Merchandising & Handelsstrategien: Grundlagen und Praxis

Die kommerzielle Struktur

• Entwicklung von Dienstleistungen im Freiverkauf
• Das Auftreten von großen Verkaufsflächen
• Entwicklung von kleinen Fachgeschäften und integrierten Handelskonzepten
• Fortschreitender Verlust des traditionellen Einzelhandels-Marktanteils
• Einsatz moderner Management-Methoden und -Techniken

Kommerzielle Verkaufsformen

1. Traditionelle Handelsformen: Hierbei wird der Kunde vom Verkäufer bedient, der die gewünschten Angebote und Produkte zeigt.
2. Freiverkauf/Selbstbedienung: Ermöglicht direkten Kontakt zwischen Verbraucher und Ware. Produkte sind auf Regalen frei zugänglich für Kunden.
3. Weitere Verkaufsformen: Gemischter Verkauf, Telefonverkauf, Automatenverkauf, Versandhandel oder Online-Verkauf.

Aktuelle Trends in der Distribution

• Internationalisierung
• Konzentration
• Spezialisierung

Merchandising: Definition, Ziele und Arten

Definition und Zweck des Merchandising

Merchandising ist eine Reihe von Präsentations- und Produktmanagement-Techniken, einschließlich der Animation am Point of Sale. Ziel ist es, die Rentabilität sicherzustellen, den Produktumschlag zu maximieren und potenziellen Kunden den Kauf der Ware zu erleichtern.

Merchandising-Ziele

Merchandising zielt darauf ab, den Verkauf von Produkten am Point of Sale zu fördern, deren Rentabilität zu steigern und die Kundenzufriedenheit zu gewährleisten.

Arten des Merchandising

• Nach Art: Merchandising-Management und Verführungs-Merchandising
• Nach Kundensituation: Für Käufer und Kunden
• Nach Produktlebenszyklus: Geburts-, Angriffs-, Verteidigungs- und Wartungs-Merchandising

Merchandising im Produktlebenszyklus

Merchandising-Strategien passen sich den Phasen des Produktlebenszyklus an und beeinflussen dabei Elemente wie Verpackungsdesign und Farbgebung.

Grundlagen des Handels

Selbstbedienung (Free Service)

Bei der Selbstbedienung ist es der Verbraucher selbst, der die gewünschten Produkte aus dem Regal nimmt.

Großhandel

Großhändler kaufen Produkte von Herstellern oder anderen Großhändlern und verkaufen diese an Einzelhändler oder andere Großhändler weiter, jedoch nicht an den Endverbraucher.

Einzelhandel

Einzelhändler sind Vermittler im Vertriebskanal. Sie kaufen Waren von Großhändlern oder Herstellern und verkaufen diese direkt an Endverbraucher.

Hot Spot im Handel

Ein Hot Spot bezeichnet den Ort mit dem höchsten Verkaufsvolumen eines Produkts, platziert an einer strategischen Stelle mit maximalem Kundenaufkommen.

Kundenverhalten und Kaufprozesse

Käufer vs. Kunde

Käufer (Kunde mit Kaufabsicht)

Der Käufer ist der Kunde, der bereits eine Kaufabsicht innerhalb des Geschäfts hat.

Shopper (Laufkunde)

Der Shopper ist jemand, der möglicherweise noch überzeugt werden muss, die Filiale zu betreten, oder der einfach nur wissen möchte, wo er ein Produkt kaufen kann.

Impulskäufe

Ein Impulskauf ist ein Kauf, der ohne vorherige Planung durch den Kunden erfolgt.

Spezifische Merchandising-Strategien

Merchandising-Strategien im Produktlebenszyklus

Angriffs-Merchandising (Merchandising-Attacke)

Erweiterung der Regalfläche für eine Produktfamilie, die sich positiv entwickelt hat.

Verteidigungs-Merchandising

Reduzierung der Regalfläche und der Versuch, durch aggressive Werbeaktionen eine kleine Belebung zu erzielen.

Merchandising-Management

Ziel ist es, die Prozesse zu optimieren, bei denen Informationen gesammelt und kontinuierlich für die Analyse und Verwaltung aufbereitet werden.

Wartungs-Merchandising

Wenn eine Regalfläche etabliert ist, muss diese so effizient wie möglich verteidigt werden, um die Position zu halten.

Geburts-Merchandising

Definiert die erste Platzierung eines Produkts auf der vereinbarten Regalfläche.

Verführungs-Merchandising

Zielt darauf ab, den Kunden durch alle Aspekte des Einkaufserlebnisses zu verführen und die Freude am Einkaufen zu schaffen, beispielsweise durch ansprechende Ladengestaltung und Atmosphäre.