Effektive Verhandlungstaktiken und Konfliktlösung

Spezifische Verhandlungstaktiken

A) Der sekundäre Punkt

Die Aufmerksamkeit der anderen Partei auf einen Punkt zu lenken, der zwar wichtig, aber für uns zweitrangig ist. Beispiel: Wir suchen eine Person für Nachtarbeit (Nachteil), sehen aber, dass der Kandidat sich auf interne Aufstiegsmöglichkeiten konzentriert. Wir fokussieren uns auf diesen Punkt, obwohl die Nachtarbeit für uns weniger wichtig ist.

B) Interessenkonflikte oder wirtschaftliche Angemessenheit

Dem Gegner niedrigere Zahlen als die eigenen nennen und ihm mitteilen, dass er nicht berechtigt ist, höhere Vorschläge zu akzeptieren (obwohl dies der Fall ist). Ziel ist es, die andere Partei dazu zu bringen, ihre Forderungen zu senken. Beispiel: Ein Vertriebsleiter fordert eine Rabatterhöhung um fünf Punkte, die andere Partei antwortet, dass nur drei Punkte zugelassen sind.

C) Der letzte Trick (Last-Minute-Forderung)

Wenn die Verhandlung praktisch abgeschlossen ist, versucht eine Partei, noch einen letzten Wunsch durchzusetzen. Beispiel: Nach der Vereinbarung eines Lieferpreises wird nachträglich ein Betrag für den Transport gefordert.

D) Das Paket demontieren

Ein Vorschlag, der verschiedene Angebote beinhaltet, wird vom Verhandlungsführer nicht als Block präsentiert, sondern in Einzelteilen.

Allgemeine Regeln für erfolgreiche Verhandlungen

Wir müssen immer daran denken:

• Die Verhandlung sollte mit den Personen geführt werden, die befugt sind, Entscheidungen über den strittigen Gegenstand zu treffen.
• Wir sollten uns ausreichend Zeit für die Vorbereitung des Prozesses nehmen und wichtige Entscheidungen nicht überstürzen.
• Wir müssen ein Klima des Vertrauens schaffen. Dies gelingt, wenn wir die Substanz und die Namen unserer Partner kennen.

Wichtige Aspekte während der Verhandlung

• Kennen Sie das spezifische und wesentliche Ziel der Verhandlungen.
• Klären Sie Ihre Position und unterscheiden Sie zwischen dem, was unverzichtbar ist und dem, was nicht.
• Machen Sie zu Beginn einige Zugeständnisse.
• Seien Sie flexibel.
• Sammeln Sie Daten über Ihre Partner, um deren Positionen antizipieren zu können.
• Das Ziel ist nicht, eine persönliche Konfrontation zu suchen.

Methoden der Konfliktlösung durch Dritte

Vermittlungsausschuss (Schlichtung)

Eine unabhängige dritte Partei, die den gegnerischen Seiten hilft, eine Einigung zu erzielen.

Mediation

Ein Dritter, der in keinem Zusammenhang mit den Parteien steht, schlägt Lösungen für den Konflikt vor.

Arbitration (Schiedsverfahren)

Eine dritte Person löst das Problem, und die Parteien sind verpflichtet, die Lösung zu akzeptieren.

Arten von Konflikten

A) Rechtlicher Konflikt

Ein Konflikt, der sich aus der unterschiedlichen Auslegung oder Anwendung einer Norm ergibt.

B) Interessenkonflikt oder Wirtschaftskonflikt

Ein Konflikt, der zwischen verschiedenen Individuen oder Gruppen auftritt, die widersprüchliche ökonomische Interessen haben.

Häufigste Ursachen von Konflikten am Arbeitsplatz

• Widersprüchliche Interessen und Wünsche.
• Persönliche Auseinandersetzungen.

Latenter Konflikt

Ein Konflikt ist latent, wenn bestimmte Konfliktthemen zwar existieren, aber nicht offen ausgetragen werden.

Variablen, die den Prozess der Konfliktlösung beeinflussen

• Zeit: Wenn ausreichend Zeit vorhanden ist, können die Ursache des Problems und mögliche Lösungen sorgfältig analysiert werden.
• Risiko: Das Risiko jeder Lösung muss analysiert werden. Das Risiko kann daher das Zünglein an der Waage sein.