Leitfaden für internationalen Vertrieb und Geschäftsstrukturen

Analyse der internationalen Vertriebsverteilung

Was können wir bei der Analyse der Verteilung im internationalen Kontext betrachten?

Geschäftsbereich: Vertriebskanäle

Bezieht sich auf die Vertriebskanäle, mit denen das Unternehmen arbeitet. Einzelhändler können in zwei Gruppen klassifiziert werden: Großhändler.

Logistik: Definition und Prozess

Umfasst den gesamten Prozess vom Erhalt einer Bestellung bis zum Erreichen des Bestimmungsortes der Ware.

Definition von Groß- und Einzelhandel

Großhandel

Großhändler sind meist große Unternehmen, die im Allgemeinen sehr gut verwaltet werden und spezialisierte Produktlinien anbieten.

Einzelhandel

Einzelhändler weisen je nach Markt unterschiedliche Eigenschaften auf. Weiter entwickelte Märkte haben eine kleinere Anzahl, aber größere Einzelhändler, im Gegensatz zu weniger entwickelten Märkten.

Die drei Vertriebsstrategien

Intensive Vertriebsstrategie

Selektive Vertriebsstrategie

Strategie des exklusiven Vertriebs

Agenten vs. Distributoren: Die Unterschiede

Der Unterschied zwischen der Rolle des Agenten und des Händlers (Distributors) besteht darin, dass der Distributor ein Kunde des Unternehmens ist, während der Agent im Auftrag des Unternehmens handelt.

Der Distributor ist ein Kunde des Unternehmens, der das Produkt vom Exporteur kauft und weiterverkauft; seine Vergütung wird durch eine Handelsspanne bestimmt. Der Agent ist ein Vertreter im Auftrag des Unternehmens, der Aufträge von Kunden in seinem Markt an das Unternehmen übermittelt; seine Vergütung ergibt sich aus einer Provision auf das Umsatzvolumen.

Rechtsformen von Vertriebsgesellschaften

Vertriebsgesellschaften können rechtlich in Form von Tochtergesellschaften oder verbundenen Unternehmen gegründet werden.

Huckepack-Verfahren und Exportkonsortium

Huckepack-Verfahren

Es ist nützlich für Produkte, die ähnliche Vertriebskanäle nutzen und zudem nicht miteinander konkurrieren, sondern komplementär sind. Das Huckepack-Verfahren eignet sich besonders für kleine Unternehmen oder für Unternehmen, die keine erheblichen Investitionen in den Aufbau von Vertriebsnetzen im Ausland tätigen möchten.

Exportkonsortien

Eine konzertierte Exportform, die es inländischen Unternehmen mit konkurrierenden oder ergänzenden Produktlinien ermöglicht, bei der Durchführung eines gemeinsamen Exports zu kooperieren.

Die Konsortien agieren als Exportabteilung. Die wichtigsten Tätigkeiten solcher Gruppen sind:

• Export im Namen des Konsortiums
• Exportpreisgestaltung
• Physische Distribution
• Auswahl und Ernennung von Agenten/Distributoren in ausländischen Märkten

Exportkonsortien können im heimischen Markt oder in ausländischen Märkten gegründet werden.

Joint Ventures und EWIV: Definitionen

Internationale Joint Ventures

Internationale Joint Ventures sind Unternehmensaktivitäten, die von zwei oder mehr Unternehmen aus verschiedenen Ländern zur gemeinsamen Entwicklung eines Projekts gegründet werden. Die Unternehmen sind oft in derselben Branche tätig, verfügen aber über unterschiedliche komparative Vorteile. Mit dem Wachstum der Investitionen und des internationalen Handels haben Joint Ventures zunehmend an Bedeutung gewonnen.

Europäische Wirtschaftliche Interessenvereinigung (EWIV)

Dies sind Vereinigungen, bestehend aus zwei oder mehr EU-Unternehmen aus verschiedenen Ländern, um gemeinsam eine Tätigkeit zu betreiben. Das Ziel ist die Förderung der Zusammenarbeit zwischen Unternehmen aus verschiedenen EU-Ländern. Die Gründung ist einfach und schnell. Die zu erfüllenden Anforderungen sind:

• Zusammensetzung aus mindestens zwei natürlichen oder juristischen Personen aus zwei verschiedenen EU-Ländern.
• Der Name des Unternehmens muss den Zusatz EWIV tragen.
• Ansässigkeit innerhalb des EU-Gebiets.

Die Vereinbarung muss in einer Partnerschaftsform durch eine öffentliche Urkunde formalisiert und im Land des Unternehmenssitzes eingetragen werden.

Internationale Franchise und Know-how

Internationale Franchise

Besteht aus der Übertragung von Produkt, Produktlinie, Servicenamen, Marken und Know-how über die Verfahren zur Verwaltung und Vermarktung eines Unternehmens an eine Firma mit Sitz in einem ausländischen Markt für exklusiven Vertrieb und Verkauf in einem bestimmten Gebiet. Die Firma, die das Franchise vergibt, heißt Franchisegeber, und der Empfänger ist der Franchisenehmer.

Know-how

Bezieht sich auf das Fachwissen, oft im Zusammenhang mit einer Herstellungslizenz oder Geschäftsprozessen.