschüren, Modelle, Fotografien).

Regeln zur Einwandbehandlung

• Disclaimer (Ablehnung): Der Kunde leugnet Statistiken oder behauptet, diese seien falsch.
• Kompensation: Der Verkäufer akzeptiert den Kommentar, dreht die Situation dann aber um und präsentiert starke Produktaspekte.
• Boomerang-Effekt: Der Verkäufer gibt die Frage des Kunden geschickt zurück, sodass die Antwort vom Kunden selbst kommt.
• Die Taube (Ignorieren): Auf bestimmte Einwände wird nicht direkt reagiert.
• Verzögerung der Reaktion: Wenn noch keine Zeit war, dem Kunden alle Vorteile zu demonstrieren – im „Mafia-Stil“!