Personalbeschaffung, Vertriebsmanagement und Führung: Optimierung der Unternehmensleistung

Analyse und Erwerb von Mitarbeitern

Um die Mitarbeiterakquise zu analysieren, muss genau bestimmt werden, was die Bedürfnisse der Belegschaft des Unternehmens sind.

Geschäftliche Anforderungen und Stellenbeschreibung

Dies gibt eine kurze Erklärung zu:

• Job
• Job-Spezifikation

Diese Punkte müssen schriftlich festgehalten werden, um spätere Missverständnisse zwischen Führungskraft und Mitarbeiter zu vermeiden.

Erklärung des Berufsbilds

Geben Sie eine Erklärung, die die Ziele der einzelnen Arbeiten, die von den Mitarbeitern erwarteten Ergebnisse sowie die Beziehungen und Aufgaben der Position beschreibt.

Erläuterung des Anforderungsprofils

Dies bezieht sich auf die Aussage der für die Arbeit erforderlichen Errungenschaften, Erfahrungen, Ausbildung, Fähigkeiten und Fertigkeiten.

Bewertung der Arbeit

Die Bewertung der Arbeit enthält die folgenden drei Punkte:

• Attitüden
• Fähigkeiten
• Wissen

Erfolgreicher Außendienst durch Rekrutierung und Selektion

Um einen erfolgreichen Außendienst zu gewährleisten, beginnt dies mit der Rekrutierung und Selektion guter Vertriebsprofis. Eine sorgfältige Auswahl der Vertriebsmitarbeiter kann die Unternehmensleistung deutlich erhöhen.

Funktionen eines guten Recruiting-Systems

Schreiben Sie mindestens 5 Funktionen auf, die für ein gutes Recruiting-System erforderlich sind:

• Kontinuierliches Erhalten von Lebensläufen.
• Erfassen von Informationen aus internen und externen besten Anbietern.
• Kontakt mit allen geeigneten Quellen zukünftiger Kandidaten.
• Aktualisieren einer Bewerberdatenbank.
• Sicherstellen eines Stroms von mehr qualifizierten Bewerbern.

Aufgaben der Rekrutierung

Diese Aufgabe umfasst in der Regel:

• Vorbereiten einer schriftlichen Stellenbeschreibung.
• Rekrutieren einer ausreichenden Anzahl von Bewerbern.
• Die Auswahl des am besten geeigneten Kandidaten für die Position.

Werkzeuge in der Personalauswahl

Listen Sie mindestens 3 Werkzeuge auf, die in der Personalauswahl eingesetzt werden:

• Antragsformulare für die Beschäftigung.
• Interviews.
• Die Überprüfung von Referenzen (Dereferenzierung).
• Informationen aus Kreditberichten.
• Fähigkeits- und psychologische Tests.
• Medizinische Untersuchungen.

Ziel der Rekrutierung und Selektion im Außendienst

Das grundlegende Ziel der Rekrutierung und Selektion von Mitarbeitern im Außendienst ist es, einen ausreichend großen Bewerberpool zu haben, um eine ausreichende Anzahl von Personen zu finden, die die Auswahlkriterien erfüllen.

Vertriebsgebietsmanagement

Definition des Vertriebsgebiets

Ein Vertriebsgebiet kann als eine Gruppe von tatsächlichen und potenziellen Kunden definiert werden, die ähnliche Merkmale aufweisen.

Eigenschaften eines Vertriebsgebiets

Ein Gebiet sollte folgende Eigenschaften aufweisen:

• Der mögliche Verkauf jedes Anbieters sollte leicht bestimmbar sein.
• Die Reisezeit und die Transportkosten müssen reduziert werden.
• Die Gebiete müssen gleiche Chancen bieten, an Wettbewerber zu verkaufen.
• Die Arbeitsbelastung sollte zwischen den verschiedenen Gebieten ausgeglichen werden.

Aspekte der korrekten Verteilung von Vertriebsgebieten

Folgende Aspekte sollten für die korrekte Verteilung berücksichtigt werden:

• Geografische Bereiche: Dies beinhaltet die Aufteilung eines Gebiets in kleinere Bereiche, wobei jedem Team ein einzelner Anbieter oder Verkäufer zugeordnet wird, unabhängig von Unterschieden bei Kunden und Produkten.
• Nach Produkten: Bei Unternehmen mit spezialisierten und unterschiedlichen Produkten ist es ratsam, Vertriebsmitarbeiter den verschiedenen Produktlinien zuzuordnen. Dadurch bilden sich spezialisierte Gruppen für die verkauften Produkte.
• Nach Kunden: Kunden desselben Unternehmens können unterschiedliche Eigenschaften aufweisen (z. B. groß, mittel oder klein; unterschiedliche Wirtschaftszweige). Die Anpassung eines Vertriebsteams an das Kundenprofil sollte diese Unterschiede berücksichtigen.

