Der Kaufentscheidungsprozess: Schritte und Einflussfaktoren

5,3 Prozess der Kaufentscheidung: Die Beteiligten:

• Initiator: Eine Person, die die Idee hat und das Produkt vorschlägt.
• Einflussnehmer: Eine Person, deren Meinung sich negativ oder positiv auswirkt.
• Entscheidungsträger: Die Person, die die endgültige Entscheidung trifft.
• Käufer: Die Person, die das Produkt erwirbt und nutzt.

1. Erkennen der Notwendigkeit: Wir müssen ein Gefühl der Dringlichkeit haben, um den Wunsch zu erfüllen.

• Physiologischer Bedarf: Bezieht sich auf das Überleben von Menschen (Durst, Müdigkeit, Unterkunft) und Unternehmen (Kunden, Lieferanten).
• Sicherheitsbedarf: Das Bedürfnis, sich geschützt zu fühlen (Versicherungen, medizinische Versorgung, finanzielle Stabilität).
• Bedarf nach Zugehörigkeit: Das Bedürfnis, Teil einer Gruppe zu sein (Mitgliedschaft in Gewerkschaften).
• Bedarf nach Wertschätzung: Der Wunsch, akzeptiert zu werden (Selbstbild, Führungsstil).
• Selbstverwirklichungsbedarf: Das Streben, alle eigenen Wünsche zu erfüllen und Ziele zu erreichen.

2. Informationssuche: Der Verbraucher hat:

• Interne Informationen: Gedächtnis, Lernen, Erfahrung, bevor er einen Kauf tätigt.
• Externe Informationen: Informationen von Familie, Freunden und dem Internet.

3. Evaluierung der Alternativen: Sobald die Informationen über die Bedürfnisse vorliegen, werden Marken und Preise verglichen, um das Produkt zu identifizieren, das am meisten interessiert.

4. Kaufentscheidung: Der Moment, in dem entschieden wird, ob das Produkt, das am meisten interessiert, gekauft wird und ob es die Bedürfnisse erfüllt.

• Preise: Impuls ist eine Entscheidung, die nicht spontan getroffen wird, wenn ich einen Wunsch verspüre.
• Chance: Eine einzigartige Gelegenheit, die nicht verpasst werden sollte.
• Erinnerung: Wenn ich mich an das Produkt erinnere, das ich benötige.
• Notwendigkeit: Es ist eine familiäre Notwendigkeit.
• Markentreue: Loyalität zur Marke.
• Reflexion: Die Marke ist gleichgültig gegenüber dem Produkt.

5. Verhalten nach dem Kauf: Nach dem Kauf und der Nutzung des Produkts ergeben sich drei Situationen:

• Lernen: Tritt ein, wenn wir ein Produktkonzept ändern.
• Zufriedenheit / Unzufriedenheit: Basierend auf den Ergebnissen des Produkts, die ein positives oder negatives Gefühl hervorrufen.
• Kognitive Dissonanz: Zweifel, die auftreten, sobald das Produkt verwendet wird.