Erfolgreiche Verhandlungsführung: Strategien und Phasen

Wichtige Hinweise zur Verhandlungsführung

1. Suchen Sie friedliche Lösungen für Konflikte. 2. Nutzen Sie den Dialog als grundlegendes Instrument zur Einigung.

Zwei wichtige Anmerkungen für jeden Prozess

• Friedliche Problemlösung: Unterhändler suchen Lösungen oder Entscheidungen auf friedliche Weise. Unnachgiebige Positionen führen dazu, dass eine Partei ihre Lösung erzwingt, was der Beziehung zwischen den Parteien schadet.
• Dialog als Werkzeug: Die Parteien müssen abwechselnd ihre Positionen darlegen und der Gegenseite aktiv zuhören.

Ein ruhiger Dialog fördert den Austausch, die Annäherung der Positionen und eine bestmögliche Einigung für alle Beteiligten.

Definition Verhandeln: Verhandeln ist ein Prozess, bei dem sich Positionen durch verschiedene Themen entwickeln, um eine Einigung zu erzielen oder offene Fragen zu klären.

Arten der Verhandlung

Nach Anzahl der Beteiligten

• Bilateral: Wenn nur zwei Parteien beteiligt sind.
• Multilateral: Wenn mehr als zwei Parteien beteiligt sind. Je größer die Zahl der Unterhändler, desto komplexer wird der Prozess.

Nach der angewandten Strategie

• Wettbewerbsorientiert (distributiv): Verhandlung als Machtkonfrontation.
• Kooperativ (integrativ): Beide Seiten erzielen einen Gewinn (Win-Win).
• Gemischt: Kombination beider Arten von Verhandlungen.

Nach den Verhandlungsführern

• Direkt: Durchführung durch Personen, die direkt in den Fall involviert sind.
• Delegiert: Verhandlung durch Bevollmächtigte. Die Delegation ermöglicht es einer Person, die Angelegenheiten eines anderen mit dessen Zustimmung zu verwalten.

Anwendungsbereiche

• Politische oder internationale Verhandlungen: Durchführung durch Experten auf politischer und internationaler Ebene.
• Geschäftliche Verhandlungen: Die häufigste Form, die uns im Alltag ständig begegnet.
• Arbeitsrechtliche Verhandlungen: Zwischen Arbeitnehmern und Arbeitgebern zur Festlegung von Arbeitsbedingungen (Tarifverhandlungen).
• Soziale Verhandlungen: Im privaten Umfeld (Familie, Freunde etc.).

Komponenten der Verhandlung

Die Beteiligten werden als Subjekte der Verhandlung bezeichnet. Sie verteidigen eigene Interessen oder die Interessen derer, die sie repräsentieren.

Zweck der Delegation

• Einbeziehung von Experten zur Steigerung der Erfolgschancen.
• Reduzierung der Teilnehmerzahl im Prozess (eine Person vertritt viele).

Der Gegenstand: Das Thema oder die Frage, über die eine gemeinsame Position gefunden werden soll. Die Kontroverse: Unterschiedliche Meinungen oder Standpunkte der Parteien.

Verhandlungen können mit oder ohne Einigung enden. Ergebnisse sollten schriftlich dokumentiert werden, insbesondere bei Handel oder internationalen Verträgen.

Einflussfaktoren in Verhandlungen

Interne Faktoren der Verhandlungsführer

Ausbildung, Fachwissen, Kommunikationsfähigkeit, Intuition und Selbstwertgefühl. Unternehmen benötigen Mitarbeiter mit sozialen Kompetenzen.

• Dialog: Überzeugende Darstellung der eigenen Position bei gleichzeitigem Verständnis für die Gegenseite.
• Intuition: Die Fähigkeit, Ideen, Gefühle oder Ereignisse vorherzusehen.

Externe Faktoren

• Informationen: Wissen über die Gegenseite und das Thema ist entscheidend für die Sicherheit im Prozess.
• Machtverhältnisse: Grad der Kontrolle oder Dominanz einer Partei.
• Abhängigkeit: Wie wichtig ist das Ziel für das Subjekt?
• Umfeld: Soziale, politische und wirtschaftliche Rahmenbedingungen sowie der physische Ort der Verhandlung.
• Zeit: Ein wichtiges Element; Verhandlungen sollten effizient und ohne unnötige Verzögerung geführt werden.

Phasen einer Verhandlung

1. Vorbereitungsphase

Analyse der Ziele und Mittel. Ziele müssen klar, realistisch und priorisiert sein (von "unveräußerlich" bis "utopisch"). In dieser Phase werden Informationen gesammelt, Strategien festgelegt und Zeitpläne sowie Orte vereinbart.

2. Diskussionsphase

Kennenlernen der Parteien und Aufbau eines Vertrauensklimas. Austausch von Standpunkten und Zielen. Es ist wichtig, aktiv zuzuhören, zu beobachten und die eigene Körpersprache zu kontrollieren. Man diskutiert über die Sache, nicht gegen die Person.

3. Annäherungs- und Austauschphase

Suche nach Kompromissen durch gegenseitige Zugeständnisse. Ein idealer Kompromiss kostet die eine Seite wenig, ist für die andere aber sehr wertvoll. Ein endgültiger Bruch erfolgt, wenn keine Annäherung möglich ist.

4. Abschlussphase

Erzielung einer Win-Win-Situation. Die Ergebnisse sollten zeitnah in einem schriftlichen Bericht fixiert werden.

Eigenschaften eines guten Verhandlers

Umgang mit Zeit und Sprache

• Pünktlichkeit: Schafft ein positives Klima.
• Effizienz: Keine Zeit mit unwesentlichen Dingen verschwenden.
• Respekt: Höfliche und klare Ausdrucksweise.
• Non-verbale Kommunikation: Achten Sie auf Körpersprache und Gestik.

Persönlichkeitstypen

• Autoritär: Erzwingt die eigene Position ohne Rücksicht auf andere.
• Misstrauisch: Zögerlich im Entscheidungsprozess.
• Selbstbewusst: Neigt zur Selbstüberschätzung.
• Integrativ: Sucht nach gemeinsamen Win-Win-Lösungen.
• Bestimmt (Assertiv): Verteidigt Positionen ohne Aggression.

Wahl der Strategie

Die Wahl zwischen distributiver (Wettbewerb) und integrativer (Kooperation) Strategie hängt von der Psychologie der Beteiligten, der Machtverteilung und der aktuellen Phase des Prozesses ab. Strategien können im Verlauf variieren.