Effektives Recruiting und Training im Vertrieb: Ein Leitfaden

Stufe 2: Aktives Recruiting

Die Suche nach Kandidaten, die Angebote annehmen und ausgewählt werden. Die Suche erfolgt durch verschiedene Recruiting-Quellen, um potenzielle Kandidaten zu finden.

Folgende Punkte sind hervorzuheben:

• Mitarbeiter des Unternehmens selbst: Interne Besetzungen nutzen das vorhandene Potenzial. Dies kann jedoch aufgrund arbeitsrechtlicher Besonderheiten schwierig sein.

Kurz gesagt, eine Stellenanzeige sollte folgende Angaben enthalten:

Firmenname, Firmenadresse, Tätigkeit des Unternehmens, Titel der Stelle, Gehalts- oder Lohnbereich, Arbeitsort, Aufgaben und Verantwortlichkeiten, Erfahrung (falls erforderlich).

Auswahlverfahren

Die Personalauswahl ist ein notwendiges Instrument in jeder Geschäftsorganisation. Die Eigenschaften der Interessenten müssen zu den wirtschaftlichen Gegebenheiten des Unternehmens passen. Angesichts der Notwendigkeit, Verkäufer einzustellen, sind Aggressivität und Empathie wichtige Faktoren.

Das Auswahlverfahren kann auf drei Arten durchgeführt werden:

• Durch ein externes Auswahlunternehmen.
• Intern, wobei das Unternehmen den gesamten Prozess mit Ausnahme von psychologischen Tests durchführt.
• Intern, wobei das Unternehmen alles, einschließlich der psychologischen Tests, selbst durchführt.

Häufig verwendete Instrumente zur Auswahl von Kandidaten sind:

• Tests: Sie messen das Know-how, das für die Position erforderlich ist.
• Psychologische Tests: Sie messen die Fähigkeiten der Kandidaten zur Ausführung bestimmter Aufgaben.
• Handschriftanalyse: Sie analysiert einen von den Kandidaten geschriebenen Text anhand bestimmter Regeln.
• Bewertungszentren: Sie simulieren Verkaufssituationen mit spezifischen Problemen, die die Bewerber vor einer qualifizierten Gruppe lösen sollen.
• Interview: Es dient dazu, alle zuvor gesammelten Informationen zu überprüfen und zu koordinieren.

Sobald alle Daten gesammelt und analysiert wurden, erfolgt das Auswahlgespräch.

Das Auswahlgespräch

Einige Empfehlungen für die Auswahl:

• Konzentrieren Sie sich auf die Testergebnisse, nicht auf momentane Eindrücke, und bleiben Sie unparteiisch.
• Die besten Indikatoren sind die zukünftigen Maßnahmen, die in der Vergangenheit erfolgreich waren: Erstellen Sie einen Bericht mit den bisher analysierten Ergebnissen der Kandidaten.
• Verwenden Sie streng fachliche Kriterien und vermeiden Sie Vetternwirtschaft und schlecht ausgebildete Personen für das Anforderungsprofil.
• Die Auswahl sollte nicht nur auf der Erfahrung des Bewerbers beruhen.
• Wir dürfen einem Anbieter nicht den Wettbewerb verwehren, wenn er die gewünschte Ausbildung absolviert.
• Wählen Sie eine erste, zweite und dritte Wahl aus. Die zweite und dritte Wahl dienen als Reserve, falls die erste Option das Angebot ablehnt.
• Die Entscheidung wird schriftlich mitgeteilt, mit Angabe eines Datums für die Annahme oder Ablehnung.
• Abgelehnten Bewerbern wird schriftlich gedankt.

Arten der Ausbildung

Die Ausbildung bezieht sich darauf, wie Verkäufer geschult werden, und kann Folgendes umfassen:

Training im Feld

Bei dieser Art der Ausbildung wird das in der formalen Ausbildung Gelernte in die Praxis umgesetzt. Es wird zwischen neuen und erfahrenen Verkäufern unterschieden.

Für neue Verkäufer dient das Lernen im Feld dazu, Verfahren wie die folgenden einzuführen:

• Kundenbesuche in Begleitung des Verkaufsleiters.
• Verkaufsgespräche unter Aufsicht des Verkaufsleiters.
• Selbstständige Verkaufsgespräche mit anschließender Überwachung durch den Verkaufsleiter.
• Abnehmende Überwachung basierend auf den erworbenen Fähigkeiten des neuen Verkäufers.

Bei erfahrenen Verkäufern führt das Training zu Verbesserungen, Umschulungen oder zur Aktualisierung von Wissen. Die Inhalte konzentrieren sich auf spezifische Themen und Lerninhalte wie:

• Veränderungen bei Produkten auf dem Markt und im Unternehmen selbst.
• Änderungen bei den Verkaufszielen.
• Training zur Förderung von Positionen usw.

Nachdem die Bedürfnisse und Arten des Trainings bekannt sind, müssen die Übertragungsverfahren für die Ausbildung analysiert werden, die die Bedürfnisse am besten erfüllen. Die bekanntesten sind:

• Rollenspiele: Basierend auf Verkaufssimulationen ist es wichtig, Personen zu enthemmen.
• Roundtables: Wir vermitteln Wissen, die Teilnehmer nehmen es auf und profitieren von der Gruppenarbeit.
• Retreat: Eine Gruppe von Menschen wird für einige Tage an einen abgelegenen Ort gebracht, um Entspannung und Inspiration zu fördern.
• Fallstudienmethode: Es werden Fälle präsentiert, die gelöst werden müssen.
• Multimedia-Unterricht: Neue Technologien eröffnen ein breites Spektrum an Möglichkeiten in Bezug auf Qualität, Zeit und Kosten.

Unternehmen sind verpflichtet, ihrem Vertriebsnetz ein Instrument zur Verfügung zu stellen, das eine bessere Erkenntnis des Produkts und der Umgebung ermöglicht. Dieses Instrument ist das Verkäuferhandbuch, das dem Außendienst zur Verfügung stehen sollte. Das Handbuch soll dem Verkäufer als Hilfestellung dienen, um eine größere Effizienz und positive Ergebnisse zu erzielen. Es muss alle Regeln, Anregungen und Fragen für die Entwicklung des Marketings und die Erfüllung der täglichen Arbeit des Verkäufers enthalten. Jedes Handbuch muss an die Merkmale des Produkts und des Marktes angepasst sein und sich hauptsächlich auf folgende Themen konzentrieren:

• Ziele und Philosophie des Unternehmens.
• Produkt, Markt und Wettbewerb.
• Kunden.
• Verkaufsstellen und deren Kontrolle.
• Verkaufsmanagement und -techniken.
• Motivationselemente für den Verkäufer.
• Trainingsprogramme.
• Rechtliche Aspekte.