Die Kunst der Verhandlung: Faktoren, Phasen und Strategien

1. Interne Faktoren von Verhandlungsführern

• Training und Wissen über das Thema: Ein guter Verhandler benötigt neben Verhandlungsgeschick auch fundiertes Wissen über das jeweilige Thema.
• Fähigkeit zum Dialog: Ein guter Verhandlungsführer muss seine Position überzeugend darlegen können, aber auch in der Lage sein, die Positionen der gegnerischen Partei zu verstehen.
• Intuition: Verhandlungsführer müssen ein gewisses Maß an Intuition besitzen, um Situationen zu antizipieren, die auftreten können.

Externe Faktoren für Verhandlungsführer

• Informationen: Informationen über die interessierte Partei und die Materie.
• Grad der Dominanz oder Macht der Gegenseite: Dies kann dazu führen, dass die mächtigsten versuchen, ihre geplanten Lösungen oder Ideen durchzusetzen.
• Der Druck, das Ziel zu erreichen: Wenn das Unternehmen von hoher Ebene beeinflusst wird, kann dies zu einem angespannten Gefühl führen, wodurch manchmal keine optimalen Lösungen erreicht werden.
• Das Umfeld der Verhandlungen: Beinhaltet soziale, politische, wirtschaftliche oder gesetzgeberische Maßnahmen, welche den Prozess stark beeinträchtigen können.
• Zeit für die Verhandlung: Wir müssen versuchen, Vertrauen aufzubauen, aber den Prozess nicht unnötig verlängern.

2. Stufen des Verhandlungsprozesses

a) Vorbereitungsphase (Plattform)

Zu diesem Zeitpunkt werden die Ziele und die zur Verfügung stehenden Mittel diskutiert. Die Vorbereitung erfordert eine Konzentration auf:

• Das Ziel, das wir erreichen wollen, dessen Machbarkeit und Schwierigkeitsgrad.
• Die Mittel, mit denen der Prozess erfolgreich entwickelt werden kann.
• Die Strategie und Taktik, die Sie verwenden können.

In dieser Phase müssen sich beide Parteien auf den festgelegten Zeitplan des Treffens und den physischen Ort der Verhandlung einigen.

b) Phase der Diskussion

• Kenntnis der Parteien: Jeder legt seine Ziele und Positionen dar, was hilft, den Geschäftspartner und dessen Ziele zu verstehen.
• Diskussion: In diesem Stadium tauschen die Parteien Ideen und Positionen zu ihren Forderungen aus und versuchen, eine Einigung zu erzielen.

c) Annäherungsphase (Austausch der Positionen)

In diesem Stadium müssen die Parteien ihre Positionen anpassen. Es ist ausreichend, wenn jeder Verhandlungsführer versucht, eine Vereinbarung zu erzielen, die alle zufriedenstellt.

d) Abschlussphase

Dies impliziert, dass sich beide Parteien als Gewinner fühlen.

3. Verhandlungsstrategien: Distributiv vs. Integrativ

Die distributive oder wettbewerbliche Strategie (Win-Lose)

Diese Haltung ist völlig defensiv und weist folgende Merkmale auf:

• Die Beteiligten sehen den Verhandlungsprozess als einen Kampf.
• Jede Partei versucht, maximale Erfolge zu erzielen, ohne sich Gedanken über das Ergebnis des anderen Teilnehmers zu machen. Die Folge ist, dass einige einen Triumph und der Rest eine Niederlage empfinden.

Die integrative Strategie (Win-Win)

Im Gegensatz dazu steht die integrative Strategie und Zusammenarbeit, bei der versucht wird, eine Win-Win-Situation zu schaffen, in der alle gleichermaßen zufrieden sind.

4. Verhandlungstaktiken

a) Der sekundäre Punkt

Hierbei wird die Aufmerksamkeit der anderen Partei auf einen Punkt gelenkt, der wichtig, aber für uns zweitrangig ist.

Beispiel: Wir möchten eine Person einstellen, die nachtaktiv ist (Nachteil für uns). Wir bemerken jedoch, dass sich der Kandidat stark auf die internen Aufstiegsmöglichkeiten des Unternehmens konzentriert. Wir konzentrieren uns dann auf diesen Punkt, der für uns weniger wichtig ist als die Nachtarbeit.

b) Interessenkonflikte oder wirtschaftlicher Natur

Man behauptet, man habe nur die Autorität, niedrigere Forderungen als der Gegner zu akzeptieren (obwohl man diese Vorschläge tatsächlich akzeptieren könnte), mit dem Ziel, die andere Partei dazu zu bringen, ihre Forderungen zu senken.

Beispiel: Die Hauptforderung ist eine Umsatzsteigerung um fünf Prozentpunkte Rabatt, und die andere Partei antwortet, dass nur bis zu drei Prozentpunkte zugelassen sind.