Einstellungen und Verhaltensvorhersage: Modelle der Überzeugung

Einflussfaktoren auf den prädiktiven Wert von Einstellungen

Einstellungen können Verhalten vorhersagen, solange die Einstellungsmessung mit der vorherzusagenden Haltung übereinstimmt und spezifischer ist als allgemeine Messungen. Das Prinzip der Kompatibilität besagt, dass Beziehungen zwischen Einstellungen und Verhalten nur dann zu erwarten sind, wenn beide auf dem gleichen Abstraktionsniveau erhoben werden.

Funktionen von Einstellungen

Einstellungen erfüllen verschiedene Funktionen:

• Instrumentelle, utilitaristische oder adaptive Funktion: Sie helfen Menschen, angestrebte Ziele (Belohnungen) zu erreichen oder unerwünschte Ziele (Strafen) zu vermeiden.
• Selbst-defensive Funktion: (Beispiel nicht im Originaltext enthalten)
• Wert-expressive Funktion: (Beispiel nicht im Originaltext enthalten)
• Wissensfunktion: Sie helfen, die Welt zu verstehen und zu strukturieren. Zum Beispiel: Wenn Sie Fußball mögen, hilft Ihnen diese Einstellung, Informationen über Fußballspiele und -teams zu organisieren.

Formung & Veränderung von Einstellungen: Traditioneller Ansatz

In diesem Ansatz hängt die Einstellungsänderung von der Diskrepanz zwischen der ursprünglichen Haltung des Empfängers und der von der Nachrichtenquelle befürworteten Position ab. Das Gewicht der Quelle (die kommunizierende Person) hängt weitgehend von der Haltung des Empfängers gegenüber der Quelle ab. Die Eigenschaften der Quelle oder der Person, die kommuniziert, werden durch die Kompetenz der Quelle und die mehr oder weniger durchsichtige Überzeugungsabsicht bestimmt. Ein weiterer Faktor ist die Attraktivität der Quelle.

Studien zur Wirkung der Nachrichtenstruktur auf Einstellungsänderungen lieferten keine soliden Ergebnisse. Bezüglich der Eigenschaften des Empfängers sind folgende Faktoren relevant:

• Selbstwertgefühl
• Autoritarismus
• Soziale Isolation
• Mehr oder weniger ausgeprägte Vorstellungskraft
• Art der kritischen Führung

Formung & Veränderung von Einstellungen: Heuristisches Modell vs. ELM

Das heuristische Modell der Persuasion

Das heuristische Modell der Persuasion besagt, dass Überzeugung das Ergebnis oberflächlicher Merkmale der Nachricht, Signale von der Quelle oder Reaktionen anderer auf dieselbe Nachricht ist. Es gibt Situationen, in denen Überzeugung unbewusst stattfindet, ohne dass der Inhalt der Nachricht analysiert wird. Wir folgen bestimmten Überzeugungsregeln, um Entscheidungen zu treffen.

Häufig verwendete Heuristiken basieren auf:

• Der Erfahrung der Quelle
• Ähnlichkeit
• Konsens
• Anzahl und Länge der Argumente (z.B. „Viele Argumente bedeuten, dass es wahr ist“)
• Der Annahme, dass Statistiken zuverlässig sind
• Der Annahme, dass Leute mit interessanten Ansichten nett sind
• Der Annahme, dass Reiche und Berühmte wissen, wie man das Leben genießt

Das Elaboration-Likelihood-Modell (ELM)

Das Elaboration-Likelihood-Modell (ELM) (zentrale Route / periphere Route) schlägt vor, dass Überzeugungsarbeit auf zwei Arten erfolgen kann, je nach dem notwendigen kognitiven Aufwand. Wenn eine überzeugende Botschaft empfangen wird, kann sie rational analysiert werden (zentrale Route) oder fast automatisch nach einer Heuristik verarbeitet werden (periphere Route).

Die Wahrscheinlichkeit der Elaboration hängt von zwei notwendigen und gleichzeitigen Faktoren ab: der Motivation und der Fähigkeit zur Verarbeitung der Botschaft.

• Zentrale Route der Informationsverarbeitung: Bei hoch verarbeiteten, überzeugenden Botschaften hängt das Ausmaß der Einstellungsänderung von der Qualität der Argumente ab.
• Periphere Route der Informationsverarbeitung: Bei gering verarbeiteten, überzeugenden Botschaften tritt keine tiefgehende Informationsverarbeitung auf; die Einstellungsänderung hängt vom Vorhandensein persuasiver Zeichen ab.