Erfolgreich Verhandeln: Strategien, Faktoren und der Prozess

Verhandlung: Definition und Charakterisierung

Es ist festzuhalten, dass Verhandlungen charakterisiert werden können durch:

• Zwei oder mehr Personen sprechen im Zusammenhang mit einem Problem oder Thema, das sie verbindet.
• Der Dialog wird als grundlegendes Instrument genutzt, um eine Einigung zu erzielen.
• Die Parteien haben unterschiedliche oder kontroverse Positionen bezüglich der strittigen Angelegenheit.
• Jede Partei möchte den Prozess so beenden, dass ihre Interessen bestmöglich befriedigt werden.
• Verhandlungen dienen dazu, Probleme friedlich zu lösen.

Klassifizierung von Verhandlungsstrategien

Verhandlungen können nach der verfolgten Strategie klassifiziert werden:

• Wettbewerbsorientiert (Distributiv): Hier findet die Verhandlung als Machtkonfrontation statt. Jede Partei versucht, den größtmöglichen Vorteil für sich zu erzielen.
• Kooperativ (Integrativ): Die Verhandlung wird als ein Prozess betrachtet, bei dem beide Parteien versuchen, eine für beide Seiten vorteilhafte Lösung zu finden (Win-Win).
• Gemischt: Eine Kombination aus wettbewerbsorientierten und kooperativen Verhandlungselementen.

Abschluss eines Verhandlungsabkommens

Mögliche Ergebnisse

Eine Verhandlung kann auf zwei Arten abgeschlossen werden:

• Mit Einigung: Die Parteien haben die minimalen Ziele erreicht, die sie sich gesetzt hatten.
• Ohne Einigung: Mindestens eine der Parteien hat die gesetzten Minimalziele nicht erreicht und lehnt das Ergebnis daher ab.

Unverzichtbare Elemente einer Vereinbarung

Folgende Punkte müssen unbedingt in der getroffenen Vereinbarung enthalten sein:

• Namen der Personen, die das Abkommen unterzeichnen.
• Position in der Organisation.
• Bedingungen, Vereinbarungen oder Verpflichtungen, die jede Partei übernimmt.
• Nebenabreden zur Festlegung von Garantien für die Einhaltung.
• Sanktionen, die bei Nichterfüllung drohen.
• Datum und Unterschrift zur Annahme der Vereinbarungen.

Faktoren, die den Verhandlungsprozess beeinflussen

Persönliche Erfolgsfaktoren des Verhandlungsführers

Zu den Eigenschaften, die ein guter Verhandlungsführer besitzen sollte, gehören:

• Ausbildung und Fachwissen: Neben der beruflichen Qualifikation müssen Verhandlungsführer über angemessene soziale Kompetenzen und eine entsprechende Schulung verfügen.
• Fähigkeit zum Dialog: Die Gesprächsführung muss einfühlsam sein. Ein guter Verhandlungsführer muss seine Position überzeugend darlegen können, aber auch in der Lage sein, die Standpunkte der Gegenpartei zu verstehen.
• Intuition: Die Fähigkeit, Ideen, Gefühle oder mögliche Ereignisse vorauszusehen. Ein Verhandlungsführer muss über ein gewisses Maß an Intuition verfügen, um Situationen antizipieren zu können.

Weitere Einflussfaktoren

• Information: Es ist wichtig, die Position der Gegenpartei und deren Kenntnis über das Thema zu erfahren.
• Grad der Dominanz: Jede Partei kann versuchen, die Kontrolle über Informationen zu erlangen, um ihre Vorstellungen durchzusetzen.
• Grad der Abhängigkeit oder Unabhängigkeit: Wenn eine Partei ein großes Bedürfnis hat, schnellstmöglich eine Lösung zu finden, verhandelt sie unter Druck und trifft möglicherweise suboptimale Entscheidungen.
• Umfeld: Soziale und wirtschaftliche Ursachen können die Verhandlung entscheidend beeinflussen, ebenso wie der spezifische Ort, an dem der Austausch stattfindet (Verhandeln im eigenen Haus oder in fremden Räumlichkeiten). Es sollte immer versucht werden, auf neutralem Boden zu verhandeln.

Die richtige Vorgehensweise bei Verhandlungen

Wir müssen uns daran erinnern, dass:

• Wir sollten nur mit denjenigen verhandeln, die entscheidungsbefugt sind. Die Zeit mit Personen zu verschwenden, die keine Entscheidungsbefugnis haben, ist ineffizient.
• Wir sollten uns Zeit nehmen, um uns auf den Prozess vorzubereiten. Wichtige Entscheidungen können auf den nächsten Tag verschoben werden.
• Wir dürfen Verhandlungen nicht unnötig in die Länge ziehen, da dies zu Ermüdung bei der Gegenpartei führen kann. Wir dürfen uns aber auch nicht dazu drängen lassen, sehr schnelle Entscheidungen zu treffen.
• Wir müssen ein Klima des Vertrauens schaffen. Dies gelingt, wenn wir die Namen unserer Partner kennen und jederzeit höflich bleiben.

Grenzen und Flexibilität in der Verhandlung

Wir müssen uns über unsere Position im Klaren sein und wissen, welche Zugeständnisse wir machen können und welche nicht, ohne unsere Ziele zu gefährden.

• Wir müssen flexibel sein und wissen, wann wir nachgeben müssen, aber ohne das Wesentliche aufzugeben. Wir sollten versuchen, dass beide Parteien von der Vereinbarung profitieren.
• Ein kleines Zugeständnis am Anfang ist nützlich, da es von Beginn an eine freundliche Atmosphäre schafft.
• Es ist notwendig, Daten über die Partner zu sammeln, wie deren Bedürfnisse, Schwächen und die erwartete Bereitschaft zu Zugeständnissen.
• Wir dürfen nicht vergessen, dass das Wichtigste ist, dass Vereinbarungen erzielt werden können. Der Zweck ist nicht die persönliche Konfrontation.

Typen von Verhandlungspersönlichkeiten

• Autoritär: Versucht, die eigene Position durchzusetzen, unabhängig davon, ob andere zufrieden sind.
• Misstrauisch: Ist zögerlich bei der Entscheidungsfindung.
• Schlichter: Versucht, gemeinsame Punkte in beiden Positionen zu finden und Win-Win-Lösungen zu erzielen.
• Assertiv: Verteidigt die eigenen Positionen, ohne aggressiv gegenüber den anderen Verhandlungsteilnehmern zu sein.

Schritte zur Aushandlung eines Kollektivvertrags

Bei der Aushandlung eines Kollektivvertrags (Tarifvertrag) sind folgende Schritte zu beachten:

1. Die Partei, die die Vereinbarung aushandeln möchte, ergreift die Initiative und teilt dies der anderen Partei mit.
2. Die Gegenpartei darf die Verhandlung nicht ablehnen, es sei denn, es liegen bestimmte, im Gesetz aufgeführte Umstände vor.
3. Der erste Schritt, der von beiden Seiten unternommen werden muss, ist die Einsetzung eines Vermittlungsausschusses.
4. Der Tarifvertrag wird schriftlich festgehalten.
5. Die im Gesetz festgelegten Formalitäten bezüglich der Hinterlegung, Registrierung und Veröffentlichung im Amtsblatt der entsprechenden Provinz oder autonomen Region (gemäß Artikel 90.3 des TRLET) müssen eingehalten werden.
6. Die Vereinbarung tritt an dem von den Parteien festgelegten Tag in Kraft.