Erfolgreiche Verhandlungsführung und Konfliktmanagement

Grundlagen der Verhandlungsführung

Verhandeln: Ein Prozess, in dem zwei oder mehr Parteien Angebote unterbreiten, um ihre Differenzen beizulegen.

Der Verhandlungsprozess

Zwei oder mehr Parteien sind durch ein gemeinsames Ziel miteinander verbunden. Dabei vertritt jede Partei ihre eigenen Interessen und strebt eine friedliche Problemlösung an.

Arten von Verhandlungen

• Nach Objekt: Organisation und Management (innerhalb des Unternehmens), gewerblicher Verkauf, Rechts- und Konfliktlösung sowie soziale Verhandlungen (zwischen Arbeitgeber und Arbeitnehmer).
• Nach Thema: Interpersonelle Verhandlungen (zwischen zwei Personen im Konflikt) oder interfraktionelle Verhandlungen (zwischen Gruppen).
• Nach Beteiligung: Direkte Verhandlung (Beteiligte), Delegierte oder die Intervention neutraler Dritter.
• Nach Manövrierbarkeit: Wettbewerbsorientiert (Verhandlungsführer versuchen, ständige Vorteile gegenüber dem anderen zu erzielen) oder inklusiv (Zusammenarbeit zwischen beiden Parteien).
• Nach Vereinbarung: Austausch im Gleichgewicht (alle Parteien profitieren), Ungleichgewicht (eine Seite gibt mehr als die andere) oder abgebrochene Verhandlung (kein Austausch).

Verhandlungsstile

• Formal: Die Verhandlungspartner halten sich an festgesetzte Regeln.
• Kooperativ/Paternalistisch: Freundliche und fürsorgliche Behandlung der Gegenseite.
• Diplomatisch: Ausgewogenheit der Ziele zwischen den Verhandlungsführern.
• Autoritär: Versucht, die eigene Meinung um jeden Preis durchzusetzen.
• Führungsorientiert: Fokus auf machbare Lösungen und Geschenke, um einen Win-Win-Stil zu etablieren.

Konfliktmanagement

Konflikt: Eine Konfrontation von Standpunkten zwischen mehreren Gruppen, bei der das Verhalten eines Teils die Ziele des anderen behindert.

Arbeitskämpfe

• Beteiligte Personen: Gruppen oder Einzelpersonen.
• Interessenmerkmale: Rechtlicher oder wirtschaftlicher Natur.
• Druckmittel: Gewaltsam oder friedlich.
• Ergebnisse: Positiv oder negativ.

Phasen der Konfliktentwicklung

1. Identifikation und Assimilation
2. Analyse
3. Suche nach Lösungen
4. Auswahl der besten Lösung

Phasen des Verhandlungsprozesses

Vorbereitung und Planung

In dieser Phase geht es darum, den Gegner kennenzulernen sowie Stärken und Schwächen zu identifizieren. Die am besten geeignete Strategie wird gewählt, Konzessionen werden geplant und Alternativen gesucht, um die eigene Position zu festigen und Schwachstellen zu erkennen.

Grobverhandlung

Hierbei werden die Positionen der anderen Partei durch gezielte Fragen ergründet, um Übereinstimmungen zu finden. Es erfolgt eine Analyse der Probleme (Punkt für Punkt) sowie eine Prognose über zukünftige Auswirkungen. Ziel ist es, durch Kreativität verschiedene Lösungsoptionen zu entwerfen und Vorteile zu generieren.

Feinverhandlung

Alle Details werden analysiert und die Ziele aufeinander abgestimmt. Falls nötig, erfolgt eine Überprüfung durch Anwälte. Schwierige Punkte werden ohne Zeitdruck verhandelt, bis eine vorläufige Vereinbarung steht.

Die Vereinbarung

• Schutzklauseln: Erforderlich, wenn die Gefahr besteht, dass die Vereinbarung gefährdet wird.
• Streitbeilegung: Verfahren für den Fall, dass eine Partei glaubt, die andere würde das Abkommen brechen.
• Spezifikation: Klärung aller Details und Zweifel, bis beide Parteien zufrieden sind.
• Veröffentlichung: Bekanntgabe der Vereinbarung gegenüber Personen oder Medien.

Strategische Grenzen und Positionen

Grenzen der Strategie:

• Ausstiegslimit: Punkt, an dem erste Zugeständnisse gemacht werden.
• Zielzone: Margen, innerhalb derer ein Abschluss angestrebt wird.
• Abbruchgrenze: Wenn es besser ist, die Verhandlungen komplett abzubrechen.

Positionen der Unterhändler:

• Ich gewinne – du verlierst: Führt zu Unzufriedenheit und künftigen Konflikten.
• Ich verliere – du gewinnst: Kurzfristige Verluste für zukünftige Gewinne.
• Lose-Lose: Beide Seiten verharren in starren Haltungen.
• Win-Win: Gegenseitiges Einvernehmen zum Vorteil aller.

Wettbewerbstaktiken und Blockaden

Wettbewerbstaktiken: Übersteigerte Anforderungen (wenig geben, viel gewinnen), Täuschung, „Guter Bulle, böser Bulle“ (Rollenspiel innerhalb eines Teams), psychologische Kriegsführung (Nervosität erzeugen), Machtdruck (unfünstige Vereinbarungen erzwingen) oder Drohungen (Bluff).

Taktiken zur Auflösung von Blockaden: Aufzeigen neuer Alternativen, Aufrechterhaltung des bestehenden Angebots, Einschaltung eines Intermediärs, Abwechslung in der Argumentation oder Vertagung der Sitzung.

Fähigkeiten und Fehler

Wichtig sind ein klares Kommunikationsmanagement sowie konkrete und eindeutige Aussagen. Fehler sind hingegen unangemessene Sprache, Unflexibilität oder der Versuch, durch „kreative Tricks“ zu täuschen.

Die Rolle der Vermittler

• Vermittler: Neutrale Instanz, die den Begründungsprozess erleichtert.
• Schiedsrichter: Besitzt die Autorität, eine Einigung herbeizuführen.
• Versöhner: Wird eingesetzt, um Vertrauen und informelle Kommunikation zwischen den Verhandlungsführern wiederherzustellen.