Grundlagen und Methoden des Verkaufs
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Der Vertriebsmitarbeiter (Sales Mitarbeiter)
Der Vertriebsmitarbeiter stellt die Beziehung her, in der Käufer und Verkäufer in Kontakt treten und die Bedingungen für den Handel mit Waren und Dienstleistungen festlegen.
Phasen des Verkaufsprozesses
Vorbereitung des Verkaufs
Der Vertriebsmitarbeiter vereinbart einen Termin mit dem Kunden (Tag, Zeit und Ort, die für beide am besten geeignet sind) und trifft Vorbereitungen für ein Gespräch, das das Interesse des Kunden wecken soll.
Das Verkaufsgespräch (Sales-Interview)
Dieser Prozess umfasst eine Reihe von Schritten, bei denen der Verkäufer Techniken anwendet, um den Kunden vom Kauf des angebotenen Produkts zu überzeugen.
Nachbetreuung (Monitoring of Sales)
Ziel ist es, einen Kundenservice zu bieten, der die volle Befriedigung der Kundenbedürfnisse mit dem bereitgestellten Produkt gewährleistet, um bestehende Kunden zu binden und neue zu gewinnen.
Methoden und Arten des Verkaufs
Verkauf in einer Niederlassung oder Einrichtung
Es existiert eine feste Verkaufsstelle, die der Käufer aufsucht, um ein Produkt zu erwerben. Dazu gehören:
Traditioneller Handel
Der Käufer besucht den Verkäufer in der Verkaufsstelle (effektive Vertriebsmitarbeiter).
Spezialist
Ähnlich wie oben, jedoch gibt es kaum eine andere Wahl, aber eine große Tiefe des Sortiments.
Freier Handel (Self-Service)
Der Käufer wählt die Produkte frei aus.
Verkauf ohne feste Einrichtung (Direktvertrieb)
Der Verkäufer besucht die Kunden zu Hause oder am Arbeitsplatz oder nutzt Medien zur Übermittlung:
Versandhandel (Mail-Auftrag)
Das Produkt wird verkauft und per Post vertrieben.
Katalogverkauf
Der Käufer erhält zu Hause einen Katalog mit Produkten, Preisen, Zahlungs- und Lieferbedingungen.
Telefonverkauf (Vom Verkäufer initiiert)
Der Vertrieb wird vom Verkäufer initiiert, um die Produkte sowie die Liefer- und Zahlungsbedingungen bereitzustellen.
Telemarketing
Präsentation von Produkten sowie Zahlungs- und Lieferbedingungen mithilfe eines Massenkommunikationsmittels.
Verkauf über Computer (E-Commerce)
Verkauf und Präsentation des Produkts über das Internet.
Haustürgeschäfte
Der Verkäufer bewegt sich von Tür zu Tür, sucht Kunden und präsentiert die jeweiligen Produkte.
Verkauf im Rahmen von Sitzungen (Party-Verkauf)
Zusammenbringen von Personen, die durch Einladungen in einen vorbereiteten Raum gerufen werden.
Automatischer Verkauf
Versand und Empfang der Ware über Automaten.
Straßenverkauf
Verkauf auf zentralen Plätzen, Märkten oder auf der Straße.