Schritte für einen effektiven Vertriebsplan

Die Schritte für einen effektiven Vertriebsplan für einen Kunden in einem bestimmten Gebiet sind:

• Das Verständnis des Kunden und seines Umfelds.
• Die Entwicklung eines Businessplans.
• Bewertung der Geschäftsmöglichkeit.
• Abschluss des Verkaufs (Closing).
• Überwachung und Implementierung des verkauften Produkts oder der Dienstleistung.

Kundenzufriedenheit und Gebietsverteilung

Bei der Betrachtung der Kundenzufriedenheit und -loyalität nach der Gebietsverteilung ist es wichtig zu beachten, dass Zufriedenheit und Loyalität ein Gefühl beim Kunden sind, das nicht nur durch rationale Faktoren bestimmt wird.

Vorteile der Gebiete

• Umfassendes Verständnis des Kunden.
• Verständnis für deren Bedürfnisse.
• Stärkung der Freundschaft und Schaffung von Vertrauen.

Werkzeuge zur Erreichung der Kundenzufriedenheit

• Dimension des Umfangs (Scope).
• Zeitliche Dimension.
• Performance-Dimension.

Verkaufsquoten und -ziele

Definition der Quote

Eine Quote stellt den Anteil am Gesamtumsatz oder am geplanten Unternehmensumsatz dar, den eine Delegation, ein Vertreter, ein Makler usw. erzielen oder erreichen soll, in der Regel in einem bestimmten Bereich.

Voraussetzungen für Verkaufsquoten

Es gibt 5 Voraussetzungen für Verkaufsquoten:

• Erreichbar
• Zielorientiert
• Leicht verständlich und handhabbar (Management).
• Flexibilität
• Gleichheit

Funktionen von Verkaufsquoten

Nennen Sie mindestens 4 Punkte im Sinne von Umsatzquoten:

• Geben von Zielen und Anreizen.
• Bewerten der Leistung.
• Kontrollieren der Aktivitäten der Anbieter.
• Entdecken von Stärken und Schwächen in der Umsatzstruktur.
• Verbessern der Wirksamkeit des Vergütungsplans.
• Steuern der Vertriebskosten.
• Stärken des Wettbewerbs der Vertriebskraft.

Analyse von Stärken und Schwächen der Quoten

Wenn die Umsätze aus oder außerhalb des Kontingents überprüft werden sollen, gilt:

• Wenn es eine Stärke ist => erhöht.
• Wenn es eine Schwäche ist => korrigieren.

Abhängigkeit von Quoten

Die Festlegung der Quoten hängt von der Art der Branche und des Produkts ab.

Arten von Quoten

Nennen und erklären Sie die Arten von Quoten:

• Verkaufsquoten.
• Der Umsatz in Pesos.
• Umsatz in Stück.
• Der Umsatz in Punkten.

Grundlagen für die Festlegung von Verkaufsquoten

• Die Erfahrungen der Vergangenheit im Vertrieb.
• Potenzielle territoriale Verkaufsbeschränkungen.
• Die Berechnungen des Gesamtmarktes.
• Festgelegte Anbieterquoten.

Erforderliche Informationen für Verkaufsquoten

Perfekte Arbeitsbedingungen sind erforderlich:

• Informationen zur Vertriebsmannschaft (Sales Force).
• Vertriebshistorie.
• Wettbewerb.
• Markttendenzen.
• Fähigkeit des Verkäufers.

Funktionen des Umsatzanteils

Umsatzanteile sind kurzfristige quantitative Ziele und sollten die Absatzmöglichkeiten nutzen, um die Leistung zu belohnen.

Finanzielle Beiträge der Umsatzquoten

• Quoten für Bruttomarge oder Nettoeinkommen.
• Kostenquoten.
• Aktivitätsquoten.
• Die gemeinsamen Marktanteile.

Vertriebssteuerung (Sales Management)

Definition des Sales Management

Sales Management ist ein kontinuierlicher Prozess, der die Verwaltung der verschiedenen produktiven Ressourcen des Unternehmens umfasst, um die Ziele so effizient wie möglich zu erreichen.

Ebenen der Vertriebssteuerung

• Senior Management: Entspricht der höchsten Führungsebene des Unternehmens. Trägt die größte Verantwortung für die Erfüllung der Ziele.
• Mittleres Management: Der Abteilungsleiter. Übernimmt weitgehend organisatorische Funktionen.
• Operative Abteilung: Weist Aufgaben zu und überwacht die Mitarbeiter.

Funktionen des Managements

Nennen Sie die 5 Funktionen des Managements:

• Planung
• Organisation
• Ausführung
• Koordination
• Kontrolle

Arten der Kontrolle

• Audit Control (Prüfkontrolle).
• Budget Control (Budgetkontrolle).
• Statistik Steuerung (Statistische Kontrolle).

Führungsstile und Delegation

Führungsstile

Unterscheiden Sie die folgenden Führungsstile:

• Autokratischer Stil: Der Leiter legt Standards und Kriterien fest.
• Parenting Stil: Baut eine schützende Haltung auf.
• Laissez Faire-Stil: Der Chef ist nicht stark in Entscheidungen involviert.
• Demokratischer Style: Der Manager hält die Balance zwischen Autorität.
• Bürokratischer Stil: Die Organisation stellt eine hierarchische Struktur dar.
• Institutioneller Style: Der Manager passt sich der Arbeitssituation an.

