Marketing-Instrumente: Verkaufsförderung und Merchandising

Die Bedeutung der Marketing-Kommunikation

Wenn alle oben genannten Grundsätze erreicht werden, wird die Werbung ihr Ziel erreichen: die Verkaufsförderung.

Die Verkaufsförderung

Die Verkaufsförderung umfasst alle geschäftlichen Aktivitäten, die darauf abzielen, den Umsatz eines Unternehmens innerhalb eines kurzen Zeitraums zu steigern. Beispiele:

• Ein kleines Geschenk beim Kauf des Produkts.
• Angebote wie „Zwei zum Preis von einem“.

Die Vertriebsmitarbeiter

Vertriebsmitarbeiter sollen den Kunden informieren, überzeugen und zum Kauf animieren. Dies basiert auf dem direkten Kontakt zwischen Verkäufer und Kunde. Im Gegensatz zur Werbung ist der persönliche Verkauf eine mündliche, individualisierte Nachricht mit sofortiger Reaktion.

Public Relations (Öffentlichkeitsarbeit)

Public Relations umfasst alle geplanten Aktivitäten eines Unternehmens, um ein positives Image zu schaffen, zu fördern und zu erhalten. Instrumente zur Imageverbesserung sind beispielsweise das Sponsoring von Benefizkonzerten oder die Unterstützung kultureller Veranstaltungen.

Die Abstimmung der Marketing-Politik

Ein wichtiger Aspekt ist, dass alle Elemente des Marketing-Mix perfekt aufeinander abgestimmt sein müssen. Wenn eine Werbekampagne gestartet wird oder ein Produkt beworben wird, muss die Distribution sicherstellen, dass das Produkt am Verkaufsort verfügbar ist. Dabei müssen Merkmale wie Form, Farbe, Verpackung, Preis und die gewählte Förderpolitik konsistent sein.

Merchandising

Merchandising definiert sich als die Gesamtheit der Maßnahmen, die dazu dienen, den Abverkauf am Point of Sale (POS) zu fördern. Da in modernen Supermärkten die Rolle des Verkäufers oft in den Hintergrund tritt, muss sich das Produkt quasi „von selbst“ verkaufen.

Wichtige Elemente des Merchandising

• Plakate: Diese können in verschiedenen Formen und Größen eingesetzt werden, um auf Produkte aufmerksam zu machen. Die Platzierung ist entscheidend: Produkte sollten idealerweise auf Augenhöhe oder leicht darunter positioniert werden, um die Sichtbarkeit zu maximieren.
• Produktmenge: Eine geringe Menge kann durch das Gefühl der Knappheit zum Kauf anregen. Ist das Produkt jedoch schnell vergriffen, könnten Kunden bei zu kleinen Mengen fälschlicherweise annehmen, es handele sich um Restbestände mit minderer Qualität.
• Präsentation der Produkte: Ist ein Produkt zu perfekt und geordnet präsentiert, scheuen Kunden sich manchmal, es aus der Gruppe zu nehmen, aus Angst, die Ordnung zu stören. Eine leicht zugängliche Präsentation vermittelt hingegen ein Gefühl von Preiswertigkeit.