Grundlagen der Handelsabteilung: Funktion, Marktformen und Marktforschung

Die Handelsabteilung und ihre kommerzielle Funktion

Die kommerzielle Funktion umfasst alle Tätigkeiten, die erforderlich sind, damit Unternehmen die produzierten Konsumgüter und Dienstleistungen an den Kunden bringen.

Kernaufgaben der kommerziellen Funktion

• Planung und Steuerung

  Besteht darin, zukünftige Maßnahmen zu einem bestimmten Zeitpunkt festzulegen (Planung) und anschließend die Ergebnisse der Tätigkeit mit den früheren Prognosen zu vergleichen, um daraus Schlüsse zu ziehen.

• Marktforschung

  Diese Studie liefert Informationen, die es dem Unternehmen ermöglichen, seine Strategien und Entscheidungen auf einer sicheren Basis zu treffen. Die Marktforschung bedient sich verschiedener Informationsquellen (intern und extern) und Techniken zur Datensammlung (Erhebungen, Befragungen, Experimente, Beobachtung), um die Kaufentscheidungen der Verbraucher zu bestimmen.

• Promotion und Produktwerbung

  Durch Werbung erfahren Kunden von dem Produkt. Durch die Verkaufsförderung (Promotion) sollen die Umsätze temporär gesteigert werden.

• Verkauf (Sales)

  Dies beinhaltet die Organisation und die direkten Verkaufsbeziehungen über Vertriebswege (z. B. Makler). Dies ist die wichtigste Aufgabe der Vertriebsabteilung, da das Unternehmen durch den Verkauf Einnahmen (Umsatz) erzielt. Alle Geschäftsaktivitäten verursachen Kosten, und das Ziel des Unternehmens ist es, diese Kosten durch die erzielten Verkaufseinnahmen auszugleichen.

Der Markt: Definition und Akteure

Der Markt bezeichnet die Gesamtheit der Aktivitäten, die für den Verkauf eines Produkts zwischen Anbietern (Verkäufern) und Nachfragern (Käufern) durchgeführt werden.

Arten von Märkten

Märkte können nach verschiedenen Faktoren klassifiziert werden, hauptsächlich nach:

• Anbietern (Lieferanten)
• Nachfragern (Käufern)
• Produkt

Wettbewerbsformen

Vollkommener Wettbewerb (Perfect Competition)

Merkmale des vollkommenen Wettbewerbs:

• Homogenität des Produktes: Das, was ein Anbieter verkauft, ist identisch mit dem, was andere verkaufen.
• Große Zahl von Anbietern und Nachfragern: Volle Markttransparenz (Kenntnis des Marktes insgesamt).
• Freier Markteintritt und -austritt: Wenn die Erwartungen, die der Markt bietet, erfüllt werden.

Unvollkommener Wettbewerb (Imperfect Competition)

Von unvollkommenem Wettbewerb spricht man, wenn eines der Merkmale des vollkommenen Wettbewerbs nicht erfüllt ist.

• Monopol: Der Markt ist das Gegenteil der vollkommenen Konkurrenz. Es gibt nur einen Verkäufer und viele Käufer. Der Anbieter hat die volle Macht, den Preis und die Produktionsmenge zu bestimmen.
• Oligopol: Es gibt nur wenige Anbieter und viele Käufer. Der Wettbewerb ist sehr stark, und da es nur wenige Unternehmen gibt, beeinflusst die Handelspolitik eines Unternehmens die der anderen.
• Monopolistischer Wettbewerb: Es gibt eine große Anzahl von Käufern und Verkäufern. Das Unternehmen versucht, seine Ware von anderen zu unterscheiden, indem es Formen und Funktionen hinzufügt, die sie wünschenswert machen. Ziel ist es, den größten Teil des Umsatzes auf dem eigenen Marktsegment zu erzielen. Es soll ein Monopol für einen Produktabschnitt eines Unternehmens in einem wettbewerbsintensiven Markt geschaffen werden.

Gesamtnachfrage und Unternehmensnachfrage

Die Nachfrage ist die Menge des Produkts oder der Dienstleistung, die Käufer bereit sind, in einem bestimmten Zeitraum zu erwerben.

• Die gesamte weltweite Nachfrage (oder Gesamtnachfrage) bezeichnet den Gesamtbetrag der Käufe eines Produkts, die in einem bestimmten Zeitraum getätigt wurden.
• Die Unternehmensnachfrage ist die Menge der Käufe eines Produkts, die bei einem bestimmten Unternehmen über einen Zeitraum hinweg getätigt wird.
• Die potenzielle Nachfrage ist die maximale Höhe des Umsatzes, die in einem bestimmten Zeitraum erreicht werden könnte.

Berechnung des Marktanteils

Der Marktanteil ist eine wichtige Kennzahl zur Bewertung der Unternehmensleistung:

Marktanteil = (Umsatz des Unternehmens / Gesamtmarktumsatz) x 100

Marktforschung (Market Research)

Die Bedürfnisse der Verbraucher ändern sich je nach den gesellschaftlichen Entwicklungen, und es ist wichtig zu beachten, dass menschliche Bedürfnisse unbegrenzt sind.

Um gute Ergebnisse beim Produzieren und Verkaufen eines Produkts zu erzielen, reicht Intuition allein nicht aus; es ist notwendig, Forschung oder Marktforschung zu betreiben.

Eine Marktstudie dient der Erhebung, Verarbeitung und Analyse von Informationen über das gesamte Umfeld, den Wettbewerb und die Verbraucher.

Phasen der Marktforschung

1. Definition des Untersuchungszwecks

   Es sollte sehr klar sein, was man wissen möchte und welches Ziel erreicht werden soll.

2. Design des Forschungsmodells

   Hier werden die Quellen und Methoden zur Datenerhebung festgelegt:

   • Unternehmensinterne Informationen: Informationen, die Führungskräfte aus Berichten der Gesellschaft, Interviews mit Managern und Händlern des Unternehmens erhalten.
   • Veröffentlichte amtliche Statistiken: Informationen aus Jahrbüchern oder Studien zu einem bestimmten Sektor auf nationaler oder internationaler Ebene.
   • Forschung außerhalb des Unternehmens: Angaben von außerhalb des Unternehmens, um Informationen über den Wettbewerb, Kundenpräferenzen usw. zu erhalten.

3. Datenerhebung

   • Primärdaten (Data 1º): Unstrukturierte Informationen, die speziell für die aktuelle Studie erhoben wurden.
   • Sekundärdaten (Data 2º): Strukturierte und leicht verfügbare Informationen, die bereits zuvor für einen anderen Zweck gesammelt wurden.

4. Klassifizierung und Strukturierung von Daten

   Einstufung durch statistische Verfahren.

5. Analyse und Interpretation der Ergebnisse

6. Präsentation der Ergebnisse

   Besteht aus der Erstellung und Einreichung des Abschlussberichts, der die Schlussfolgerungen der Studie widerspiegelt.