Erfolgreiche Verhandlungsführung: Strategien und Prinzipien

Steuerung des Verhandlungsprozesses

Ein häufiger Fehler in einem Verhandlungsprozess ist die fehlende Definition von Erfolg. Dies bedeutet, dass Sie bearbeiten können. Daher ist es notwendig, ein Ziel und eine wirksame Verhandlungsstrategie zu entwickeln. Verhandlungen, die auf Win-Win ausgerichtet sind, sind nicht immer sinnvoll. Ein gutes Ergebnis zeichnet sich durch folgende Merkmale aus:

1 - Die beste Alternative zum ausgehandelten Abkommen (BATNA)

Die an einer Verhandlung beteiligten Parteien sollten gemeinsam nach möglichen Lösungen suchen und dann jene auswählen, die gemeinsam oder separat erreicht werden können. Eine Verhandlung ist erfolgreich, wenn bestätigt wird, dass die Vereinbarung vorteilhafter ist, als selbstständig oder mit einer anderen Partei zu handeln (in diesem Fall wird eine Lösung für den Konflikt gefunden). Die Verhandlungen sind erfolgreicher, wenn eine Einigung erzielt wird.

2 - Interessen werden erfüllt

Es ist wichtig, zwischen Interessen und Positionen zu unterscheiden. Zum Beispiel wollen zwei Brüder eine Orange (Position), aber ihre Interessen sind unterschiedlich. Der eine möchte die Orangenschale, der andere das Fruchtfleisch. In einem Verhandlungsprozess sind die Interessen wichtiger als die Positionen. Positionen können in Konflikt stehen, aber die Interessen müssen es nicht. Daher ist es in einer Verhandlung notwendig, Möglichkeiten zu finden, die Interessen beider Seiten zu berücksichtigen, sodass beide gewinnen können. Dieses Prinzip ermöglicht es, Verhandlungen auf der Grundlage widerstreitender Interessen zu führen. Ein Finanzmanager möchte beispielsweise so wenig wie möglich leihen, hat aber auch andere Interessen, die mit den Verhandlungen zusammenhängen (z. B. Informationen über wirtschaftliche Prognosen). Wenn die Verhandlung diese anderen Interessen berücksichtigt, kann sie einen Mehrwert schaffen. Ein Verhandlungsprozess, der sich nur auf Positionen und Forderungen konzentriert, führt zu unzufriedenen Parteien im Prozess und Ergebnis. Damit ein Geschäft erfolgreich ist, ist es notwendig, die eigenen Interessen zu berücksichtigen, sie für die anderen akzeptabel zu machen und zu verhindern, dass Dritte den Verhandlungsprozess sabotieren.

3 - Die beste Wahl unter vielen Möglichkeiten

Für ein gutes Verhandlungsergebnis ist es notwendig, mögliche Lösungen zu prüfen und die beste auszuwählen. Dabei sollten die Akteure die möglichen Optionen berücksichtigen (z. B. die Brüder verkaufen den Saft und kaufen mit dem Geld zwei Orangen). Wenn die Verhandlungsmöglichkeiten begrenzt sind, kommt es zu Konflikten, die eine Einigung verhindern. Ein Beispiel: Zwischen einem Lieferanten und einem Kunden gibt es unterschiedliche Preisvorstellungen. Es gibt aber auch andere Interessen, die zu verschiedenen Optionen führen können, bei denen beide gewinnen. Wenn der Kühltransport für den Lieferanten sehr kompliziert ist, kann er versuchen, kleinere Mengen an weniger Kunden zu liefern. Oder der Lieferant und der Kunde machen sich Sorgen um die Werbung. Für ein kleines Unternehmen kann es wichtig sein, einen Vertrag mit einem renommierten Unternehmen zu haben, und es ist bereit, etwas anderes zu kompensieren. So kann eine Option gefunden werden, bei der beide gewinnen oder zumindest ohne Verlust aus der Verhandlung hervorgehen.

4 - Das Ergebnis ist legitim

Wenn beide Parteien ein berechtigtes Argument auf der Grundlage objektiver Kriterien haben, ist das Ergebnis legitim. Zum Beispiel bittet ein Mitarbeiter seinen Chef um eine Gehaltserhöhung. Der Chef kann Statistiken von vergleichbaren Unternehmen heranziehen, die Gehälter auf der gleichen Ebene zahlen, oder die Leistung des Unternehmens vergleichen. Diese Analyse hilft, die Faktoren zu definieren, bei denen die Parteien entgegengesetzte Interessen haben. Dies verhindert das Beharren auf Positionen und schützt vor Zwang. Es führt zu einer dauerhaften Vereinbarung und ermöglicht die Stärkung der Beziehung. In der Regel gibt es objektive Kriterien, die für die Verhandlung relevant sind. Die Zulässigkeit einer Vereinbarung muss durch den Nachweis der Gegenseitigkeit belegt werden. Zum Beispiel verhandelt eine Fabrik mit einem Unternehmer über den Bau einer neuen Anlage. Es wird eine Einigung über Preis und Qualität erzielt. Vor der Unterzeichnung der Vereinbarung fordert die Fabrik eine Vertragsstrafe für jeden Tag der Verspätung bei der Auslieferung. Dies stellt ein Risiko für den Auftragnehmer dar. Daher fordert dieser eine zusätzliche Zahlung, wenn die Lieferung pünktlich erfolgt. Dies ist ein Beispiel für die Prüfung der Gegenseitigkeit. Eine Verhandlung ist erfolgreich, wenn sich keine der beiden Seiten betrogen fühlt.

5 - Verpflichtungen sind klar, realistisch und ausreichend

Eine Verhandlung ist erfolgreich, wenn alle Parteien klar verstehen, was, wie und wann sie benötigt werden, ohne dass zusätzliche Verhandlungen erforderlich sind. Die Zusagen sind geeignet, wenn sie die folgenden Anforderungen erfüllen:

• Klar und operationell: Jede Partei weiß, was sie zu tun hat.
• Realistisch: Beide Parteien können die Zusagen erfüllen, ohne ihre eigenen Interessen zu gefährden.
• Zufriedenstellend: Die Zusagen decken alle Aspekte ab, die erforderlich sind, um das gewünschte Ergebnis zu erzielen, ohne dass weitere Verhandlungen erforderlich sind.