Die Kunst der Verhandlung: Definition, Typen und Erfolgsfaktoren

Die Bedeutung der Verhandlung in der sozialen Interaktion

Die Verhandlung ist heute eines der funktionalsten Phänomene der sozialen Interaktion. Sie findet innerhalb der Familie, zwischen verschiedenen Unternehmen, Großhändlern, Einzelhändlern, Lieferanten, Kunden, Gewerkschaften, Kollegen und Regierungen statt.

Unter Verhandlung verstehen wir den Prozess der Interaktion, bei dem verschiedene Parteien versuchen, einen Konflikt durch Dialog, schrittweise Annäherung, gegenseitige Zugeständnisse und eine für beide Seiten befriedigende Lösung zu lösen. Es ist eine Möglichkeit, dauerhafte Beziehungen in der Gesellschaft zu pflegen und ist besonders relevant für die meisten Aktivitäten eines Unternehmens.

Verhandlung ist ein Vermittlungsprozess, bei dem eine Person oder Gruppe versucht, eine andere zu beeinflussen. Sie ist ein wirksamerer Weg zur Beilegung von Konflikten als die bloße Auferlegung von Regeln. Sie ist die beste Lösung, wenn ein Gleichgewicht zwischen zwei Optionen hergestellt werden soll: den Kosten der Einigung und den Kosten der Uneinigkeit.

Merkmale der Verhandlung

Menschen verhandeln, wenn ein Interessenkonflikt besteht und sie diesen durch Verhandlungen so vorteilhaft wie möglich für beide Seiten lösen wollen. Die Verhandlung zeichnet sich durch folgende Merkmale aus:

• Es sind zwei oder mehr Parteien beteiligt, die ihre Gewinne maximieren und ihre Verluste minimieren wollen.
• Die Protagonisten sind freiwillig bereit, ihre Differenzen beizulegen.
• Sie ist universell: Sie findet in allen Bereichen zwischenmenschlicher Beziehungen statt.
• Die Unterhändler haben gemeinsame und unterschiedliche Interessen.
• Die Macht einer Partei setzt sich nicht wesentlich über die andere hinweg; es besteht ein gewisses Gleichgewicht der Kräfte.
• Es besteht eine Beziehung der gegenseitigen Abhängigkeit: Die Ergebnisse jeder Partei hängen sowohl vom eigenen Verhalten als auch vom Verhalten der Gegenseite ab.
• Jede Partei hat ihre eigenen Ziele und Handlungsspielräume.
• Jede Partei versucht, das Maximum zu gewinnen und gleichzeitig das Überleben des Systems zu sichern.

Persönlichkeit und Eigenschaften erfolgreicher Verhandlungsführer

Die persönlichen Eigenschaften der Verhandlungsführer beeinflussen die Wirksamkeit des Prozesses und dessen Durchführung. Diese Eigenschaften bestimmen die Interaktionen zwischen den Parteien und wirken sich auf die Anfangsphase und die gesamte Entwicklung der Verhandlung aus.

Einflussfaktoren nach G. Serrano und D. Rodriguez

Die folgenden Variablen beeinflussen die Persönlichkeit in der Verhandlungsführung entscheidend:

• Wahrnehmung und Informationsverarbeitung: Die Veranlagung, Fakten auf eine bestimmte Weise wahrzunehmen, die Fähigkeit zur Aufmerksamkeit, Speicherung, Abrufung und Verarbeitung von Informationen.
• Motivationale Orientierung: Hoch motivierte Verhandlungsführer, die eine hohe Zugehörigkeitsmotivation haben, neigen dazu, Verhandlungen aus einer kooperativen Perspektive zu sehen. Eine hohe Leistungsmotivation kann systematische Handlungen im Konfliktfall fördern.
• Einstellung: Dazu gehören Tendenzen zu Vertrauen oder Misstrauen.
• Autoritarismus: Führt zu einer stärker wettbewerbsorientierten Geschäftsausrichtung.
• Machiavellismus: Führt ebenfalls zu einer wettbewerbsorientierten Verhandlungsführung.
• Versöhnungstendenz: Macht den Verhandlungsführer kooperativer.
• Selbstkonzept: Menschen mit einer negativen Sicht auf sich selbst handeln tendenziell wettbewerbsorientierter.
• Soziale Angst: Personen, die Angst vor der Bewertung durch andere in sozialen Situationen haben, sind wettbewerbsorientierter und wenden eine kompetitive Strategie an, um ihre Verluste zu minimieren.
• Durchsetzungsvermögen (Assertivität): Durchsetzungsfähige Verhandlungsführer bewältigen Verhandlungssituationen besser.

