Effektive Verkaufstechniken: Beweise, Einwände & Abschluss

Top 8 Verkaufstechniken für mehr Erfolg

1. Der Beweis: Überzeugen Sie Ihre Kunden

Der Beweis ist ein leistungsstarkes Werkzeug, um die Aufmerksamkeit des Kunden sofort zu gewinnen, ihn mit dem Produkt in Kontakt zu bringen und ihm die Möglichkeit zu geben, die Vorteile, Anweisungen und die Bedienung selbst zu erkunden. Sein Ziel ist es, den Kunden vom Kauf des Produkts zu überzeugen und ihm zu zeigen, dass es seinen Bedürfnissen entspricht.

Anforderungen an eine gute Demonstration

Um die Wirksamkeit der Verkaufsdemonstration zu erhöhen, sollten Sie folgende Punkte beachten:

• Vorbereitung der Show: Der Verkäufer sollte den Ablauf planen und üben, um ihn korrekt durchzuführen. Um den Kunden zu überzeugen, sollte die Demonstration auf seine individuellen Bedürfnisse zugeschnitten sein.
• Wecken Sie den Wunsch des Kunden: Die Demonstration sollte den Kunden ansprechen. Vergessen Sie nicht, dass bestimmte Produkte auch den Geschmack, die Berührung, das Gehör und den Geruch ansprechen. Stellen Sie sicher, dass der Kunde aktiv an der Demonstration teilnimmt. Der Verkäufer sollte dem Kunden das Produkt in die Hand geben, damit es für sich selbst sprechen kann. Vermeiden Sie es, dem Kunden eine Demonstration aufzuzwingen, die Geschick erfordert.
• Vermeiden Sie häufige Fehler in der Show: Die häufigsten Fehler sind:
  • Zu viel reden und zu wenig beweisen.
  • Die Show zu spät beginnen.
  • Das Produkt ausprobieren, ohne den Kunden zu respektieren.
  • Mangelnde Kenntnisse über die ordnungsgemäße Verwaltung oder den Betrieb des Produkts.

Demonstration von immateriellen Produkten

Die Demonstration von immateriellen Produkten stellt eine besondere Herausforderung dar, da diese keine physische Substanz haben. Der beste Beweis ist die Verwendung von Worten, die lebendige Bilder erzeugen und das Produkt auf die eine oder andere Weise beschreiben.

2. Materielle Unterstützung

Die materielle Unterstützung umfasst eine fast unbegrenzte Anzahl von Möglichkeiten, aber die am häufigsten verwendeten sind: Fotos, Zeichnungen, Modelle, Muster, Diagramme, Grafiken, Beschreibungen und technische Unterstützungsmaterialien (Dias, Folien, Videos, Computer...).

3. Die Einwände: Umgang mit Zweifeln und Bedenken

Einwände sind "Aber", "Zweifel", "Unbekanntes" usw., die der Kunde äußert. Sie können zu jedem Zeitpunkt des Verkaufsgesprächs auftreten, treten aber häufiger nach der Demonstration auf. Ein Einwand ist immer etwas Wichtiges. Er zeigt das Interesse des Kunden, ist ein Maß für seinen Widerstand und bietet eine goldene Gelegenheit, die Kundenbindung zu stärken und zu zeigen, was wir für ihn tun können.

Arten von Einwänden:

A) Um eine Verkaufspräsentation zu vermeiden: Der Kunde möchte dem Verkäufer keine Zeit widmen.

B) Reflexions-Einwand: Wird verwendet, um die Entscheidung zu verzögern.

C) Kauf-Signal-Einwand: Der Kunde sucht Bestätigungen, Erklärungen, weitere Argumente...

D) Ausrede-Einwand: Symptome eines offensichtlichen Mangels an Interesse. Der Kunde möchte den Kauf verzögern oder nicht tätigen.

E) Authentischer Einwand: Es gibt zwingende Gründe, warum der Kunde nicht kaufen möchte.

F) Verborgener Einwand: Die wahren Gründe für den Nicht-Kauf werden verborgen. Diese sind schwer zu erkennen.

Alle diese Arten von Einwänden können sich auf den Markt, die Mode, das Produkt oder den Wettbewerb beziehen.

4. Behandlung von Einwänden: 6 wichtige Punkte

Um Einwände erfolgreich zu behandeln, sollte der Verkäufer folgende 6 Punkte beachten:

A) Hören Sie dem Kunden aufmerksam zu.

B) Unterbrechen Sie ihn nicht.

C) Behandeln Sie Einwände respektvoll.

D) Antworten Sie kurz und prägnant.

E) Nutzen Sie die Beantwortung des Einwandes, um weiter zu verkaufen.

Techniken zur Bewältigung von Einwänden:

1) Bumerang-Technik: Verwenden Sie den Einwand, um ein Argument zu widerlegen.

2) Ja, aber...-Technik: Bestätigen Sie, dass der Kunde Recht hat, aber verstärken Sie dann Ihre Argumentation.

3) Formulieren Sie Fragen: Beantworten Sie einen Einwand mit einer Frage.

4) Direkte Ablehnung: Manchmal ist der Einwand des Kunden unwahr, möglicherweise aufgrund von Fehlinformationen. In dieser Situation kann der Verkäufer ihn ablehnen, aber ein wahres und richtiges Argument hinzufügen.

5) Einwand verhindern: Der Verkäufer verhindert im Voraus, dass ein Einwand überhaupt entsteht.

5. Der Abschluss des Verkaufs: Der Weg zum Erfolg

Der Verkauf ist erst dann abgeschlossen, wenn der Kunde sagt: "Okay, ich nehme es, bitte packen Sie es ein." Um zu erkennen, wann der Kunde bereit ist, gibt es bestimmte Kaufsignale.