Optimierung des Sortiments im Einzelhandel

Arten von Marken und ihre Bedeutung

Bei der Sortimentsgestaltung spielen Marken eine wichtige Rolle. Man unterscheidet grundsätzlich vier Kategorien:

• Erste Marken: Hierbei handelt es sich um national und international bekannte Artikel mit hohen Investitionen in die Werbung. Sie bieten Qualität, Zuverlässigkeit und Sicherheit, sind oft Pioniere und Innovatoren und haben hohe Erwerbsquoten auf dem Markt.

• Zweite Marken: Diese sind national bekannte Artikel mit geringerem Marktanteil. Sie bieten höhere Margen, Garantie, Qualität und Sicherheit.

• Marken-Zone: Artikel, die in bestimmten Regionen bekannt sind. Sie bieten Schutz und Sicherheit, sind aber selten innovativ.

• Handelsmarken: Diese tragen die Marke und das Logo des Handels. Sie werden oft durch finanzielle Anreize gefördert und bieten hohe Margen. Der Handel garantiert für die Qualität dieser Artikel.

Produktplatzierung und Kundenansprache

Die Platzierung von Produkten im Geschäft ist entscheidend für den Verkaufserfolg. Man unterscheidet verschiedene Immobilientypen:

• Anziehungs- oder Magnetprodukte: Diese dienen der Kundengewinnung. Sie zeichnen sich durch ein starkes Markenimage und ein einzigartiges Design aus und umfassen oft Premium-Marken. Sie sollten an strategischen Standorten platziert werden, um den Kunden durch das Geschäft zu leiten. Sie haben eine geringe Rentabilität.

• Impuls- oder Aktivprodukte: Diese werden häufig erworben und umfassen oft neue Produkte mit Innovationen. Der Preis ist hierbei weniger wichtig.

• Generika: Diese Produkte erfüllen ein Grundbedürfnis und sind austauschbar. Die Marke spielt keine Rolle.

Bedürfnis-Leistungs-Verhältnis

Zusätzlich unterscheidet man Produkte nach ihrem Bedürfnis-Leistungs-Verhältnis:

• Saisonale Produkte: Modeprodukte, deren Preise sich nach der Motivation der Käufer richten.

• Wirtschaftliche Produkte: Diese sprechen die Sparsamkeit der Käufer an. Sie sind günstig, auch wenn es sich um Generika oder Handelsmarken handelt.

• Markenprodukte: Hier steht die Sicherheit im Vordergrund. Dazu gehören attraktive Produkte erster und zweiter Marken mit einem mittleren bis hohen Preis.

• Luxusprodukte: Diese befriedigen das Prestigebedürfnis der Käufer und haben hohe Preise.

Optimierung des Sortiments

Größen aus der Menge

Bei der Sortimentsgestaltung müssen folgende Faktoren berücksichtigt werden:

• Größe der Verkaufsfläche
• Art der Kunden
• Rentabilität

Amplitude (Anzahl der Abteilungen), Tiefe (Anzahl der Artikel in einer Abteilung) und Breite (Anzahl der Artikel einer Unterfamilie) sind wichtige Kennzahlen.

Organisation des Sortiments am POS

• Abteilungen: Gruppierung von Produkten mit ähnlichen Eigenschaften, die unterschiedliche Bedürfnisse befriedigen.

• Familien: Gruppe von Produkten, die das gleiche Bedürfnis befriedigen.

• Unterfamilien: Unterteilung der Familien in einzelne Artikel (Referenzen).

Kategorie: Alle Produkte, die der Kunde als miteinander verbunden wahrnimmt.

Weitere Faktoren für die Sortimentsgestaltung

• Bestimmung der Menge: Berücksichtigung von generischen Produkten, die gekauft werden, um sie mit anderen zu vergleichen.

• Ausstellung der Artikel: Artikel müssen ansprechend präsentiert werden.

• Rückkehr der Artikel: Je mehr Artikel einer Familie in einer Abteilung vorhanden sind, desto geringer ist der Umsatz.

• Umsatz und/oder Marge: Auswahl zwischen Rotation oder Sortimentsbreite.

• Arten von Kunden: Berücksichtigung der Kaufkraft und des Kaufverhaltens.

Merkmale der Ladeneinrichtung

• Höhe: Abhängig von den Eigenschaften der Produkte und den Kaufmotiven.

• Tiefe: Variiert je nach Umsatzgeschwindigkeit. Eine größere Tiefe ermöglicht mehr Produkte im Regal, kann aber bei zu hoher Exposition zu geringem Umsatz und Rentabilität führen.

• Länge: Längere Möbel passen sich besser an den Raum an, besonders geeignet für Lebensmittel. Für Impulsprodukte sollten kurze Möbel verwendet werden, um die Produkte hervorzuheben.

• Anzahl der Regalböden: Kann je nach Größe der Produkte angepasst werden.

• Design: Form, Design und Farben sollten die Persönlichkeit der Produkte widerspiegeln, ohne diese zu überstrahlen.

• Breite der Gänge: Je größer die Kundenfrequenz, desto breiter sollten die Gänge sein. In Selbstbedienungs-Warenhäusern beträgt die minimale Breite drei Einkaufswagen, in kleinen Supermärkten zwei. In Abteilungen mit geringerer Kundenfrequenz können die Gänge schmaler sein.

Arten von Möbeln

• Wandregale: An den Wänden befestigte Regale, deren Farbe von den ausgestellten Produkten abhängt (z. B. Weiß für Lebensmittel, Hellblau für Drogerieartikel, Glas für Schmuck).

• Gondeln: Möbel in der Mitte des Verkaufsraums, die Gänge bilden.

• Gondelköpfe: Regale an den Enden der Gondeln.

• Sonderplatzierungen: Speziell gestaltete Möbel für ein bestimmtes Produkt, oft in Zusammenarbeit mit dem Hersteller, an strategischen Standorten im Geschäft.

• Spezialbehälter: Behälter zur Verkaufsförderung.

• Kühlmöbel: Für frische Produkte.