Erfolgreiche Verhandlungsstrategien: Modelle, Phasen, Prinzipien

Verhandlungen: Definition und Elemente

Der Handel in der Gesellschaft: Verhandlungen sind Verfahren zur Gewinnung von Leistungen aus einer Wechselwirkung, in denen zwei oder mehr Parteien, scheinbar im Widerspruch, ein befriedigenderes Ergebnis durch gemeinsames Handeln anstreben, als sie es einzeln erreichen würden. Elemente: Prozess, Interessenkonflikt, erzieltes Ergebnis und die Einigung über die Interessen beider Parteien.

McClellands Theorie der Motivation

Nach McClelland haben Verhandler – wie alle Menschen – grundlegende Bedürfnisse und Motivationen. Zu den typischen Motiven gehören Macht, Zugehörigkeit und Leistung. Diese Motive beeinflussen Verhalten in Verhandlungen, z. B. ob jemand hart oder eher passiv verhandelt, ob er sich auf Ausschreibungen, Zielverhandlungen oder passive Taktiken konzentriert.

Blake und Mouton: Verhaltensgitter

Das Blake-und-Mouton-Gitter beschreibt Verhaltensstile entlang zweier Achsen, etwa Eigeninteresse und Interesse an anderen. Typische Koordinaten und Stile sind:

• 1,1 – Vermeidung: passive Unterhändler.
• 9,1 – Durchsetzung / Herrschaft: harte, auf Durchsetzung ausgerichtete Verhandlungen.
• 1,9 – Zugeständnis / Landclub: sehr weiche, beziehungsorientierte Verhandlungen.
• 5,5 – Ausgewogenheit: mittlerer Grad an Engagement, Kompromissorientierung.
• 9,9 – Integration / Teamarbeit: kooperative Verhandlungen mit hohem Engagement für beiderseitige Ergebnisse.

Haltepunkte, erste Angebote und Verhandlungszone

In Verhandlungen haben Parteien jeweils eine „Untergrenze“ oder einen Haltepunkt. Ihr erstes Angebot und die anschließenden Bewegungen liegen zwischen den Haltepunkten beider Parteien. Der Verhandlungsbereich (Bargaining Zone) ist der Bereich zwischen den Haltepunkten beider Seiten. Ein schmales Feld führt häufig zu langen und harten Verhandlungen; ein breites Feld zu kurzen und weicheren Verhandlungen.

Phasen der Verhandlung

• Vorbereitung: Festlegung der Interessen, der Machtbasis und der Untergrenze; nicht improvisieren. (Liebe + Liebe = +, nicht zu improvisieren)
• Diskussion und Austausch: Das ursprüngliche Angebot wird vorgebracht; Verhandlungen beginnen, Zugeständnisse werden gemacht und Argumentationsstrategien (z. B. Verkauf des eigenen Ansatzes) kommen zum Einsatz.
• Abschluss (Zustimmung oder Nichtabschluss): Beide Parteien streben eine Einigung an. Es gibt verschiedene Verhaltensweisen: z. B. Verunsicherungstaktiken, um den Gegner zum Rückzug zu bewegen; dabei ist zu vermeiden, den Gegner unnötig in Unsicherheit zu versetzen.

Grundsätze des Umgangs in Verhandlungen

Wichtige Grundsätze und Techniken für erfolgreiche Verhandlungen:

• Neue Optionen entwickeln: Finden Sie Positionen, die die Interessen beider Parteien erfüllen, auch wenn beide Seiten dadurch einen geringeren Grad der Erfüllung erreichen.
• Nicht nur um Positionen feilschen: Vermeiden Sie reines Positionshändeln („Schnäppchen“), konzentrieren Sie sich stattdessen auf zugrunde liegende Interessen.
• Person und Problem trennen: Trennen Sie die zwischenmenschliche Ebene von der Sachebene, um Eskalation zu vermeiden.
• Objektive Kriterien nutzen: Verwenden Sie klare, objektive Entscheidungsmaßstäbe, um Fairness und Nachvollziehbarkeit zu erhöhen.
• Kreative Lösungen suchen: Versuchen Sie, Wege zu entwickeln, die für beide Parteien vorteilhaft sind.

Hinweis: Diese Zusammenfassung fasst zentrale Modelle, Phasen und Prinzipien zusammen, die in Verhandlungssituationen häufig angewendet werden. Sie ist sowohl für praktische Verhandlungen als auch für die theoretische Analyse nützlich.