Optimierung der Verkaufsstelle: Analyse und Strategien

Die Überprüfung der Umsetzung sollte niemals willkürlich oder zu Unterhaltungszwecken des Point of Sale vorgenommen werden. Der Rentabilität sollte Vorrang vor der Kundenzufriedenheit eingeräumt werden. Wenn man den Kunden ein Bild der kontinuierlichen Erneuerung, Veränderung und Überraschung vermitteln möchte, sollte man die Stirnseite einer Gondel, die Inseln und andere verkaufsfördernde Techniken und Animationen nutzen.

Abruf von Informationen

Informationen werden benötigt über:

• Rentabilität der Produkte
• Interesse der Einrichtung am Produkt
• Attraktivität der Produkte
• Rentabilität der verschiedenen Bereiche der Verkaufsstelle
• Umsatz pro Bereich
• Bewegungsindex in Regelzonen
• Kaufverhalten der Kunden

Studie über das Kundenverhalten

A. Index des Interesses der Einrichtung an den Produkten

Jedes Produkt wird mit einem Index von 0 bis 100 eingestuft, wobei 100 das höchste und 0 das niedrigste Interesse darstellt.

Eine einfache Methode zur objektiven Bewertung des Interesses jedes Produkts für die Einrichtung ist die Darstellung in einem Diagramm mit Umsatz und Gewinn der Produkte als Ursprung der Koordinaten unter dem Mittelwert von Umsatz und Gewinn dieser Produkte.

• Star-Produkte: Etablierte Produkte in der Wachstumsphase, geeignet für Verkaufskampagnen.
• Cashcow-Produkte: Produkte in der Reifephase, verkaufen sich von selbst.
• Fragezeichen-Produkte: Neue Produkte in der Einführungsphase.
• Dog-Produkte: Produkte in der Rückgangsphase.

Das Ergebnis der Klassifizierung definiert ein Ziel: Die interessantesten Produkte für die Einrichtung sollten bevorzugt behandelt werden. Diese Produkte sollten in kürzerer Zeit verkauft werden, wenn sie in sich selbst nicht rentabel sind. Folgende Aspekte sind bei der Berechnung dieses Index zu berücksichtigen:

1. Bewertung von Produktfamilien und nicht von Einzelreferenzen.
2. Arbeiten mit der durchschnittlichen Performance von Umsatz, Margen und Rentabilität der Familie.
3. Vergleich der Ergebnisse aller Familien zum gleichen Zeitpunkt.

B. Attraktivitätsindex

Dieser Index gibt an, welche Produkte am attraktivsten für einen Betrieb sind. Dies sind Produkte, für die der Kunde mit Kaufabsicht in die Verkaufsstelle kommt.

Unterschiede im Grad der Attraktion:

1. Durchführung einer Umfrage bei einer bestimmten Anzahl von zufällig ausgewählten Kunden am Eingang des Geschäfts und Frage, welche Produkte sie kaufen möchten. Anschließend wird geprüft, ob sie diese gekauft haben oder nicht.
2. Durchführung einer Umfrage am Eingang und am Ausgang des Geschäfts.
3. Durchführung einer ABC-Umsatzanalyse.

Berechnung der Attraktion:

Index A

Kunden, die kaufen wollen

------------------------------- x 100

Gesamtzahl der Kunden

Index B

Kunden, die gekauft haben

----------------------------- x 100

Befragte Kunden

Berechnung des Umsatzes der Einrichtung (ABC-Analyse)

Die ABC-Umsatzanalyse dient zur Identifizierung der meistverkauften Produkte, die Kunden in die Verkaufsstelle locken.

ABC-Klassifizierung der Produkte in drei Kategorien:

a) Produkte, die bekannt sind und an vielen Orten gefunden werden können.

b) Produkte, die weniger bekannt sind und dem normalen Wettbewerb zwischen den Einrichtungen unterliegen.

c) Produkte, die wenig bekannt sind und von der Einrichtung zur Differenzierung im Wettbewerb verwendet werden.

Bewegungsindex

Anzahl der Kunden, die durch einen Bereich gehen

IC = --------------------------------------------

Anzahl der Kunden, die das Geschäft betreten

Anhalteindex

Anzahl der Kunden, die vor einem Bereich anhalten

IA = ---------------------------------------

Anzahl der Personen, die durch den Bereich gehen

Kaufindex

Anzahl der Kunden, die in einem Bereich kaufen

Ico = --------------------------------------------

Anzahl der Kunden, die im Bereich anhalten

Die neue Implementierung des Betriebs

• Die Neuplatzierung führt bei Stammkunden zu Verwirrung und Anspannung, da sie das gesuchte Produkt nicht leicht finden.
• Die Kosten für die Regalfläche steigen schneller als der Gewinn aus dem durch die neue Implementierung generierten Umsatz.