Integrative Verhandlung: Prinzipien für Win-Win-Lösungen

Grundlagen der integrativen Verhandlung

Bei der integrativen, auch kollaborativen Verhandlung genannt, wird versucht, ein Problem durch den Austausch von Interessen neu zu definieren, um für beide Parteien bessere Ergebnisse zu erzielen. Das Grundprinzip dieses Modells ist, dass beide Seiten gewinnen können (Win-Win-Situation). Es gibt fast immer eine bessere Lösung für beide Parteien, wenn sie bereit sind, sich die Zeit zu nehmen, danach zu suchen.

Im Gegensatz zur positionsbasierten Verhandlung konzentriert sich die integrative Verhandlung auf die zugrunde liegenden Interessen der Parteien.

Die 4 Grundprinzipien der integrativen Verhandlung

1. Menschen: Trennen Sie die Menschen vom Problem.
2. Interessen: Konzentrieren Sie sich auf die Interessen, nicht auf die Positionen.
3. Optionen: Entwickeln Sie Alternativen zum gegenseitigen Vorteil.
4. Kriterien: Bestehen Sie auf der Anwendung objektiver Kriterien zur Beurteilung der Ergebnisse.

Zehn Gebote für die integrative Verhandlung

1. Betrachten Sie Ihr Gegenüber nicht als Gegner. Pflegen Sie einen herzlichen und respektvollen Umgang.
2. Das Hauptziel ist die gemeinsame Problemlösung, nicht, den anderen zu besiegen oder um jeden Preis eine Einigung zu erzielen.
3. Denken Sie langfristig. Die Ergebnisse dieser Verhandlung beeinflussen sowohl die aktuelle Beziehung als auch zukünftige Verhandlungen.
4. Suchen Sie nach einer Lösung, die auch ein unparteiischer Dritter (wie ein Richter oder Schlichter) als fair erachten würde. Stützen Sie sich auf Fakten und vernünftige Argumente, nicht auf Drohungen oder Unwahrheiten.
5. Seien Sie einfühlsam und machen Sie keine unfairen Versprechungen.
6. Definieren Sie das Problem so umfassend wie möglich und identifizieren Sie die wahren Interessen beider Seiten.
7. Stellen Sie schrittweise Fragen und geben Sie Informationen preis, um Vertrauen aufzubauen.
8. Identifizieren Sie so genau wie möglich, bei welchen Punkten unvereinbare Gegensätze bestehen, wo gemeinsame Interessen liegen und wo unterschiedliche, aber nicht gegensätzliche Meinungen vorherrschen.
9. Suchen Sie nach Wegen, das Verhandlungsergebnis für alle Beteiligten zu verbessern.
10. Führen Sie vor der Verhandlung eine gründliche Analyse durch: Was ist Ihre beste Alternative zu einer ausgehandelten Einigung (BATNA)? Was sind Ihre Prioritäten? Welchen relativen Wert haben die verschiedenen Verhandlungspunkte?

Einflussfaktoren bei einer Verhandlung

Die Akteure

Der Verhandlungsprozess beginnt bereits vor dem ersten Kontakt, nämlich in dem Moment, in dem sich jeder Verhandlungspartner mental auf die Auseinandersetzung vorbereitet. Da eine Verhandlung ein kommunikativer Akt ist, bringen die beteiligten Personen ihre gesamten persönlichen Eigenschaften in den Prozess ein.

Die Divergenz

Die Divergenz bezeichnet die Meinungsverschiedenheit zwischen den Akteuren. Sie stellt zu Beginn der Verhandlung eine Hürde dar, die aber gleichzeitig die Chance für eine gemeinsame Lösung birgt.