Grundlagen des Handels: Kundenklassifizierung, Beschaffung und Vertragstypen

Kundenmanagement und Klassifizierung

Definition: Kunde

Ein Kunde ist eine Person oder ein Unternehmen, die/das im Rahmen eines Handelsgeschäfts Produkte oder Dienstleistungen von einem Unternehmen erwirbt.

Klassifizierung von Kunden

Nach der Vertriebskette (Handelsstufe)

• Großhandelskunden (Wholesale): Kaufen große Mengen zum Weiterverkauf.
• Einzelhandelskunden (Retail): Kaufen Produkte für den Endverbrauch.
• Spätkunden: Kunden, die erst spät im Produktlebenszyklus kaufen oder Zahlungsverzögerungen aufweisen.

Nach dem Kaufverhalten (Bezug zum Produkt)

(Reflexion des Kaufprozesses)

• Impulsive Kunden: Kunden, die kein besonderes Interesse an einer Marke haben und das erstbeste verfügbare Produkt wählen.
• Reflektierende Kunden: Kunden, die Zeit und Mühe investieren, um über den Kauf nachzudenken und Wertaspekte wie das Preis-Leistungs-Verhältnis berücksichtigen.
• Preisbewusste Kunden: Kunden, die primär darauf abzielen, das Produkt so günstig wie möglich zu erwerben.
• Emotionale Kunden: Kunden, die stark an ein Produkt oder eine Marke gebunden sind.

Nach der Kauffrequenz

• Potenzielle Kunden: Kunden, die aktuell nicht kaufen, aber voraussichtlich in der Zukunft Käufe tätigen werden.
• Treue Kunden: Kunden, die stets das gleiche Produkt oder die gleiche Marke kaufen.
• Gelegentliche Kunden: Kunden, die nur von Zeit zu Zeit ein Produkt erwerben.

After-Sales-Service

Der After-Sales-Service (Kundendienst) umfasst alle Dienstleistungen, die vom Verkäufer nach Abschluss des Verkaufs angeboten werden.

Forschung und Auswahl von Lieferanten (Beschaffung)

Die Lieferantenauswahl beginnt mit einer Marktanalyse zur Identifizierung potenzieller Anbieter. Ziel ist es, relevante Informationen zu sammeln, die zur Bewertung und Auswahl dienen. Nach der Auswertung der angeforderten Informationen wird der geeignetste Anbieter ausgewählt, wobei wirtschaftliche Aspekte und die Produktqualität berücksichtigt werden.

Schritte im Auswahlprozess

1. Informationssuche und Identifizierung

   Quellen zur Suche nach Lieferanteninformationen: Fernsehen, Radio, Zeitung, Gelbe Seiten, Internet, Messen und Ausstellungen.

2. Anforderung von Informationen

   Informationen, die bei Lieferanten angefordert werden sollten:

   • Qualität
   • Preis pro Einheit
   • Garantie
   • Kundendienst
   • Einkaufsrabatte (Mengenrabatt, Skonto)
   • Lieferbedingungen
   • Transport und Versicherung

3. Bewertung und Auswahl

   Bewertung und Auswahl der Anbieter, oft mithilfe einer vergleichenden Tabelle oder Matrix, welche die Konditionen jedes Anbieters gegenüberstellt.

Handelsverträge und ihre Klassifizierung

Definition: Vertrag

Ein Vertrag ist eine mündliche oder schriftliche Vereinbarung zwischen zwei oder mehr Parteien, die sich gegenseitig zu einer Leistung verpflichten.

Klassifizierung von Verträgen

Nach der Form

• Mündlich (Verbal): Durch gesprochenes Wort formalisiert.
• Schriftlich: In einem Dokument festgehalten.

Nach der gesetzlichen Regelung

• Typische Verträge: Verträge, die durch spezifische Gesetze (z. B. im Bürgerlichen Gesetzbuch oder Handelsgesetzbuch) geregelt sind.
• Atypische Verträge: Verträge, die von den Parteien individuell gestaltet werden und nicht direkt durch bestehende Gesetze geregelt sind.

Nach der Formalisierung (Aufnahme)

• Öffentliche Verträge: Verträge, die unter Mitwirkung eines Notars schriftlich aufgesetzt werden.
• Private Verträge: Verträge zwischen Privatpersonen, die mündlich oder schriftlich formalisiert werden.

