Erfolgreich verhandeln: Phasen, Strategien und Psychologie

Der Prozess der Verhandlungen

Der Prozess der Verhandlungen: Jeder Verhandlungsprozess ist anders. Die folgenden Phasen einer Verhandlung können als Leitfaden dienen:

Informationsbeschaffung

Informationsbeschaffung: Sie ist von grundlegender Bedeutung, um unsere Ziele zu erreichen und einzuschätzen, ob die andere Partei bereit ist, Zugeständnisse zu machen und welches Minimum wir erreichen wollen. Je mehr Informationen wir gewinnen, desto wahrscheinlicher ist es, dass wir ein besseres Angebot erzielen.

Diagnose der Situation

Diagnose der Situation: Analysieren Sie Stärken und Schwächen unserer Seite sowie die der Gegenseite und den Kontext, in dem sich die Verhandlung entwickelt. Berücksichtigen Sie Rahmenbedingungen und die Tendenzen, die die Verhandlung beeinflussen.

Beurteilung der Verhandlungsmacht

Beurteilung der Verhandlungsmacht: Ermitteln Sie, welche Verhandlungspositionen wir vertreten können und welche Positionen die andere Partei hat. Verstehen Sie, welche Optionen und Hebel jede Seite besitzt.

Zielsetzung (Goal-Setting)

Zielsetzung: Unterscheiden Sie zwischen den angestrebten Zielen, den offenbaren Zielen und den Mindestzielen, die Sie bereit sind zu akzeptieren. Legen Sie Obergrenzen (was Sie geben können) und Untergrenzen (was Sie akzeptieren) fest. Ziele müssen realistisch sein; wenn eine Verhandlung unrealistische Ziele verfolgt, kann dies zu Pausen, aggressiver Haltung oder weiteren Problemen führen.

Konzept und Strategie

Konzept / Strategie: Entwickeln Sie eine Strategie mit grundlegenden Regeln, die sicherstellen, dass sachgerechte Entscheidungen jederzeit möglich sind. Analysieren Sie die Erwartungen der anderen Partei, berücksichtigen Sie das Timing der Verhandlung und planen Sie Handlungsoptionen für verschiedene Szenarien.

Erste Schritte

Erste Schritte: Schaffen Sie eine konstruktive Atmosphäre zu Beginn der Verhandlung. Ein guter Einstieg erleichtert das weitere Vorgehen.

Fortschritt und Konsolidierung

Fortschritt und Konsolidierung: Arbeiten Sie schrittweise an den Themen, bringen Sie Know-how ein, um Positionen der Gegenseite zu entkräften oder zu widerlegen, oder zumindest potenzielle Gefahren zu minimieren.

Umstrukturierung der Ziele

Umstrukturierung der Ziele: Zeigen Sie Bereitschaft zu Verhandlungen und signalisieren Sie, welche Punkte geändert werden können. Dadurch lassen sich Kompromisse herstellen, ohne die Kerninteressen zu verlieren.

Zone des Einvernehmens

Zone des Einvernehmens: Identifizieren Sie den Bereich, in dem beide Parteien eine Übereinkunft finden können (auch als "Zone of Possible Agreement" bekannt).

OK-Situation und Typen von Vereinbarungen

OK: Situationen, in denen bestimmte Parteien Bedingungen vereinbaren können. Es lassen sich Typen unterscheiden; zwei wichtige Varianten sind:

• Einreichung (Nachgeben): Eine Partei gibt nach, um einen Abschluss zu erreichen.
• Kompromiss: Beide Parteien machen Zugeständnisse, um eine gemeinsame Lösung zu finden.

Dokumentation des Abkommens

Dokumentation des Abkommens: Halten Sie die Vereinbarung schriftlich fest. Schreiben Sie eine klare, nachvollziehbare Vereinbarung, die die erzielten Punkte und gegebenenfalls weitere Modalitäten dokumentiert.

Einstellungen und Psychologie eines guten Verhandlers

Einstellungen und Psychologie eines guten Verhandlers:

• Bezug auf die Zeit: Pünktlichkeit ist wichtig. Berücksichtigen Sie die verfügbare Zeit, bleiben Sie flexibel, um eine Einigung zu erzielen, und vermeiden Sie übereilte Entscheidungen.
• Verhalten: Versuchen Sie, Nervosität zu vermeiden und Geduld zu zeigen. Zuhören ist zentral: Respektieren Sie die Meinungen der Personen, mit denen Sie verhandeln.
• Sprache: Sprechen Sie korrekt und deutlich; verwenden Sie angemessene Formulierungen und behalten Sie jederzeit die Kontrolle über den Ausdruck.

Persönlichkeiten von Verhandlungsführern

Persönlichkeitstypen:

• Autoritär: Beharren stark auf ihrer Position; es ist ihnen egal, ob die andere Seite unzufrieden bleibt.
• Mistrauisch: Neigen dazu, nicht in Entscheidungen zu vertrauen und bleiben zurückhaltend in der Entscheidungsfindung.
• Vertraulich / nachgiebig: Verzichten auf zentrale Aspekte; ein solcher Verhandler gibt oft zu viel preis.
• Schlichter: Suchen einfache Lösungen und wollen durch pragmatische Kompromisse die Verhandlungen voranbringen.
• Durchsetzungsstark (assertiv): Verteidigen ihre Positionen klar, sind aber nicht aggressiv gegenüber den Verhandlungspartnern; sie achten auf Balance zwischen Standhaftigkeit und Kooperation.