Effektive Preisstrategien: Wettbewerb und Psychologie

Wettbewerbsorientierte Preisstrategien

Die Festsetzung von Preisen im Wettbewerb (Competitive Pricing) nutzt die Marktsituation. Die möglichen Preiseinstellungen liegen gleich, über oder unter denen des Sektors, basierend auf verfügbaren Technologien, Nutzen, Kosten, Produktion oder Vertrieb. Marktbeherrschende Unternehmen können ihre Führungsrolle übernehmen, während schwächere Unternehmen ihnen folgen müssen.

Strategien zur Vermeidung von Preiskämpfen

In Situationen mit hohem Produktwettbewerb ist die übliche Strategie, einen Preis ähnlich dem der Konkurrenten festzulegen, um den Eintritt in einen Preiskampf zu vermeiden.

Spezifische Preisstrategien im Wettbewerb

• Premium-Preisstrategie: Wenn das Unternehmen überragende Produktqualität und zahlreiche zusätzliche Dienstleistungen bietet, können höhere Preise festgelegt und eine Premium-Preisstrategie praktiziert werden.
• Discount-Preisstrategie: Eine Strategie kann darin bestehen, niedrigere Preise (Discount) für minderwertige Produkte oder weniger zusätzliche Dienstleistungen anzubieten.

Extrem niedrige Preise und Verlustgeschäfte

Ein extremer Fall niedriger Preise ist das Verlustgeschäft, das einen Verkauf unter den Selbstkosten der Produktion oder des Erwerbs darstellt. Dies kann zu Werbezwecken, zum Abverkauf von Lagerbeständen (Clearance) oder auch zur Schädigung oder Ausschaltung von Konkurrenten durchgeführt werden.

Psychologische Preisstrategien

Diese Preisstrategien basieren auf der Art und Weise, wie Preise wahrgenommen werden, da Verbraucher Preise aufgrund der Merkmale und Attribute des Produkts unterschiedlich bewerten.

Prestige-Preisstrategie

Ein hoher Preis wird fast immer mit hoher Produkt- oder Dienstleistungsqualität assoziiert. Daher ist die Prestige-Preisstrategie wirksam, die stets die wahrgenommene Überlegenheit des Produkts kommuniziert.

Spezifische psychologische Preisformen

• Runde Preise: Ein runder Preis (z. B. 100 €) vermittelt den Eindruck eines Senior- oder Prestige-Produkts/einer Dienstleistung.
• Ungerade Preise: Ein ungerader Preis (z. B. 99,99 €) kann für niedrigere Preise oder Werbemaßnahmen angemessen sein.

Preis nach wahrgenommenem Wert (Value-Based Pricing)

Der Preis nach wahrgenommenem Wert berücksichtigt nicht die Kosten der Produktkomponenten, sondern den zugewiesenen Wert, den der Verbraucher dem Nutzen zuweist, der ihm durch das Produkt oder die Dienstleistung entsteht. Der wahrgenommene Wert umfasst den Kaufpreis und den Wert der Transaktion, die uns gegeben wird.

Referenzpreis

Der Referenzpreis ist ein Standard, anhand dessen Verbraucher die tatsächlichen Preise der Produkte vergleichen, deren Kauf sie in Betracht ziehen. Dieser Referenzstandard beruht auf vorangegangenen Preisen, Markenpreisen oder Preisen anderer Geschäfte.