Nach anwendbarem Recht

• Zivilrechtliche Verträge: Verträge zwischen Privatpersonen oder zwischen Unternehmern und Nicht-Unternehmern (geregelt durch das Bürgerliche Gesetzbuch).
• Handelsverträge: Verträge, die zwischen Kaufleuten im Rahmen ihrer Geschäftstätigkeit geschlossen werden.
• Verwaltungsrechtliche Verträge: Verträge zur Formalisierung öffentlicher Verwaltungsakte.
• Arbeitsverträge: Verträge, die das Verhältnis zwischen Arbeitnehmer und Unternehmen regeln (geregelt durch das Arbeitsrecht).

Nach der Verhandlungsstärke der Parteien

• Gleichberechtigte Verträge (Konsensualverträge): Beide Parteien verhandeln die Bedingungen, bis eine Einigung erzielt wird (z. B. Kaufverträge über Waren).
• Adhäsionsverträge (Standardverträge): Eine Partei stellt die Bedingungen, die die andere Partei entweder akzeptiert oder ablehnt.

Spezifische Vertragstypen

Der Kaufvertrag

Beim Kaufvertrag verpflichtet sich eine Partei (der Verkäufer), eine bestimmte Sache zu liefern, während die andere Partei (der Käufer) verpflichtet ist, einen vereinbarten Preis zu zahlen.

Wesentliche Elemente des Kaufvertrags

• Materielle Elemente:
  • Gegenstand (Ware): Die Ware, die der Verkäufer an den Käufer liefert.
  • Preis: Der Geldbetrag, der für die Ware zu zahlen ist.
• Persönliche Elemente:
  • Käufer: Die Person, die die Ware erhält.
  • Verkäufer: Die Person, die die Ware liefert.

Verpflichtungen aus dem Kaufvertrag

• Pflichten des Verkäufers:
  • Erhaltung und Sicherung des Kaufgegenstandes in gutem Zustand.
  • Lieferung der Ware innerhalb der vereinbarten Zeit und am vereinbarten Ort.
  • Gewährleistung (Garantien).
• Pflichten des Käufers (Zahlung des Preises):
  • Zahlung des Preises innerhalb der festgelegten Frist.
  • Zahlung von Zinsen bei Zahlungsverzug.
  • Übernahme der Transportkosten, sofern dies vertraglich vereinbart ist.

Elemente des Versicherungsvertrags

Die am Versicherungsvertrag beteiligten Elemente sind:

• Versicherer: Die natürliche oder juristische Person, die im Tausch gegen eine Prämie eine Entschädigung für erlittene Schäden oder Unfälle übernimmt.
• Versicherter: Die Person, die die Versicherung abschließt.
• Versicherungsgegenstand: Die Person oder Sache, die durch die Versicherung abgedeckt ist.

Leasingvertrag (Mietkauf)

Der Leasingvertrag ermöglicht es Unternehmen, die benötigten Güter für einen bestimmten Zeitraum gegen Zahlung einer regelmäßigen Gebühr (Leasingrate) zu nutzen. Am Ende der Vertragslaufzeit bestehen drei Optionen:

1. Rückgabe der Ware an die Leasinggesellschaft.
2. Abschluss eines neuen Leasingvertrags.
3. Übernahme der Ware durch Zahlung des vertraglich vereinbarten Restwerts (Kaufoption).

Klassen des Leasingvertrags

• Finanzierungsleasing: Es sind drei Parteien beteiligt: Anbieter (Lieferant), Nutzer (Leasingnehmer) und die Leasinggesellschaft. Die Leasinggesellschaft erwirbt das Gut vom Lieferanten und verleast es an den Nutzer mit Kaufoption.
• Operatives Leasing (Mietleasing): Es sind zwei Parteien beteiligt: Der Verkäufer fungiert gleichzeitig als Leasinggeber.

Bestellung von Waren

Definition: Bestellung (Auftrag)

Eine Bestellung ist die formelle Mitteilung des Käufers an den Verkäufer, Waren zu liefern. Sie kann auf verschiedene Weise formalisiert werden:

• Per Brief
• Per Fax
• Telefonisch
• Mittels Bestellformular
• Über einen Handelsvertreter

Klassifizierung von Bestellungen

Bestellungen werden nach der Verbindlichkeit der Parteien klassifiziert:

• Festbestellungen: Der Käufer verpflichtet sich, die Bedingungen der Transaktion einzuhalten.
• Bedingte Aufträge: Der Käufer stellt Bedingungen, die der Verkäufer ohne vorherige Ankündigung erfüllen muss.