Delegation von Aufgaben

Delegation ist das Übertragen von Autorität und Verantwortung bei der Entscheidungsfindung und Ausführung von Arbeiten an einen Partner.

Regeln für die Delegation

Typ 3 Regeln für die Übertragung von Funktionen, die zu beachten sind (bitte hier die Regeln einfügen, falls im Original vorhanden, ansonsten als Platzhalter).

Vorteile der Delegation von Aufgaben

Schreiben Sie 3 Vorteile der Delegation von Aufgaben auf:

• Entwickelt die Fähigkeit der Arbeitnehmer, Entscheidungen zu treffen und Verantwortung zu übernehmen.
• Ermutigt die Arbeitnehmer.
• Erleichtert die Kommunikation.
• Fördert die Beteiligung am Unternehmen.
• Ermöglicht es dem Management, sich auf die wichtigsten Entscheidungen zu konzentrieren.

Funktionen des mittleren Managements

Listen Sie 3 Funktionen des mittleren Managements auf:

• Organisieren von Produktionsprozessen.
• Koordination der verschiedenen Aspekte ihres Tätigkeitsbereichs.
• Aufsicht über die Arbeit seines Teams, um sicherzustellen, dass alles wie geplant läuft.
• Überwachung der Einhaltung der Sicherheitsvorschriften bei der Arbeit.
• Kanalisieren von Informationen: Vermittlung der Geschäftsziele, Struktur und Funktion an die Teammitglieder und Übermittlung der für Entscheidungen benötigten Informationen an die Vorgesetzten.
• Führen, Motivieren und Schaffen eines guten Arbeitsklimas.

Führung und Kommunikation

Definition von Führung

Führung kann definiert werden als: "Der Einfluss, den eine Person (Führer) auf eine Gruppe mit der Absicht hat, ein Ergebnis zu erzielen." Ein Leader ist die Person, die in der Lage ist, Einzelpersonen oder Gruppen zu beeinflussen und zu führen.

Qualitäten des Führers

Nennen Sie 5 Qualitäten des Führers:

• Bright: Hebt sich von anderen ab.
• Visionary.
• Aktiv: Mit Initiative, trifft Entscheidungen und geht Risiken ein.
• Guter Kommunikator: Weiß, wie man Nachrichten sendet und Aufmerksamkeit erregt.
• Überzeugend in Verhandlungen.
• Schafft Vertrauen und ansteckenden Enthusiasmus.
• Anspruchsvoll mit sich selbst und mit den Mitarbeitern.
• Charismatisch, mit einer natürlichen Fähigkeit, seine Anhänger zu überzeugen.

Unterschied zwischen Leiter und Manager

• Der Manager ist die von der Organisation ernannte Person zur Verwaltung produktiver Ressourcen. Er verfügt über formale Autorität und legitime Macht.
• Der Führer entsteht spontan durch Anerkennung und Bewunderung der Gruppenmitglieder. Er verfügt über moralische Autorität.

Kommunikation

Kommunikation ist der Prozess, durch den Informationen von einer Person zur anderen übertragen werden können. Kommunikationsprozesse sind zeichenvermittelte Interaktionen zwischen mindestens zwei Akteuren, die denselben Zeichensatz teilen.

Elemente der Kommunikation

Die Elemente, die in der Kommunikation auftreten, sind:

• Ein Emittent (Sender).
• Eine Nachricht (Message).
• Ein Empfänger.

Definitionen der organisatorischen Kommunikation

Nennen Sie 3 verschiedene Arten, wie wir die organisatorische Kommunikation definieren können:

• Als sozialer Prozess.
• Als Disziplin.
• Als eine Reihe von Techniken und Aktivitäten.
• Interne Kommunikation.
• Externe Kommunikation.

Grundprinzipien der Organisationskommunikation

• Kommunikation ist integral: Sie deckt eine Vielzahl von Mustern aller in jeder Organisation Anwesenden ab.
• Innen-Außen.
• Vertikal-Horizontal-Diagonal.
• Formell und informell.
• Verbal - Nonverbal.
• Kommunikation ist eine gemeinsame Verantwortung: Kommunizieren liegt in der Verantwortung aller Mitglieder einer Organisation.

Die Rolle des Supervisors

Der Supervisor ist die Verbindung zwischen der Steuerung und dem Verkäufer. Er interpretiert die Kontrolldaten oder hilft dem Verkäufer dabei und unterstützt ihn, entsprechend zu handeln.

Wichtigste Eigenschaften des Supervisors

Die wichtigsten Eigenschaften sind:

• Er muss wissen, welche Arbeit erledigt werden muss.
• Er muss verstehen, dass Führung seine beste Waffe ist.
• Er sollte Integrität, Ehrlichkeit und Aufrichtigkeit besitzen.
• Er sollte offen, einfühlsam und mitfühlend sein.