Grundlagen der Verhandlung und Entscheidungsfindung

Arten von Verhandlungen

• Bilateral: Eine Verhandlung mit zwei Parteien.
• Multilateral: Eine Verhandlung mit mehr als zwei Parteien.
• Wettbewerbsorientiert: Entwickelt sich von einer Konfrontation hin zur Kooperation oder zu integrativer Macht.
• Integrativ: Beide Parteien wollen vom Ergebnis profitieren.

Grundbegriffe der Verhandlung

• Kontroverse: Situationen, in denen die Parteien unterschiedliche Positionen oder Meinungen vertreten.
• Delegation: Die Angelegenheiten anderer mit deren Zustimmung verwalten.
• Empathie: In der Lage sein, sich in die andere Person hineinzuversetzen.

Einflussfaktoren und Aspekte

Wichtigste Einflussfaktoren

Die Umwelt und die klimatischen Bedingungen.

Zu berücksichtigende Aspekte in Verhandlungen

• Ziele setzen
• Sich über die eigene Position klar werden
• Zugeständnisse deutlich machen
• Flexibel sein
• Daten sammeln

Etappen im Verhandlungsprozess

• Vorbereitungsphase: Ziele setzen, Informationen sammeln, Analyse der zur Verfügung stehenden Mittel und Planung eines Treffens.
• Diskussionsphase: Kennenlernen der Parteien, Diskussion und Annäherungsphase.
• Endphase: Abschluss im Einvernehmen oder ohne Vereinbarung.

Persönlichkeit des Verhandlungsführers

• Autoritär: Erlegt anderen seine Ansichten auf und versucht, alle seine Ziele zu erreichen.
• Misstrauisch: Führt Verhandlungen, als wären sie eine Falle.
• Versöhnlich: Nutzt den Meinungsaustausch und den Dialog als Grundlage des Prozesses.
• Assertiv: Verteidigt die eigene Haltung, Ansichten und Ziele unter Wahrung der Rechte.

Arten von Entscheidungen

• Programmierbar: Beziehen sich auf Routineangelegenheiten, bei denen bereits etablierte Abläufe existieren.
• Nicht programmierbar: Entscheidungen bei neuen Gegebenheiten, die nicht vorgesehen waren.
• Rationale Entscheidungen: Wahl einer Option nach einem rationalen Prozess unter Befolgung grundlegender Schritte.
• Intuitive Entscheidungen: Das Individuum wählt eine Option aus mehreren basierend auf Intuition.
• Strategische Entscheidungen: Zum Beispiel die Erhöhung des Kapitals der Gesellschaft.
• Taktische Entscheidungen: Die optimale Nutzung der Ressourcen, zum Beispiel der Kauf einer Maschine.
• Operative Entscheidungen: Die tägliche Umsetzung und Mühewaltung.

Prozess der Entscheidungsfindung

Konzept für die Definition des Problems, das Studium und die Bestimmung der Ziele, die Analyse der Alternativen, die Entscheidung, die Vollstreckung der Entscheidung sowie die Kontrolle der Entscheidung, um diese gegebenenfalls zu berichtigen oder zu ratifizieren.