Erfolgreicher Vertrieb: Kommunikation, Marketing & Persönlichkeit

Aktives Zuhören: Grundlagen für Verkäufer

Die Bedeutung des Zuhörens im Verkauf

Für den Verkäufer ist es fundamental, die Informationskanäle zu nutzen. Eine geeignete zwischenmenschliche Kommunikation erfordert aktives Zuhören. Aktives Zuhören ist eine Handlung, die bewusste und dynamische Beteiligung voraussetzt und dem freien Willen des Zuhörers unterliegt.

Schritte zum effektiven Zuhören

1. Wahrnehmen und fühlen, was der Sprecher sendet.
2. Die Nachricht interpretieren.
3. Sie nach ihrer Wichtigkeit bewerten.
4. Unseren Partnern das Gefühl geben, dass wir sehr aufmerksam sind.

Praktiken des aktiven Zuhörens

1. Schaffen Sie eine freundliche und entspannte Atmosphäre für den Dialog.
2. Praktizieren Sie Empathie.
3. Lassen Sie den Partner sprechen und unterbrechen Sie seine Ausführungen nicht.
4. Blicken Sie den Partner so viel an, wie es angemessen ist.
5. Widerlegen Sie die Argumente der anderen Person nicht voreilig.
6. Wiederholen Sie die wichtigsten Ideen, die Ihr Gesprächspartner erwähnt.
7. Verwenden Sie Gesten.
8. Verstehen Sie die Worte sprechender Menschen.

Die Kunst, Gesprochenes zu verstehen

1. Planen Sie (Form und Inhalt).
2. Passen Sie die Nachricht an das Niveau des Partners an (auf der Ebene des Verständnisses des Zuhörers).
3. Folgen Sie einer logischen Reihenfolge in der Argumentation (vom Allgemeinen zum Besonderen).
4. Fordern Sie Verständnis.

Direktmarketing im Vertrieb

Definition und Ziele des Direktmarketings

Direktmarketing ist ein Kommunikationssystem, das gezielt Werbung einsetzt, um eine sofortige Antwort vom Kunden zu erhalten (z. B. durch einen Gutschein, ein Bestellformular). Ziel ist es, das Vertrauen und die Freundschaft unserer Kunden durch die Marketing-Aktion zu gewinnen. Es geht darum, den Kunden zu identifizieren oder einen direkten Kauf in diesem Moment zu erzielen. Die Daten des Kunden werden ordnungsgemäß in der Organisationsdatenbank erfasst, um zukünftige Beziehungen zu unterstützen und Angebote anzupassen. Das Hauptziel ist es, Kunden zu binden, die Interesse gezeigt und auf Anrufe reagiert haben.

Erfolgsfaktoren im Direktmarketing

• Das abgegebene Angebot.
• Die Wahl des richtigen Werbeträgers.
• Die kreative Präsentation.

Das persönliche Erscheinungsbild im Verkauf

Wichtige Aspekte des Auftretens

Dabei sind insbesondere folgende Punkte zu beachten:

1. Die Aktualität: Seien Sie stets auf dem neuesten Stand und zögern Sie nicht.
2. Physische Erscheinung: Sauberkeit und passende Accessoires sind unerlässlich.
3. Die Kleidung: Achten Sie auf angemessene Kleidung. Seien Sie sorgfältig und bevorzugen Sie klassische Stile.
4. Der Handschlag: Er sollte fest, aber nicht zu kräftig oder zu schwach sein. Eine feuchte Hand könnte auf Nervosität hindeuten.
5. Lächeln und Blickkontakt: Vermitteln Sie Wärme und Herzlichkeit, aber stets angemessen.
6. Die ersten Worte: Der Verkäufer muss die Initiative ergreifen und die Kommunikation in den ersten Augenblicken mit einigen Begrüßungsformeln beginnen, bevor er zum eigentlichen Thema übergeht.
7. Der persönliche Raum: Achten Sie darauf, nicht in den räumlichen Privatsphäre-Bereich des Kunden einzudringen. Vermeiden Sie es, die "Blase" in Kontakten und Geschäftsbeziehungen zu verletzen. Verkäufer sollten es vermeiden, in die Privatsphäre des Kunden einzugreifen; nur in Ausnahmefällen darf diese Grenze überschritten werden. Der sichere Abstand beträgt etwa 80 Zentimeter, kann aber je nach Person und Situation variieren.

Glaubwürdigkeit und Verkaufsfähigkeiten

Vertrauen aufbauen: Extraversion und gesunder Menschenverstand

Sie müssen ein Gefühl der Wahrheit in ihren Worten und Handlungen vermitteln. Extraversion und gesunder Menschenverstand: Diesen beiden wichtigen Aspekten sollte besondere Beachtung geschenkt werden. Glaubwürdigkeit ist ein Charakterzug, der von aufgeschlossenen Persönlichkeiten ausgeht. Erfolgreiche Verkäufer müssen einen enormen gesunden Menschenverstand zeigen und stets Rationalität in ihren Argumenten zum Ausdruck bringen.

Affinität und Empathie im Kundenkontakt

Affinität, die Identifikation zwischen Lieferant und Kunde, ist eines der wichtigsten Elemente im Verkauf. Der Verkäufer sollte Verbindungen und gemeinsame kulturelle Referenzen mit dem Kunden entwickeln und diese klar kommunizieren. Die Fähigkeit zur Empathie mit dem Kunden ist entscheidend.

Emotionale Intelligenz für Vertriebserfolg

Emotionale Intelligenz im Geschäftsleben ist eine Fähigkeit, die Ihre persönliche und berufliche Effektivität steigert.

Das Mailing als Direktmarketing-Instrument

Erfolgsfaktoren für effektive Mailings

Seine Wirksamkeit hängt von der Attraktivität einer Reihe von formalen Elementen ab, die eine schnelle Kundenreaktion hervorrufen sollen. Um zu vermeiden, dass das Mailing im Müll landet, muss es bestimmte Grundregeln erfüllen, um dem Empfänger einen Mehrwert zu bieten.