Effektive Verhandlungen: Strategien, Phasen und Erfolgsfaktoren

Gewinner-Verlierer-Verhandlung (Nullsummenspiel)

Dies ist eine Verhandlung, bei der eine Partei Vorteile auf Kosten der Verluste der anderen Partei erzielt. Jeder Vorteil für den Käufer bedeutet einen Verlust für den Verkäufer.

Win-Win-Verhandlung

Ziel ist es, Vereinbarungen zu erzielen, bei denen beide Parteien gewinnen.

Grundlagen der Verhandlung: Subjekt, Objekt, Vereinbarung

• Subjekt (Parteien)

  Die Akteure sind miteinander verbunden und voneinander abhängig, um den Konflikt zu lösen.

• Objekt (Konfliktgegenstand)

  Der Konflikt, über den sich die am Prozess beteiligten Parteien einigen müssen.

• Vereinbarung (Ergebnis)

  Das Ergebnis, das nach Gesprächen und Verhandlungen erzielt wird. Es setzt voraus, dass die Parteien eine akzeptable Lösung erreichen. Die Zustimmung oder Ablehnung markiert das Ende einer Verhandlung. Eine Vereinbarung ist nicht kostenlos, ebenso wenig wie ein Vertrag. Daher sollten beide Parteien abwägen, ob die Kosten für eine Einigung oder die Kosten für keine Einigung für sie vorteilhafter sind.

Wichtige Aspekte zu Beginn einer Verhandlung

• Formelle Aspekte

  • Entscheidungs- und Handlungsfähigkeit
  • Ausreichend Zeit einplanen
  • Schaffung eines Klimas des Vertrauens

• Inhaltliche Aspekte

  • Kenntnis des konkreten und wesentlichen Verhandlungsziels
  • Einen klaren Standpunkt haben
  • Bereitschaft zu Zugeständnissen
  • Flexibilität zeigen
  • Daten sammeln
  • Vereinbarungen festhalten

Schlüsselfaktoren, die den Verhandlungsprozess beeinflussen

• Informationen, die Ihnen zur Verfügung stehen.
• Machtposition gegenüber der anderen Partei oder der Grad der Dominanz.
• Notwendigkeit, das Ziel zu erreichen.
• Das Umfeld der Verhandlungen.
• Die zur Verfügung stehende Zeit für die Verhandlung.

Die Rolle der Zeit in Verhandlungen

Die Zeit ist ein entscheidender Faktor, ob sie vorhanden ist oder nicht. Es ist bekannt, dass Zeitdruck eine der häufigsten Taktiken ist, die von Verhandlungsführern eingesetzt wird. Jedes Unternehmen sollte bereit sein, lange Verhandlungen zu „ertragen“, bei denen Müdigkeit und Erschöpfung einen gewissen Einfluss auf das Endergebnis haben können.

Man muss aufgeschlossen sein, um Widerstand zu leisten und Ausdauer zu zeigen.

Der Tarifvertrag

Ein Tarifvertrag ist eine Vereinbarung zwischen Arbeitnehmer- und Arbeitgebervertretern, in der Arbeitsbedingungen und Produktivität festgelegt werden.

Merkmale eines Tarifvertrags:

• Er ist schriftlich fixiert und bindet nicht nur die direkt beteiligten Personen, sondern alle, die von den Verhandlungsführern vertreten werden.
• Es handelt sich um einen bilateralen Vertrag, der zwischen zwei Parteien ausgehandelt wird.
• Um wirksam zu sein, muss er beim Arbeitsgericht zur Registrierung und Veröffentlichung im jeweiligen Amtsblatt (die Veröffentlichung richtet sich nach dem Geltungsbereich) eingereicht werden.

Phasen eines Verhandlungsprozesses

1. Phase 1: Vorbereitung und Anforderungsanalyse

   Festlegung der Ziele und Strategie. Es ist wichtig, keine unmöglichen Ziele zu setzen. Berücksichtigen Sie das angestrebte Ziel, dessen Machbarkeit und Schwierigkeitsgrad, die verfügbaren Mittel, die Gegenpartei und die zu verwendende Strategie.

2. Phase 2: Eröffnungs- oder Wachstumsphase

   Beide Parteien stellen die an den Verhandlungen teilnehmenden Personen vor. Es werden die zu befolgenden Verfahren festgelegt: Tage und Uhrzeiten der Kontakte, Protokollführung der Sitzungen und gegebenenfalls Maßnahmen, die bei Nichterzielung einer Einigung ergriffen werden.

3. Phase 3: Diskussionsphase

   Dies ist die Phase des intensiven Dialogs mit wenigen Zugeständnissen an die Gegenpartei und festen Positionen. Jede Partei verteidigt ihre Standpunkte mit starken Argumenten gegen die Positionen der Gegenseite. Es ist entscheidend, Emotionen zu beherrschen und Ärger oder Wut zu vermeiden. Drohen Sie niemals und reagieren Sie nicht auf Drohungen, falls Sie welche erhalten.

4. Phase 4: Lösungsfindungsphase

   Eine positive und dynamische Phase, in der Lösungen ausgetauscht und Vorschläge gesammelt werden. Dies ist eine Phase der Zusammenarbeit, in der sich die Parteien in ihren Haltungen annähern, um eine Einigung zu erzielen.

5. Phase 5: Abschlussphase

   Hier wird der bisherige Vertragsentwurf zusammengefasst und als vorläufige oder endgültige Vereinbarung identifiziert.

Was ist eine Verhandlungsstrategie?

Eine Verhandlungsstrategie ist die Position, die in Verhandlungen eingenommen wird, um das bestmögliche Ergebnis zu erzielen.

Was ist eine Verhandlungstaktik?

Eine Verhandlungstaktik sind die Mittel oder Aktionen, die eingesetzt werden, um die Ziele zu erreichen (d.h. die angewandten „Tricks“).

Tarifverhandlungen im Detail

Tarifverhandlungen sind ein Dialogprozess, der sich zwischen Arbeitnehmern und Arbeitgebern entwickelt, um eine Einigung zwischen beiden Parteien zu bestimmten Themen zu erzielen.

Tarifverhandlungen sind ein in der spanischen Verfassung verankertes Recht und gewährleisten die Verbindlichkeit von Tarifverträgen.