Marketing-Ergebnisse überwachen: 4 Analyse-Tools

Überwachung der Marketing-Plan-Ergebnisse

Vermarkter verfügen über präzisere Parameter zur Beurteilung der Ergebnisse der Umsetzung von Marketing-Plänen. Vier Instrumente helfen, diese Ergebnisse zu bewerten:

1. Vertriebsanalyse (Sales Analysis)

Die Vertriebsanalyse besteht in der Berechnung des Umsatzverhältnisses in Bezug auf die gesetzten Ziele. Hierfür werden zwei spezifische Werkzeuge eingesetzt:

• Analyse der Vertriebsunterschiede: Hierbei wird der relative Beitrag verschiedener Faktoren, die zu Abweichungen der endgültigen Umsatzergebnisse führen, mit den budgetierten Zahlen verglichen.
• Mikro-Vertriebsstudien: Diese analysieren spezifische Produkte, Gebiete oder andere Faktoren, die den erwarteten Umsatz nicht generiert haben.

2. Marktanteilsanalyse (Market Share Analysis)

Der Umsatz eines Unternehmens allein gibt keinen Aufschluss über seine Performance im Vergleich zur Konkurrenz. Um diese Informationen zu erhalten, ist eine Analyse des Marktanteils notwendig. Die Kontrolle des Marktanteils kann auf drei Arten berechnet werden:

• Gesamter Marktanteil: Der Umsatz des Unternehmens, ausgedrückt als Prozentsatz des gesamten Marktumsatzes.
• Bedienter Marktanteil: Der Umsatz des Unternehmens als Prozentsatz des Gesamtumsatzes im bedienten Markt. Ein bedienter Markt besteht aus allen Käufern, die fähig und bereit sind, ein Produkt zu kaufen.
• Relativer Marktanteil: Der Marktanteil des Unternehmens im Verhältnis zu den wichtigsten Konkurrenten.

3. Vertriebsanalyse im Verhältnis zu Marketing-Aufwendungen

Eine jährliche Kontrolle ist unerlässlich, um sicherzustellen, dass das Unternehmen nicht zu viel ausgibt, um seine Umsätze zu erzielen. Die zu überwachende Kennzahl ist das Verhältnis der Marketing-Ausgaben zum Umsatz.

4. Finanzielle Analyse (Financial Analysis)

Der Anteil der Marketing- und Vertriebsaufwendungen sollte in jeder Finanzstruktur analysiert werden, um festzustellen, wie und wo das Unternehmen Geld verdient oder verliert. Vermarkter nutzen zunehmend die finanzielle Kostenanalyse, um wirksame Strategien zu finden, die über die reine Umsatzgenerierung hinausgehen. Das Management verwendet die Finanzanalyse, um klar zu identifizieren, welche Faktoren die Rentabilität der Unternehmensaktiva beeinflussen.