Effektive Verhandlungen und strategische Entscheidungsfindung: Ein umfassender Leitfaden

Phasen des Verhandlungsprozesses

• Vorbereitungsphase
• Antagonistische Phase
• Kooperative Phase
• Präsentation von Alternativen
• Abschlussphase

Arten von Verhandlungsstrategien

Verhandlungsstrategien lassen sich nach dem Interesse an den eigenen und den Ergebnissen der Gegenseite klassifizieren:

• Lösungsfokussiert: Hohes Interesse an eigenen und fremden Ergebnissen.
• Rivalisierend: Hohes Interesse an eigenen Ergebnissen, geringes an fremden.
• Nachgiebig: Geringes Interesse an eigenen Ergebnissen, hohes an fremden.
• Untätigkeit: Geringes Interesse an eigenen und fremden Ergebnissen.

Verhandlungstaktiken

• Kooperative Taktiken: Mäßig harte Haltung, minimale Zugeständnisse, Reduzierung von Spannungen.
• Kompetitive Taktiken: Drohungen, irreversible Positionen, aggressive Haltungen.

Wege zu effizienten Verhandlungsergebnissen

Substanzielle Ergebnisse erzielen

Ziel ist es, Kosten zu minimieren und Gewinne zu maximieren. Dazu ist es notwendig, Informationen über Ziele, Erwartungen und mögliche Lösungen zu sammeln. Präsentieren Sie Ihre Position, um die Gegenseite zu beeinflussen, und machen Sie Fortschritte in Richtung einer Einigung durch Handel und Zugeständnisse.

Einfluss auf das Machtgleichgewicht

Es ist wichtig, ein gewisses Gleichgewicht der Kräfte herzustellen, damit die Verhandlungen sinnvoll sind. Dies kann erreicht werden durch:

• Die Kraft der Überzeugung und Argumentationsfähigkeit.
• Die Macht des Expertenwissens.
• Stärkung gegenseitiger Beziehungen und gemeinsamer Interessen zur Wiederherstellung des Machtgleichgewichts.
• Stärkung der Ausgangsposition, um die Verhandlungen mit einer gewissen Dominanz zu beginnen.
• Die Initiative ergreifen und keine passive Haltung zeigen.

Ein konstruktives Verhandlungsklima entwickeln

Die Kommunikation sollte fließend sein, und es sollten keine großen zwischenmenschlichen Spannungen auftreten, die Vereinbarungen behindern könnten.

Dynamische Flexibilität im Prozess erreichen

In jeder Phase gibt es unterschiedliche Möglichkeiten, Flexibilität zu zeigen:

• Anfangsphase: Offenheit, Suche nach gemeinsamen Interessen und Informationsaustausch.
• Mittlere Phase: Wechsel zwischen begrenzten Druckaktionen und dem Einsatz versöhnlicher Taktiken.
• Vor dem Abschluss: Kampf um die endgültige Festigkeit.

Umgang mit Verhandlungsblockaden

Punkte, die zu beachten sind, um Deadlocks in Verhandlungen zu überwinden:

• Den Dialog aufrechterhalten.
• Neue Perspektiven suchen.
• Die Möglichkeit des Widerrufs eines Angebots androhen.
• Mitglieder beider Parteien ersetzen, um das Problem aus einer neuen Perspektive anzugehen.
• Die Person mit der tatsächlichen Autorität identifizieren, falls der Vertreter keine Entscheidungen treffen kann oder sich nicht traut. Ein Partnerwechsel sollte mit äußerster Diplomatie erfolgen.
• Indirekte Gespräche über einen neutralen Dritten führen, wenn der Dialog zwischen den Parteien unterbrochen ist.
• Die Verhandlung verlassen: Dies sollte nur im äußersten Notfall geschehen, wobei die Tür für zukünftige Verhandlungen offenbleiben sollte.

Detaillierte Verhandlungsstrategien und Taktiken

Kooperative Strategie

Positive Aspekte der Verhandlung erweitern. Den Gegner belohnen. Zugeständnisse in nicht-prioritären Bereichen machen. Neue, für alle Seiten zufriedenstellende Optionen finden.

Rivalisierende Strategie

Inakzeptable Forderungen stellen. Eigene Vorschläge beibehalten und nicht ändern. Drohen und die andere Seite bestrafen, wenn sie keine Zugeständnisse macht. Mit zeitlichem Druck überzeugen, damit die andere Seite eigene Zugeständnisse zu ihrem Vorteil macht.

