Kaufentscheidungen: Bedürfnisse, Faktoren und Verhandlung

Arten von Kaufbedürfnissen

• Zyklische Bedürfnisse: Regelmäßige, routinemäßige Einkäufe, z. B. eine spezielle Zahnpasta.
• Saisonale Bedürfnisse: Käufe, die mit saisonalen Produkten zusammenhängen und von der Nachfrage nach bestimmten Produkten abhängen, z. B. Nougat zu Weihnachten.
• Sofortige Bedürfnisse: Dienen dem täglichen Bedarf mit geringem Investitionsrisiko, z. B. Milch oder Brot.
• Gelegenheitskäufe: Käufe, die getätigt werden, wenn die Preise niedrig sind und ein gewisses Anlagerisiko bergen, aber auch zusätzliche Vorteile bieten können, z. B. der Kauf einer Sonnenbrille im Angebot.

Verhandelbare Faktoren beim Kauf

• Rabatt
• Einmalzahlung
• Transport
• Verpackung
• Andere Dienstleistungen
• Auftragserteilung

Arten von Rabatten

• Mengenrabatte: Werden Käufern gewährt, um sie zu motivieren, größere Mengen zu erwerben.
• Handelsrabatte: Rabatte, die auf der Preisliste des Anbieters aufgeführt sind, können aber auch mit einem Mengenrabatt kombiniert werden.
• Barzahlungsrabatt: Ein Prozentsatz, der von den Forderungen des Anbieters abgezogen wird, wenn bar oder innerhalb einer bestimmten Frist gezahlt wird.
• Saisonrabatt: Wird dem Käufer für den Kauf im Vorfeld der Verkaufssaison gewährt.
• Werberabatte: Eine Preissenkung für den Käufer, der die Produkte des Anbieters bewirbt.

Zahlungsbedingungen

• Reguläre Laufzeit: Die Zahlung erfolgt zum Rechnungsdatum, das in der Regel mit dem Lieferdatum übereinstimmt.
• Vordatierte Laufzeit: Die Laufzeit der Rechnung wird auf einen späteren Zeitpunkt festgelegt, z. B. 60 Tage nach Erhalt der Rechnung. Diese Fristen werden gesetzt, um frühzeitige Käufe zu fördern.
• Extra-Zeit: Dem Käufer werden zusätzliche Tage gewährt, bevor die Kreditlaufzeit abläuft.
• Zeit ab Erhalt der Ware: Die Kreditlaufzeit beginnt am Tag des Wareneingangs beim Käufer und nicht mit dem Rechnungsdatum.
• Anzahlung: Ein Teil des Rechnungsbetrags wird vor dem festgelegten Zeitpunkt bezahlt.
• Zahlung unter der Bedingung des Einzugs oder der Erstattung: Der Käufer zahlt den Rechnungsbetrag erst nach Erhalt der Ware.

Transport

Der Transport umfasst die Beförderung der Waren vom Lager des Verkäufers zum Point of Sale.

• Verkehr: Wenn die Beförderung auf der Straße oder Schiene erfolgt.
• Fracht: Wenn die Beförderung per Schiff oder Flugzeug erfolgt.

Der Käufer sollte immer versuchen, die Beförderungsbedingungen mit dem Anbieter auszuhandeln, da:

• die Transportkosten die Warenkosten erhöhen,
• die Transportrisiken eine Warenversicherung erforderlich machen und
• der Anbieter möglicherweise günstigere Transportkosten anbieten kann, da er mehrere Kunden auf der gleichen Route beliefern kann.