Einflussfaktoren auf das Konsumentenverhalten

Kulturelle Faktoren (2.4.A)

Diese Ideen, Werte und Überzeugungen dienen als Richtschnur in unserem Leben und beeinflussen stark das Kaufen und Konsumieren.

Der Kaufmann muss den Point of Sale organisieren, indem er geeignete Reize für die aktuellen Bedürfnisse hinzufügt.

Soziale Schichten (hoch, mittel, niedrig) erfordern unterschiedliche Angebote, Produkte und Dienstleistungen.

Soziale Faktoren (B)

Referenzgruppen

• Aspirationsgruppen: Die Person gehört ihnen nicht an, orientiert sich aber an ihnen und imitiert das Verhalten, um sich zugehörig zu fühlen.
• Mitgliedschaftsgruppen: Dazu gehören Familie, Freunde, Arbeitskollegen. Sie beeinflussen den Kauf von Produkten, die andere weniger beeinflussen.
• Dissoziationsgruppen: Gruppen, denen die Person nicht angehören möchte und die sie ablehnt.

Persönliche Faktoren (C)

• Lebensstil: Wie wir leben und unsere Zeit und unser Geld verbringen (Aktivitäten, Interessen, Meinungen).
• Persönlichkeit: Die Persönlichkeit des Kunden beeinflusst das Kaufverhalten (z. B. dominant, schüchtern, extrovertiert).
• Selbstbild und Markenidentifikation: Kunden kaufen Produkte oder Marken, mit deren Image sie sich identifizieren.
• Kauf als Ausdruck des Selbst: Der Kauf an einem bestimmten Ort oder einer bestimmten Marke kann Ausdruck dessen sein, wie man wahrgenommen werden möchte.

Psychologische Faktoren (D)

Vier Hauptfaktoren:

1. Motivation: Menschen haben Bedürfnisse und erfüllen sie durch den Kauf bestimmter Dienstleistungen oder Produkte. Ein starkes Bedürfnis kann zu Spannung führen und motivieren, etwas zu erwerben. Sie kaufen, wenn sie motiviert sind.

Nach Maslows Bedürfnispyramide:

• Physiologische Bedürfnisse: Grundelemente zum Überleben (Nahrung, Wasser).
• Sicherheitsbedürfnisse: Das Bedürfnis, sich geschützt und sicher zu fühlen.
• Soziale Bedürfnisse (Zugehörigkeit und Liebe): Suche nach Zugehörigkeit und Zuneigung zwischen Menschen.
• Bedürfnisse nach Wertschätzung (Ich-Bedürfnisse): Ruhm, Ansehen oder soziale Anerkennung.
• Bedürfnisse nach Selbstverwirklichung: Die Person erreicht ihr volles Potenzial und etabliert ihre eigenen Werte.

Weitere Kaufmotivationen:

• Mode/Erneuerung: Wunsch nach Erneuerung.
• Interesse/Wert: Wunsch nach gutem Preis-Leistungs-Verhältnis.
• Komfort: Wohlbefinden, Ruhe und Leichtigkeit.
• Liebe/Zuneigung: Wunsch nach Zuneigung und Liebe zu anderen.
• Sicherheit: Angst vor dem Unbekannten und Suche nach Garantie und Unversehrtheit des Produkts.
• Stolz: Der Wunsch, sich abzuheben oder etwas zu besitzen, das andere nicht haben.

2. Wahrnehmung: Wahrnehmung kann sein:

• Selektive Wahrnehmung: Menschen nehmen Reize wahr, die ihren Bedürfnissen entsprechen.
• Selektive Verzerrung: Menschen interpretieren Informationen so, dass sie zu ihren bestehenden Überzeugungen passen.
• Selektive Erinnerung: Menschen erinnern sich eher an Informationen, die ihre Einstellungen und Überzeugungen bestätigen.

3. Lernen: Kundenzufriedenheit (aus einer angenehmen Erfahrung) führt zu Wiederholungskäufen.

4. Überzeugungen: Gedanken oder Ideen, die jemand über ein Produkt, eine Marke oder einen Point of Sale hat.

5. Einstellungen: Das Verhalten einer Person gegenüber einer Marke oder einem Produkt, basierend auf Gefühlen und Überzeugungen.

Drei Komponenten der Einstellung:

• Kognitive Komponente: Wissen und Überzeugungen über ein Produkt.
• Affektive Komponente: Gefühle und Bewertung eines Produkts.
• Verhaltenskomponente: Die beabsichtigte oder tatsächliche Handlung gegenüber dem Objekt.