Tarifverhandlungen in der Gesellschaft

Die Tarifverhandlung ist ein formaler Verhandlungsprozess im Geschäftsumfeld. Sie beinhaltet die aktive Präsenz von zwei oder mehr Parteien, zwischen denen eine Interdependenz und ein Interessenkonflikt bestehen, der nur durch Handeln auf verschiedenen Ebenen gelöst werden kann. Es handelt sich um eine explizite und formelle Verhandlung, die auf den Austausch von Angeboten und Gegenangeboten abzielt, um eine akzeptable Lösung zu finden.

Die Parteien der Tarifverhandlung

An Tarifverhandlungen sind zwei Hauptparteien beteiligt: die Vertreter der Arbeitnehmer und die Arbeitgeber oder deren Vertreter.

Vertreter der Arbeitnehmer:

• Der Betriebsrat
• Die Mitarbeiterdelegierten
• Die Gewerkschaftsvertretung
• Gewerkschaften, Verbände und Vereinigungen, die gemäß Artikel 4.1 und 7 des Grundgesetzes über die Vereinigungsfreiheit gebildet wurden.

Vertreter der Arbeitgeber:

• Der Arbeitgeber oder seine Vertreter
• Wirtschaftsverbände und Dachverbände, die gemäß Artikel 3 des Gesetzes 19/1977 vom 1. April über die Vereinigungsfreiheit gebildet wurden.

Regelungsbereiche von Tarifverträgen

Das Arbeitnehmerstatut sieht vor, dass Tarifverträge folgende Angelegenheiten regeln können:

• Wirtschaftliches: Löhne, Umstrukturierung, Investitionspolitik.
• Bildung: Pausen, Urlaub, freie Tage.
• Assoziation: Regeln zur Gewährleistung der Beteiligung der Arbeitnehmer (z. B. Mitgliedschaft im Ausschuss).
• Gesundheitswesen.

In Tarifverhandlungen besitzt jede der streitenden Parteien eine Verhandlungsmacht, die sich aus den Kosten einer Einigung und den Kosten einer Nichteinigung ergibt. Das Gleichgewicht ist besonders anfällig für interne und externe Faktoren des Unternehmens. Der entscheidende Punkt der Tarifverhandlung liegt immer in der Vereinbarung, die Kosten einer Nichteinigung zu vermeiden, ohne dass die Einigung selbst zu ungünstig für die Interessen einer Partei wird. Schließlich ist die Häufigkeit kollektiver Verhandlungen im Vergleich zu anderen Verhandlungsarten hervorzuheben, wenn man die Häufigkeit sozialer Kontakte und die Nähe zwischen den Parteien berücksichtigt.

Klassifizierung und Arten von Verhandlungen

Nach der Ausdrucksweise

• Explizite Verhandlung: Ausdrücklicher Austausch von Angeboten und Gegenangeboten, um eine für beide Seiten akzeptable Lösung zu finden.
• Implizite Verhandlung: Die Parteien definieren die Beziehung nicht als Verhandlung oder sind sich dieser nicht bewusst.

Nach der Interaktion (Strategie)

• Kompetitive Verhandlung (Win-Lose): Gewinne oder Verluste, bei denen der Gewinn der einen Partei den Verlust der anderen bedeutet.
• Kooperative Verhandlung (Win-Win): Beide Parteien können gewinnen.
• Gemeinsame Verhandlung (Mischform): Kombiniert die beiden vorherigen Typen; beide Seiten können verlieren und gewinnen.

Nach der Analyseebene

• Zwischenmenschliche Verhandlungen: Die Parteien sind zwei Personen mit unterschiedlichen, unvereinbaren Ansichten, wobei die Funktionen jeder Person ausgehandelt werden.
• Intergruppen-Verhandlungen: Präsentiert gegensätzliche Präferenzen und Prioritäten, die zu Konflikten führen.

Nach der Anzahl der Beteiligten

• Bilateral: Wenn zwei Parteien verhandeln.
• Multilateral: Wenn mehr als zwei Parteien beteiligt sind und Allianzen zwischen ihnen entstehen.

Nach der Zusammensetzung

• Direkte Verhandlungen: Individuen handeln, um ihre eigenen Interessen zu verteidigen.
• Verhandlungen über Vertreter: Vertreter versuchen, die Interessen der von ihnen vertretenen Parteien zu verteidigen.

Nach dem Anwendungsbereich

• Diplomatische Verhandlungen: Verhandlungen über mögliche Nebenwirkungen aufgrund ihrer Komplexität oder der Dynamik kultureller Unterschiede zwischen den Parteien.
• Geschäftliche Verhandlungen: Kauf- oder Verkaufsaktivitäten.
• Alltägliche/Soziale Verhandlungen: Zwischenmenschliche Verhandlungen oder Verhandlungen innerhalb von Organisationen.