Interaktion mit Kunden & Direktmarketing-Strategien

Der Schlüssel zur Interaktion mit Kunden

Die Interaktion mit dem Kunden bezieht sich auf:

• Erfassung organisatorischen Wissens: Das ESAS-Dokument muss Informationen und Erfahrungen aufnehmen und das Wissen wieder zugänglich machen.
• Business-Interaktion innerhalb der ESAS: Sollte verbessern:
  • Empowerment (da die Mitarbeiter immer wesentliche Elemente des Systems sind)
  • Teamwork
  • Engagement
• Interaktion mit der Außenwelt: Der ESAS sollte interaktive Beziehungen mit den Kunden verwalten, kontinuierliches Lernen systematisieren und auf die Wünsche der Kunden hören.

Direktmarketing im Verkauf

Direktmarketing sucht und analysiert Kundenanforderungen, um ausreichend kommunizieren zu können, wie wir Ihre Wünsche erfüllen können. Dies sichert auch in einem Umfeld guter direkter Geschäftsbeziehungen den Erfolg der Umsätze in Menge und Geschwindigkeit, wenn sie "die Wünsche der Kunden verstehen und vorschlagen, was jeder Kunde braucht".

Förderung von Engagement und Beziehungen zu/mit Kunden.

Einstufung der Funktionen

Nach Hersteller-Lieferanten-Händler-Empfang:

• Externe Auftragsnehmer: Besuchen die Kunden, um sicherzustellen, dass sie nie ohne Aufträge sind.
• Sensor: Für neue Kunden durch Besuche und Interviews.
• Verkaufsförderer
• Technischer Verkäufer/Besucher

Verkaufsstrukturen und -beziehungen

Nach ESVG-Link:

• Angestellter Verkäufer: ESA-Mitarbeiter mit normalem Arbeitsvertrag.
• Vertreter oder Vermittler: ESA-Mitarbeiter, die eine besondere Arbeitsbeziehung haben.
• Handelsvertreter oder Kommissionär: ESA-Verkäufer, aber unabhängig, der für seine Handlungen vom Auftraggeber/Kommissionär bezahlt wird.

Umgang mit Kunden

Elemente des Umgangs:

• Körpersprache
• Stimme
• Worte

Ein guter Zuhörer: Sehen und fühlen, was der Kunde sagt. Die Nachricht interpretieren, nach ihrer Wichtigkeit bewerten. Dem Kunden übermitteln, dass man sehr aufmerksam ist auf das, was er sagt.

Kommunikationsmuster

Muster kennen: Die Worte sind wie ein Plan, um die Nachricht an das Kundenniveau anzupassen. Einer logischen Reihenfolge in der Argumentation folgen. Fragen, fragen, fragen.

Verkäufer-Qualitäten und Fähigkeiten

Qualitäten und Fähigkeiten, die die Wirksamkeit jedes Kontakts bestimmen:

• Glaubwürdigkeit: Der Verkäufer sollte glaubwürdig sein. Zwei wichtige Elemente sind erforderlich: Extraversion und gesunder Menschenverstand.
• Affinität: Die Ermittlung der Affinität des Verkäufers mit dem Kunden ist eines der Schlüsselelemente für den Verkauf.

Verkaufsprozess

• Phase 1: Vorbereitung (Seeking, Concertación)
• Phase 2: Transaktion/Interview (Argumentation, Beschwerdepunkte, Abschluss)
• Phase 3: Aftermarket (bedeutet, den Verkauf zu konsolidieren)

Definition und Ziele des Direktmarketings

Direktmarketing ist ein kommerzielles Kommunikationssystem, das spezielle Werbemittel verwendet, um eine unmittelbare Reaktion des Kunden zu erhalten, z. B. durch eine Antwortkarte, einen Gutschein, ein Bestellformular... Ziel ist es, das Vertrauen der Kunden zu gewinnen, damit sie reagieren. Es ist eine Form der Kommunikation für den direkten Dialog mit Kunden, die auf eine von der ESA gesendete Nachricht antworten. Es soll ermittelt werden, welche Kunden kaufen oder direkt kaufen. Es ist sicher leichter, einen alten Kunden zum Kauf zu bewegen als einen neuen.

Erfolgsfaktoren im Direktmarketing

Der Erfolg jedes Direktmarketing-Prozesses hängt ab von:

• Der Wahl des Angebots
• Der Wahl der Werbemittel
• Der kreativen Präsentation

Das Angebot im Direktmarketing

Das Angebot, das sich an den Kunden richtet, sollte das Produkt und den Anreiz integrieren. Dies ist die Begleitung einer kompletten Werbekampagne für eine begrenzte Zeit:

• Preisnachlass
• Kostenlose Testversion
• Verwandtes Geschenk
• Kostenloser Katalog

Werbemittel im Direktmarketing

Werbemittel werden unter Bezugnahme auf die Kosten pro Antwort gewählt.

• Wenn der Empfänger bekannt ist:
  • Direct Mail (Mailing)
  • Telefon
  • Fax
  • E-Mail
• Wenn nicht bekannt:
  • Buzoneo (Postwurfsendung)
  • Radio
  • TV-Anzeigen
  • Broschüren
  • Internet
  • Direct Response TV

Immer sollte eine Kontaktaufnahme enthalten sein (z. B. Rabatt bei Ankunft).

Kreative Entwicklung

Kreative Entwicklung ist die kreative Präsentation, die die gewünschten Verkäufe oder Antworten maximiert. Es reicht nicht aus, kreativ zu sein; die besten Produkte und die richtige Wahl allein sind nicht ausreichend.