Erfolgreich Verhandeln: Strategien, Phasen und Hindernisse meistern

Häufige Barrieren bei Verhandlungen

Verhandeln ist komplex. Eine Reihe von Faktoren kann den Erfolg von Verhandlungen direkt beeinflussen und verhindern. Die größten Hindernisse sind oft mangelnde Praxis und unzureichende Vorbereitung. Dabei spielen das Zuhören und die anfängliche Vorbereitung eine entscheidende Rolle. Ohne diese werden oft wichtige Aspekte vernachlässigt, die den Verlauf der Verhandlung bestimmen. Weitere häufige Barrieren sind:

• Mangelnde Analyse aller möglichen Alternativen
• Schnelle Zugeständnisse, anstatt zuzuhören und sich Zeit für die Bewertung zu nehmen
• Mangelnde Strategie, die von der Gegenseite ausgenutzt wird
• Fehlende Definition des Verhandlungsrahmens: Was wollen Sie erreichen und wo sind Sie bereit, Zugeständnisse zu machen?
• Unsicherheit, die die Gegenseite zu ihrem Vorteil nutzen kann
• Mangelnde Selbsteinschätzung der eigenen Stärken und Schwächen

Strategien bei Verhandlungsblockaden

Wenn Verhandlungen ins Stocken geraten, können folgende Verfahren helfen, die Situation zu überwinden:

• Verschieben des Themas und bewusster Übergang zu einem anderen Problem
• Anfrage nach der Intervention eines angesehenen Moderators
• Einbeziehung höherer Verantwortlicher
• Initiierung informeller, entspannter Gespräche zur Stimmungsverbesserung
• Einführung von Veränderungen im Verhandlungsteam

Die Bedeutung der Verhandlungsstrategie

Eine fundierte Analyse ermöglicht es, Handlungen und Reaktionen während der Verhandlungen vorherzusehen und Regeln für bestimmte Situationen festzulegen.

Verhandlungsstile und -ergebnisse

Im Verhandlungsprozess können verschiedene Haltungen eingenommen werden, die zu unterschiedlichen Ergebnissen führen:

• Ich gewinne – du verlierst: Eine Partei setzt sich durch, was bei der unterlegenen Partei zu großer Unzufriedenheit führt und oft zukünftige Konflikte nach sich zieht.
• Ich gewinne – ich verliere: Man nimmt einen kleinen kurzfristigen Verlust in Kauf, um zukünftige Gewinne zu erzielen.
• Ich verliere – du verlierst: Dieses Ergebnis tritt ein, wenn keine der beiden Seiten gehört wird oder beide Parteien starre Positionen einnehmen.
• Ich gewinne – du gewinnst (Win-Win): Eine Einigung wird durch Dialog und die Verfolgung gemeinsamer Interessen erzielt.

Phasen des Verhandlungsprozesses

Phase 1: Planung und Vorbereitung

Diese Phase findet vor Beginn der eigentlichen Verhandlungen statt, in der die Parteien die notwendigen Vorbereitungen treffen müssen:

• Den Verhandlungsgegner kennenlernen
• Eigene und gegnerische Stärken und Schwächen identifizieren
• Die am besten geeignete Strategie wählen
• Bereitschaft zu Zugeständnissen definieren
• Alle möglichen Alternativen prüfen
• Die eigene Verhandlungsposition testen

Phase 2: Eröffnung und Informationsaustausch

Zu Beginn der Verhandlungen ist es wichtig, die ersten Momente als vorläufig zu betrachten und für die Informationsgewinnung zu nutzen:

• Die Positionen der anderen Partei verstehen
• Potenzielle Probleme identifizieren
• Mögliche Lösungen für Probleme finden

Phase 3: Detailklärung und Abschluss

Dies ist die Phase der kleinen Details, die über das Zustandekommen einer Vereinbarung entscheiden. Hier ist Effektivität entscheidend:

• Alle Details analysieren, um die Ziele der Parteien in Einklang zu bringen
• Bei Bedarf rechtliche Prüfung durch Anwälte beider Parteien
• Die schwierigsten Punkte verhandeln
• Sich nicht unter Druck setzen lassen
• Vorläufige Einigungen erzielen

Taktiken und Verhalten während der Verhandlung

Um den Verhandlungserfolg zu maximieren, sollten folgende Taktiken und Verhaltensweisen beachtet werden:

• Erste Angebote strategisch nutzen
• Zugeständnisse dosiert einsetzen
• Den Wert der eigenen Zugeständnisse hervorheben
• Bei Ablehnung die eigene Glaubwürdigkeit bewahren
• Bis zum Ende großzügig bleiben

Phase 4: Abschluss der Verhandlung

Die Verhandlung erreicht die Zielgerade, wenn der Austausch von Zugeständnissen erfolgt und die Vereinbarung finalisiert wird. Dies beinhaltet oft:

• Festlegung von Schutzklauseln
• Definition von Verfahren zur Konfliktlösung
• Spezifikationen der Vereinbarung
• Veröffentlichung der Vereinbarung