Nachgiebige oder flexible Strategie

Der anderen Seite entgegenkommen, um die Verhandlungen schnell zu beenden.

Strategie der Untätigkeit

Kein Interesse an den Ergebnissen der einen oder anderen Seite zeigen.

Definition des Entscheidungsprozesses

Entscheidungsfindung in Unternehmen ist ein rationaler Prozess, bei dem eine oder mehrere Personen zwischen zwei oder mehr Lösungen zur Behebung eines Problems wählen. Basierend auf vorhandenen Daten, einer Analyse und Bewertung der Angemessenheit möglicher Alternativen und deren Konsequenzen im Hinblick auf ein bestimmtes Ziel, wird die endgültige Wahl getroffen.

Entscheidungen können von anderen diktiert oder von Personen mit einer höheren hierarchischen Ebene innerhalb des Unternehmens getroffen werden.

Phasen des Entscheidungsprozesses

1. Problem erkennen und analysieren: Das Problem identifizieren, definieren und lokalisieren.
2. Aktuellen Zustand vom gewünschten unterscheiden: Die gewünschte Situation beschreiben und mit der aktuellen vergleichen.
3. Mögliche Ursachen analysieren und die wahrscheinlichste bestimmen: Die Ursachen für die Unterschiede zwischen dem tatsächlichen und dem gewünschten Zustand erklären. Hypothesen über die wahrscheinliche Ursache entwickeln.
4. Entscheidungskriterien identifizieren und gewichten: Regeln für die Entscheidungsfindung festlegen, indem jedem Kriterium ein bestimmter Wert zugewiesen wird.
5. Die beste Alternative suchen, bewerten und auswählen: Alle möglichen Alternativlösungen auflisten. Die Vor- und Nachteile jeder Alternative kritisch bewerten. Diejenige auswählen, die die bestmöglichen Ergebnisse erzielen kann.
6. Entscheidung umsetzen: Verantwortliche Personen für die Durchführung der Entscheidung auswählen. Die Entscheidung gemäß den vereinbarten Bedingungen umsetzen.
7. Ergebnisse der Entscheidung kontrollieren: Überprüfen, ob die für die Durchführung verantwortliche Person die Anweisungen befolgt hat. Fehler bei der Umsetzung identifizieren und notwendige Anpassungen vornehmen. Zwischen kurz- und längerfristigen Entscheidungen unterscheiden.

Arten von Problemen und Entscheidungen

Arten von Problemen

Strukturierte Probleme:

Sie sind bekannt und routinemäßig. Informationen über das Problem sind einfach zu definieren und vollständig.

Unstrukturierte Probleme:

Dies sind neue Probleme. Die Informationen darüber sind mehrdeutig oder unvollständig. Eine Vielzahl von Faktoren beeinflusst sie, die nicht alle kontrollierbar sind, und die Ursache-Wirkungs-Beziehung ist nicht immer klar.

Arten von Entscheidungen

Programmierte Entscheidungen:

Sie sind sich wiederholende Routineentscheidungen und werden im Voraus festgelegt.

Nicht-programmierte Entscheidungen:

Ein unstrukturiertes Problem erfordert eine maßgeschneiderte Behandlung. Ihre Eigenschaften sind einzigartig und nicht repetitiv.

Persönliche Einflussfaktoren auf Entscheidungen

Einflussfaktoren für die Entscheidungsfindung

Erfahrung:

Die Fähigkeit, Entscheidungen zu treffen, steigt mit der Erfahrung, da man aus vergangenen Erfolgen und Fehlern lernt. Erfahrung reduziert das Potenzial für zukünftige Fehler. Bei neuen Problemen kann sich jedoch eine zu starke Abhängigkeit von der Erfahrung zu schlechten Entscheidungen führen.

Urteilsvermögen:

Der Begriff "Urteilsvermögen" umfasst gesunden Menschenverstand, Reife, Argumentationsfähigkeit und die Fähigkeit, Informationen vernünftig zu bewerten. Personen mit gutem Urteilsvermögen sind in der Lage, relevante Informationen zu sammeln, zu analysieren und deren Bedeutung zu bewerten.

Kreativität:

Kreativität ist die Fähigkeit, Ideen auf einzigartige Weise zu kombinieren oder zu assoziieren, um ein neues und nützliches Ergebnis zu erzielen. Wenn Probleme selten sind und Erfahrung nicht hilft, erfordert es kreative Alternativen, um das Problem zu beheben.