Marketing und Vertrieb: Ein Leitfaden

Grundlagen der Erstellung von Ausschreibungsunterlagen

Analyse der Anforderungen

Um ein Produkt oder eine Dienstleistung erfolgreich zu verkaufen, müssen Sie alle notwendigen Schritte argumentieren und die Eigenschaften und Bedürfnisse der potenziellen Käufer analysieren. Der Kommunikationsprozess ist ein zentrales Element dieser Phase. Der Emittent (in diesem Fall die Ausschreibung) ist nicht bidirektional, sondern unidirektional. Die Beschaffung von Informationen erfolgt durch zwei Arten von Fragen:

• Offene Fragen: Der Kunde antwortet mit einer ausführlichen Stellungnahme.
• Geschlossene Fragen: Der Kunde muss mit Ja oder Nein antworten.

Die Wahl des Angebots

Eine gute Vorbereitung führt zu einem erfolgreichen Verkauf. Für die ordnungsgemäße Vorlage eines Angebots müssen folgende Schritte beachtet werden:

1. Verwenden Sie eine kurze Einleitung, die auf den Informationen des Kunden basiert.
2. Präsentieren Sie das Angebot, um das Interesse des Kunden zu wecken.
3. Erklären Sie das Produkt klar und deutlich in der Sprache des Kunden.
4. Beantworten Sie alle Fragen des Kunden klar, präzise und mit Belegen.
5. Prüfen Sie das Ergebnis der Präsentation beim Kunden.
6. Verwenden Sie Ablenkungen oder audiovisuelle Medien (Broschüren, Diagramme, Übersichten, Muster usw.).

Marketing: Definition und Entwicklung

Marketing ist eine Reihe von Aktivitäten, die entwickelt wurden, um die Bedürfnisse der Verbraucher mit einem Produkt oder einer Dienstleistung zu befriedigen und gleichzeitig Vorteile zu erzielen. Es umfasst alle Tätigkeiten, die den Fluss von Waren und Dienstleistungen vom Produzenten zum Konsumenten lenken.

Ziele des Marketings

• Befriedigung der Bedürfnisse der Verbraucher.
• Optimierung von Produktionsmengen und Erzielung optimaler Verkäufe mit Qualität und fairen Preisen.
• Harmonisierung der Anstrengungen der gesamten Unternehmensorganisation.
• Erzielung von Gewinnen.

Entwicklung des Marketings

1. Phase der industriellen Revolution: Die Bedürfnisse wachsen schneller als das Angebot, da die Produktionsmittel knapp sind. Das Hauptziel ist die Steigerung der Produktion.
2. Phase des wirtschaftlichen Wachstums: Die Wirtschaft entwickelt sich, da die Märkte sich geografisch ausdehnen, die Produktionsmethoden sich an die Nachfrage anpassen müssen und die Kontrolle über die Nachfrage wichtiger wird. Das Hauptziel ist die Schaffung einer kommerziellen Organisation für die Verteilung der Massenproduktion.
3. Phase der Überflusswirtschaft: Überproduktion wird häufiger, und das Marketing wird wichtiger. Der Fokus verlagert sich vom Angebot auf die Nachfrage. Es wird nur produziert, was verkauft werden kann. Die Marketingfunktion wird von einer peripheren zu einer primären Funktion.
4. Phase der postindustriellen Gesellschaft: Das Marketing versucht, ein Gleichgewicht zwischen Angebot und Nachfrage zu erreichen.

Verbraucherforschung

Bedürfnisse nach Maslow

Maslow hat eine Hierarchie der Bedürfnisse aufgestellt:

1. Physiologische Bedürfnisse: Essen, Ruhen, usw.
2. Sicherheitsbedürfnisse: Schutz durch Angehörige, Wissen, usw.
3. Bedürfnis nach Selbstwertgefühl: Vertrauen in sich selbst, Ruf, Anerkennung durch andere, sozialer Status.
4. Bedürfnis nach Selbstverwirklichung: Weiterentwicklung des kreativen Sinns des Menschen.

Der Mensch ist nie mehr als zufrieden. Wenn ein Bedürfnis befriedigt ist, entsteht der Wunsch, ein anderes zu befriedigen. Menschen sehnen sich nur nach Dingen, die in Reichweite sind. Die Motivation unterscheidet sich zwischen Klassen, Ländern und Kulturen. Physiologische Bedürfnisse stehen an erster Stelle. Wenn die Grundbedürfnisse befriedigt sind, entstehen Sicherheitsbedürfnisse, das Bedürfnis nach Liebe und Zuneigung und das Gefühl der Akzeptanz. Maslow betrachtet Liebe *nicht* als Synonym für Sex, sondern als eine rein physiologische Notwendigkeit.

Dann folgen die Bedürfnisse nach Selbstwertgefühl, die in zwei Kategorien unterteilt werden:

1. Wunsch nach Stärke, Leistung, Vertrauen, Unabhängigkeit und Freiheit.
2. Wunsch nach Ruhm, Ansehen, Position, Anerkennung und Wertschätzung der Unabhängigkeit.

Schließlich hat der Mensch, der seine Bedürfnisse nach Selbstwertgefühl erfüllt hat, das Bedürfnis nach Selbstverwirklichung. Maslows Hierarchie ist nicht absolut und starr. Es ist nicht notwendig, ein Bedürfnis zu 100% zu befriedigen, bevor ein anderes entsteht.

Beweggründe

• Inhärente und erlernte Beweggründe:
  • Physiologische Bedürfnisse (Hunger, Durst, Kälte, Schmerz, Notwehr, Geschlecht) sind primäre, inhärente Motive.
  • Soziale Bedürfnisse (erworbene Motive, Zusammenarbeit, Angst) sind erlernte Motive.
• Emotionale und rationale Beweggründe:
  • Emotional sind Hunger, Durst, Wunsch nach einem Partner, Sicherheit der Angehörigen, Prestige, Stolz usw.
  • Rational sind der Kaufpreis, Überlegungen zum Nutzen, zur Dauer, zur Abhängigkeit und zur Effizienz.