Grundlagen der Verhandlungsführung: Strategien und Methoden
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Verhandlung
Verhandeln ist ein Prozess, bei dem zwei Parteien mit unterschiedlichen Ansichten und Zielen versuchen, eine Einigung zur Zufriedenheit aller Beteiligten zu erzielen. Daraus lassen sich zwei Schlussfolgerungen ziehen: Verhandeln ist ein Prozess, und Verhandlungen müssen entweder mit einer zufriedenstellenden Einigung oder mit dem Ergebnis „keine Einigung“ enden.
Ziele
Die Hauptziele sind:
- Positionen abgleichen: Gemeinsame Nenner finden.
- Ergebnisse: Zufriedenstellende Resultate für alle Beteiligten erzielen.
Um diese Ziele zu erreichen, müssen die Verhandlungspartner bereit sein, Bedingungen zu hinterfragen und die andere Partei konstruktiv zu beeinflussen.
Elemente der Verhandlung
- Objekt: Konfliktlösung.
- Subjekte: Personen oder Gruppen mit gegensätzlichen Positionen.
- Einfluss: Eine Partei übt Macht oder Einfluss auf die andere aus.
- Kapazität: Jede Partei legt ihre Bereitschaft zur Kompromissbereitschaft fest. Diese Grundlagen sind nicht starr.
- Abkommen: Das Ergebnis der Verhandlungen.
Arten der Verhandlung
Nach Gegenstand
- Organisation und Leitung: Betrifft die internen Verhältnisse des Unternehmens.
- Kommerziell: Stärkung von Handelsbeziehungen.
- Rechtlich: Lösung normativer Konflikte.
- Sozial: Verhandlungen zwischen Arbeitgebern und Arbeitnehmern.
Nach Beteiligten
- Zwischenmenschlich: Verhandlung zwischen zwei Personen in einem Konflikt.
- Intergruppal: Verhandlung zwischen verschiedenen Gruppen.
- Direkt: Die Beteiligten vertreten ihre eigenen Interessen.
- Stellvertretend: Die Beteiligten schützen die Interessen der Gruppen, die sie repräsentieren.
- Mit Intervention Dritter: Die Parteien ersuchen die Unterstützung einer neutralen Person.
Nach Einfluss und Manövrierfähigkeit
- Kompetitiv: Die Unterhändler versuchen, fest an ihrer Position zu bleiben.
- Integrativ: Die Parteien sind bereit, ihre Position anzupassen.
Nach Vereinbarung
- Ausgewogener Austausch: Alle Parteien geben einen Teil ihrer Forderungen auf.
- Unausgewogener Austausch: Eine Partei muss stärker nachgeben, um eine Lösung zu erreichen.
- Ohne Austausch: Es kommt zu keiner Einigung.