Grundlagen der Verhandlungsführung

Verhandlungsstrategien und -konzepte

Verhandelbare Angelegenheiten

Verhandelbare Angelegenheiten sind die verschiedenen Probleme, die in einer einzigen Verhandlung behandelt werden können. Es ist ratsam, eine breite Verhandlungsbasis zu haben und den Anwendungsbereich für kreative Lösungen zu erweitern. Dennoch müssen wir klare Prioritäten haben. Nicht alle Probleme sind gleich wichtig, daher müssen wir sie nach Priorität sortieren, idealerweise mit einfachen Systemen, die wir in den Verhandlungen anwenden, z.B. das AMB-System:

• A: Hoch (sehr wichtig)
• M: Mittel (wichtig)
• B: Niedrig (weniger wichtig)

Die Bandbreite der Verhandlung

In jedem Fall müssen wir die Bandbreite der Verhandlung erkennen, d.h. den Bereich, in dem wir uns bewegen. Wir sprechen hierbei vom Einstiegspunkt, dem Zielpunkt und dem Punkt der Aufgabe. Dieser Bereich erstreckt sich vom Einstiegspunkt (PE) über den Zielpunkt (PO) bis zum Punkt der Aufgabe (PA).

Einstiegspunkt (PE)

Der Einstiegspunkt ist mein erstes Angebot, das wir als höchste Ambition bezeichnen. Er sollte die meisten Vorteile für mich und die meisten Nachteile für die Gegenseite (OP) beinhalten.

Zielpunkt (PO)

Da es unwahrscheinlich ist, dass die Gegenseite (OP) meinen Einstiegspunkt (PE) akzeptiert, werde ich Zugeständnisse machen, um ein vernünftiges Niveau nahe dem Zielpunkt (PO) zu erreichen. Der Zielpunkt ist der Punkt, an dem ich die Verhandlung idealerweise abschließen möchte.

Punkt der Aufgabe (PA) / Reservationspunkt

Es ist äußerst wichtig, diesen Punkt festzulegen. Er ist mein "letztes Angebot", die Grenze, die ich nicht überschreiten kann. Eine Konzession über meinen Punkt der Aufgabe (PA) hinaus ist nicht akzeptabel. Es ist der höchste Preis, den ich bereit bin, in Ausnahmefällen zu zahlen.

BATNA: Beste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung

Die BATNA oder "Beste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung" ist aus drei Gründen entscheidend:

• Unterhändler, die eine Alternative zu einer Verhandlungslösung haben, verfügen über ein größeres Gefühl der Macht. Auch mit dem Wunsch, eine Einigung zu erzielen, ermöglicht ein Notfallplan eine größere Unabhängigkeit von der anderen Partei. Die BATNA hilft uns, unseren Punkt der Aufgabe (PA) zu definieren.
• Sie bietet eine praktische Alternative zu Verhandlungen und dient als Referenzpunkt, um die Lebensfähigkeit der Vorschläge der anderen Partei zu bewerten.
• Der alternative Plan zu einer ausgehandelten Vereinbarung hilft Unterhändlern, ihre eigenen Vorschläge und Erwartungen realistisch einzuschätzen.

Die BATNA muss real und umsetzbar sein; sie ist kein "Bluff". Es muss eine Alternative sein, die man sofort umsetzen könnte, falls die Verhandlung scheitert.